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Salut,
Comment tu vas par ce temps caniculaire ?
J’espère que, contrairement à moi, t’as réussi à trouver un petit coin sympa au frais.
Tout en me liquéfiant derrière mon ordinateur, je pensais à la période qu’on vient de traverser.
D’une certaine façon, on peut dire que les gens font appel à des professionnels pour augmenter leurs chances d’atteindre leurs objectifs et diminuer les risques de ne pas y arriver (ou que leur situation n’empire).
Cette année, le moins que l’on puisse dire c’est que le niveau de risques ambiants a bien augmenté.
Les risques sanitaires, sociaux et économiques ont atteint des records historiques.
Comme beaucoup l’ont remarqué, les conséquences sur nos activités ont été importantes et multiples :
A) L’argent s’est fait plus rare et il est donc devenu plus “précieux”. L’investir est alors une décision d’autant plus difficile et calculée.
B) Quand l’environnement et l’avenir sont incertains, on a besoin de plus de garanties quant aux résultats avant de nous engager financièrement.
C) Quand tout est plus risqué, notre discours et nos arguments en tant que pro ont moins de valeur pour nos clients. Ils ont besoin de plus de certitude.
La question est donc :
Comment peut-on apporter cette certitude à nos prospects ?
Que peut-on changer dans nos activités ?
(Ok ça fait deux)
1) Un ciblage plus fin
Afin de réduire cette perception de risques pour notre client potentiel, on doit démontrer nos connaissances et notre expérience face à ces risques.
On doit l’assurer de notre profonde compréhension de sa situation ainsi que de ce qui l’impacte (positivement et négativement).
Une solution consiste à restreindre notre cible pour ne parler qu’à un profil bien particulier de notre marché, que ce soit sur des critères démographiques ou sur un type de problèmes/résultats par exemple.
Il devient alors bien plus facile de témoigner de notre expertise aussi bien dans la forme (communication plus précise et impactante) que dans le fond (témoignages et études de cas).
2) Une offre en béton armé
Un autre point de levier à notre disposition se trouve dans nos services.
Analyse tout ce que tu proposes à l’heure actuelle et détermine ce qui a le plus d’impact et de valeur pour tes clients, ce que tu serais prêt à vendre les yeux fermés.
Pose-toi alors les questions suivantes :
- Peux-tu créer une offre plus sûre pour tes prospects ?
- Comment présenter ses bénéfices de façon plus claire ?
- De quelle manière prouver les résultats à la clé ?
En faisant ça, non seulement tu seras en mesure d’attirer plus facilement tes clients idéaux mais toute la partie vente sera elle aussi bien plus simple et rapide.
3) Une tarification plus souple
Proposer plusieurs options/formules est (presque) toujours une bonne idée et ça l’est encore plus dans ce contexte.
Offrir différentes possibilités dans ton offre permet de contenter aussi bien les clients plus sensibles au prix que ceux prêts à prendre plus de risques pour obtenir davantage de résultats.
Le nombre idéal d’options est de 3, au-delà tu risques de le soumettre à une paralysie d’analyse.
Tu peux par exemple moduler le niveau de risques de la façon suivante :
- Un 1er palier à l’heure pour une prestation de base sans réelle garantie
- Un second avec un prix fixe plus élevé mais qui offre plus de résultats
- Un dernier au tarif premium (voire avec commissions) sur lequel tu t’engages à un minimum de retours
Le prospect peut alors choisir en toute connaissance de cause le niveau de risques qu’il est prêt à tolérer et le niveau de récompenses qu’il est prêt à aller chercher par rapport à son budget.
Au final, le nouvel environnement dans lequel on évolue ne signifie pas forcément une diminution d’activité ou de revenus.
En fait, c’est même plutôt le contraire si t’appliques ces quelques conseils en revoyant ton ciblage, ton offre et/ou ta tarification.
De cette manière, (1) tes clients idéaux se sentiront davantage concernés par ton offre (2) qui sera plus claire sur la façon dont elle peut les aider (3) à différents niveaux de prix qui leur permettent de faire le meilleur choix.
Plus de risques = plus d’opportunités pour ceux qui savent les voir.
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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