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“Comment vendre mes services si je suis introverti et réservé ?”
C’est une question que j’entends parfois et que je comprends très bien en tant que personnalité INFJ.
Je mentirais d’ailleurs si je disais que j’étais parfaitement à l’aise avec ça dans n’importe quelle situation.
Si t’es dans ce cas, j’aimerais commencer par te dire que la capacité à vendre ses services n’a rien d’inné.
Certes, certains profils sont plus à l’aise avec ça mais il n’existe pas de gène de la vente.
C’est comme tout, ça s’apprend et s’acquiert au fil du temps.
Si t’es comme moi, tu t’es lancé dans ton activité parce que t’adores aider les gens avec tes talents, pas pour devenir le prochain Loup de Wall Street.
Ça tombe bien car je te propose une approche de la vente bien plus humaine, naturelle et éthique.
De quoi ravir les introvertis que nous sommes (et tous les autres aussi d’ailleurs).
Attention au scoop :
Ma stratégie pour vendre consiste à… ne pas vendre, tout simplement. 🙂
Quand tu discutes avec ton prospect, si tu gardes constamment en tête le fait de devoir lui vendre quelque chose, tu te mets la pression pour rien (et tu finis par lui mettre aussi).
Je sais, peut-être qu’à ce stade chaque nouveau client est super important pour toi…
… mais crois-moi, c’est complètement contre-productif, tu dois essayer de lâcher prise.
Pour ce faire, concentre-toi uniquement sur le fait de comprendre sa situation et ses besoins.
Tu lui poses des questions pour connaître :
- ses objectifs et ce qu’ils représentent pour lui
- l’état de sa situation actuelle
Et tu le laisses parler 80% du temps en prenant des notes.
De cette manière, au lieu d’être face à face à la table, vous vous retrouvez du même côté.
Tu n’es pas là pour vendre mais pour comprendre.
Tu n’es pas engagé dans un appel de vente mais dans une session découverte.
Le but ici est que chacun en apprenne davantage sur l’autre pour déterminer s’il y a un terrain d’entente possible.
Et si tu n’es pas à l’aise avec le fait de donner tes tarifs tout de suite, fixe simplement un autre rendez-vous quelques jours plus tard pour avoir le temps d’y réfléchir.
La vente est une option, c’est la dernière étape du processus entier.
Quand tu prends un prospect au téléphone, l’objectif numéro 1 est d’en apprendre plus sur lui pour t’assurer de pouvoir l’aider.
Il se peut donc que ce ne soit pas le cas, d’où l’incohérence de chercher à vendre dès le départ.
Tu discutes tranquillement, sans pression et seulement à la fin tu décides quelle est la prochaine étape.
La partie “vente” en elle-même peut souvent se limiter à quelques mots :
“Etes-vous intéressé par mon aide ?”
Bien sûr, il y a d’autres étapes qui mènent jusque là mais rien de bien différent par rapport à une conversation que t’aurais avec ton/ta meilleur(e) ami(e).
Au final, vois la situation plutôt comme ça :
Au lieu de faire un appel de vente avec un prospect, mène une session découverte avec un partenaire potentiel. 😉
C’est pas moins stressant ?
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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