Comment transformer tes petits contrats en gros projets 🪄

Hello ! 👋

Si tu vends de petits engagements du type :

• Audit
• Atelier
• Analyse
• Stratégie
• Etude de marché
• N’importe quel service “d’appel”

Ils sont certes rentables mais ton objectif est qu’ils servent de tremplin vers un projet bien plus vaste et complet donc quand ça ne convertit pas ou mal, ça peut vite te frustrer.

Sur le papier, on est d’accord que c’est une super idée.

Tu proposes l’étape n°1 à ton client et tu fais tellement du bon boulot qu’il ne pourra s’empêcher de vouloir poursuivre votre collaboration sous une forme ou une autre.

En pratique, malheureusement, c’est pas toujours aussi simple et évident.

Bien que ce genre d’offres d’appel permette de diversifier ses revenus, répartir le risque et construire la confiance vers de plus gros projets… le taux de conversion peut parfois flirter avec le sol.

Si c’est ton cas, je te donne 5 conseils pour inverser la tendance et créer un escalier d’offres vraiment efficace.

1. Sois le Chef, pas le barman 🧑‍🍳

Les attentes des personnes venant TE voir seront en bonne partie conditionnées par ton positionnement, ton message et ton marketing.

Si tu mets l’accent sur ce petit engagement dans ta communication, alors ils se diront naturellement que c’est ton cœur d’expertise et que c’est ce que tu proposes principalement.

Ils auront donc tendance à te disqualifier inconsciemment lorsqu’il s’agit de projets de plus grande ampleur.

Tu ne voudras pas rester manger dans un resto si tu penses que c’est le barman qui va passer en cuisine préparer ton assiette. A l’inverse, si c’est le Chef qui prend 5 min pour te faire ton cocktail, tu lui seras super reconnaissant.

Positionne-toi comme le Chef et non comme le barman, prêt à rendre service avec un petit projet avant de passer au plat principal.

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2. Reconfigure son GPS 🧭

Ne perds pas une occasion de faire rêver ton prospect.

Lorsqu’il te contacte pour ce fameux mini projet, profite du call découverte pour lui faire voir plus loin et pour mettre sur la table différentes façons d’obtenir encore plus de résultats.

Bien sûr, ça ne veut pas dire de refuser la demande initiale mais plutôt de l’amener à vouloir plus en élargissant sa perspective.

Tu peux par exemple embrayer de la manière suivante :

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3. N’attends pas la fin 🔀

Dans la même optique, n’attends pas la fin du contrat pour proposer un “upsell”.

J’en parle régulièrement et c’est encore une occasion d’enfoncer le clou :

Propose des options dans ta proposition commerciale.

Préfère lui en parler avant, de vive voix, pour que ça ne soit pas une surprise (cf point précédent) mais dans tous les cas, ajoute au moins 1 option pour un projet plus complet.

Il n’en veut pas ? Pas grave. Au pire des cas, il aura agi comme prix d’ancrage pour rendre ton petit projet encore plus attractif.

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4. Offre-lui un tremplin 🚀

En complément du reste ou si tu n’as pas eu l’occasion de le faire avant, sers-toi d’une victoire ou d’une bonne dynamique durant le projet ou lors de sa conclusion pour proposer de continuer la collaboration.

N’aie pas peur de te montrer créatif ou force de proposition en sortant de la route empruntée jusque-là, du moment que c’est relié à ses grands objectifs.

Tu peux amener la chose de cette façon :

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5. Une approche en 2 temps ↪️

Si tu n’es pas super à l’aise avec la méthode frontale, voici une approche indirecte qui te conviendra peut-être mieux (et qui n’empêche pas d’être utilisée en complément d’ailleurs).

Selon la nature de ton offre et de tes services, il est possible qu’en préparant le travail pour ton client ou durant le projet tu découvres des opportunités à aller saisir, des erreurs à corriger, des choses à améliorer, etc…

Dans ce cas, dis-lui simplement :

Ensuite, au cours de ce rendez-vous, ne parle pas tout de suite de tes services.

Contente-toi d’abord de mettre au jour les opportunités, de valider le besoin et l’intérêt de ton client PUIS tu sors ton tremplin (cf point 4).

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Petite remarque pour conclure : tout ça ne fonctionne évidemment que si ton prospect a des besoins sous-jacents bien identifiés.

Si ce “mini projet” est tout ce dont il lui fallait, peu importe la stratégie que tu vas utiliser, tu feras face à une porte.

Une règle à ne jamais oublier : toujours penser d’abord au client.

N’essaie pas de lui vendre quelque chose dont il ne veut pas et/ou dont il n’a pas besoin (évident mais toujours bon à se rappeler à l’instant T).

C’est pas super éthique et tu vas de toute façon perdre en temps et en énergie.

Et toi, tu parviens à faire monter en gamme tes contrats ?

Raconte-moi ce que tu proposes !

– Alex 😊🤘