Trouver des clients grâce à la méthode PERCE 🏹

Trouver des clients grâce à la méthode PERCE 🏹

Comment tu vas ?

J’espère que tu supportes mieux la chaleur que moi en tout cas. 🥵

C’est juste un avant-goût de ce qui nous attend cet été et on peut déjà me ramasser à la petite cuillère.

Bref, quoi de mieux pour se rafraîchir que de parler de prospection ?

Franchement ? Je vois pas. 😇

Et puis ça tombe bien car ce mardi ma petite analyse des messages que j’ai reçu sur LinkedIn a l’air d’avoir suscité un certain intérêt.

Y’a des sujets comme ça qui donnent immédiatement envie de faire le ménage de fond en comble chez soi plutôt que de s’en occuper.

🗨️ “J’ai pas envie de déranger et de passer pour un de ces spammeurs”

🗨️ “Je ne sais pas quoi raconter pour obtenir (enfin) une réponse”

🗨️ “Je n’ai plus assez de chocolats pour ma campagne”

Ok, j’ai peut-être inventé la dernière. 😉

Toujours est-il qu’à mes débuts en freelance, j’ai moi aussi fait pas mal de démarchage.

Après des dizaines d’emails sans réponse (en fait je mens j’ai eu quelques “merci mais non merci”), je me suis dit qu’il fallait que je revois tout à la base et que j’arrête de faire de l’A/B testing en modifiant simplement l’objet ou la formule de politesse.

En les relisant, je pense même que j’étais pas si loin que ça du carton plein en termes d’erreurs à ne pas commettre. 😅

J’ai donc beaucoup lu, étudié, testé pour finalement parvenir à inverser la tendance et remplir les trous de mon agenda (ainsi que de mon compte en banque).

Aujourd’hui je te partage ma méthode qui pourra certainement t’aider à ton tour à améliorer tes résultats ou tout simplement te donner une excuse pour enfin t’y mettre.

La Méthode PERCE 🏹

Je me suis surtout servi de cette méthode pour l’emailing mais sache que ses principes fonctionnent également si t’utilises la messagerie LinkedIn.

Pourquoi l’avoir appelée PERCE ?

Car elle permet de percer le mur du silence chez tes prospects et en vrai car il fallait que ce soit un minimum prononçable. 😁

PERCE signifie :

Personnalisation – Empathie – Résultats – Concis/Clair – Étape suivante

T’as là tous les éléments nécessaires pour accrocher l’attention et susciter l’intérêt de tes prospects.

On revient sur chacun d’eux.

Personnalisation 🛠️

Le blocage que j’ai le plus entendu autour de la prospection est de loin la peur de déranger et d’apparaître comme l’un des trop nombreux spammeurs qui envoient des messages copiés/collés à toute personne étant en mesure de les recevoir.

La personnalisation nous permet de nous débarrasser de cette préoccupation.

Au fil du temps, notre radar à spam s’est clairement affûté. On peut les sentir à des kilomètres et pour nos destinataires c’est la même chose.

La 1ère étape consiste donc à leur montrer le plus rapidement possible qu’on a fait le taff en nous renseignant sur eux et que notre email/message leur est destiné à EUX et pas au numéro 57 sur 212 de notre liste de contacts.

Points clés :

• On bannit le copier/coller
• 1 prospect = 1 message unique
• Tu peux simplement personnaliser le début

Empathie ❤️

L’empathie sert à la fois à te connecter à la personne qui te lit pour lui montrer que tu la comprends (souhait n°1 des prospects) mais aussi que tu te préoccupes d’elle avant tout.

En utilisant l’empathie, tu démontres que tu es de son côté, dans son camp comme un partenaire et non en face comme un prestataire malhonnête qui essaie de lui dérober son argent avant de partir en courant.

Techniquement, ça fonctionne en deux temps.

1) Tu te connectes à ses émotions en utilisant ses mots et en lui parlant de ses challenges, ses problématiques, ses frustrations…

2) Tu parles le moins possible de toi et le plus possible de lui. C’est peut-être dur à entendre mais il se moque de toi, de tes services et de tes compétences.

Points clés :

• Bosse ton ciblage et ta connaissance client
• Parle le plus possible de lui et de sa situation
• Explique-lui ce qu’il a à y gagner

Résultats 📈

Le langage universel des prospects, ce sont les résultats.

Tout le monde veut en obtenir donc tout le monde y prêtera attention.

Montrer que tu le comprends c’est très bien, montrer comment tu peux l’aider c’est encore mieux.

Une fois que t’as soulevé sa situation, fais le lien avec les résultats que t’es en mesure de lui apporter en évitant de tomber dans le piège de la liste infinie de compétences et de livrables.

Points clés :

• Le but n’est pas de vendre mais de démarrer une conversation.
• Partage un résultat client si ça fait sens pour le prospect
• Évoque des résultats/bénéfices, pas des compétences/livrables

Concis/Clair 👌

Plus personne n’a le temps de rien de nos jours.

Les autres freelances ne sont pas tes seuls concurrents, tu te bats aussi avec toutes les autres distractions à côté.

C’est pourquoi tu dois garder tes messages et emails le plus simple et le plus clair possible.

La simple vue d’un paragraphe trop long peut t’envoyer dans les limbes d’Internet.

Points clés :

• Idéalement, pas plus de 150 mots ou 5 phrases.
• Le message doit être immédiatement compris
• Un seul appel à l’action

Étape suivante ➡️

T’as montré à ton prospect que tu lui parles à LUI et personne d’autre, que tu comprends ce qu’il vit, que des résultats intéressants sont possibles et que t’as potentiellement une solution à lui proposer.

Ce serait dommage de tout gâcher avec un “N’hésitez pas à revenir vers moi si ça vous intéresse” ou un “Je reste à votre disposition pour plus d’informations”.

Tu veux montrer que t’es un pro qui sait prendre les choses en main et qui n’a pas peur d’avancer pour le bien de ses clients.

Conclus toujours tes messages avec une étape suivante à la fois simple, raisonnable et cohérente.

Préfère les questions fermées (“Seriez-vous intéressé pour échanger sur votre situation et comment je peux éventuellement vous apporter mon aide ?”) aux questions ouvertes (“Quels sont vos créneaux préférés pour échanger ensemble ?”).

Points clés :

• Diminue la friction au maximum avec un CTA simple
• Ta demande doit être raisonnable pour un inconnu
• Utilise toujours une question fermée

Si on résume un peu tout ce qu’on vient de voir :

• Personnalisation : Passer la barrière des 10 000 distractions quotidiennes et montrer patte blanche en personnalisant le message.
• Empathie : Se connecter au prospect et prouver qu’on le comprend. Se mettre en retrait et placer le projecteur sur lui.
• Résultats : Lui indiquer qu’on ne veut pas lui faire gaspiller son temps et que de vrais résultats et bénéfices se trouvent à la clé.
• Concis/clair : Confectionner un message droit au but sans fioritures, jargon ou mots inutiles.
• Étape suivante : Proposer une action spécifique et naturelle pour passer à l’étape suivante.

La prochaine fois que tu rédiges un email ou un message de prospection, reprends chacun de ces points et essaie de cocher toutes les cases.

Une fois que tu les auras cochées, tu feras déjà mieux que 99% de ce que reçoivent tes clients potentiels et certains te répondront même pour t’en féliciter.

La prochaine étape (si t’en as besoin) consistera à affiner, tester et améliorer tout ça.

Si tu n’arrivais pas à t’y mettre jusqu’à présent, plus d’excuses pour ne pas tenter ! Et si tu prospectais déjà sans grand résultat, c’est l’occasion de revoir un peu tout ça. 😉

Dans tous les cas, as always, je suis là si t’as besoin de conseils donc n’hésite pas.

Passe une fraîche journée,

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

[fusion_global id= »1589″]