Stratégie & Réflexions pour Développer ton Activité de Freelance en 2024

Évacuons tout de suite la question de ma petite personne si tu veux bien car parler de moi c’est pas vraiment mon délire, ce qui m’intéresse c’est plutôt toi et ton activité.

Je suis Alexandre Lyoen mais tu peux m’appeler Alex et me tutoyer (tu vois moi je me gêne pas pour le faire de toute façon). Ma passion et ma mission dans la vie, c’est d’aider les freelances passionnés à être remarqués, valorisés et mieux payés par leurs clients idéaux tout en évoluant vers la meilleure version d’eux-mêmes. Bon d’accord… ça et 2-3 autres sujets mais le reste t’aidera pas vraiment donc…

J’ai écrit cet article/guide/essai (bref, je vais laisser les pros en décider) pour les coach, consultants, experts et autres prestataires de services qui en ont marre des hauts et des bas dans leur activité et qui aimeraient plus de stabilité, voire – soyons fous – une croissance solide et saine.

Attention par contre car je me suis un petit peu lâché et tu vas pas en venir à bout en 5 minutes (si tu lis 1 mot sur 150 c’est possible en fait, je viens d’essayer). C’est 2024 après tout, un peu de générosité ne fera pas de mal au karma. Du coup, si il venait à t’intéresser, je te conseille de le mettre en favori pour y revenir plus tard.

Attention n°2 : mon but est de t’aider si t’es vraiment passionné par ce que tu fais et que tu places tes clients avant le reste, que t’es conscient qu’on a rien sans rien et que toutes les bonnes choses nécessitent qu’on se retrousse les manches. Si t’es ok avec ça, je suis ok avec toi. 🙂

En revanche, si c’est uniquement l’appât du gain qui te motive et que tu cherches un secret ou une tactique prémâchée pour financer le leasing de ton yacht, alors je t’invite respectueusement à cliquer dès maintenant sur la petite croix en haut à droite. Tu risquerais d’être déçu et horrifié de voir qu’il existe des gens pour qui aider les autres en construisant quelque chose qui a du sens est la principale motivation (bien que ça n’empêche pas de quand même très bien gagner sa vie mais chut…).

Si t’es toujours avec moi, voilà ce que je te propose. Ensemble, on va voir en détails les 5 piliers indispensables pour bâtir une activité saine et florissante. Si tu veux passer au niveau supérieur avec ton activité en 2024 et au-delà (ce qu’on va voir est intemporel), alors t’as sonné à la bonne porte. L’idée c’est de bosser intelligemment et pas forcément en y mettant plus d’heures que le voisin. Progresser et maîtriser ces 5 piliers est vital si tu veux te débarrasser du chaos et de l’incertitude qui planent au-dessus de chaque freelance qui avance en regardant le bout de ses pieds. Ce qui veut dire plus spécifiquement : + de clients (et de meilleurs), + d’impact, + de temps, + d’argent et – de contrariétés. 🙂

Conseil d’ami : lis ce guide en prenant des notes. Que ce soit : des choses sur lesquelles tu dois bosser, des questions auxquelles réfléchir, des pistes, des enseignements, des révélations, ce que tu comptes manger ce soir… bref, tout ce qui pourra te faire avancer d’une manière ou d’une autre vers tes objectifs.

D’ailleurs si t’as la moindre question à propos de ta situation, si tu veux me faire un petit coucou ou m’asséner ta meilleure insulte, n’hésite pas à me faire passer ton message sur alex@lafreebu.com ou en te connectant avec moi sur LinkedIn. Je me ferai un immense plaisir de te répondre (je t’ai déjà dit que c’était mon kiff ?). 🙂

“Je veux travailler plus pour gagner moins” ou l’importance d’avoir une (bonne) stratégie

“Je veux travailler plus pour gagner moins”. On est d’accord, y’a plus épanouissant comme objectif et je t’imagine mal me dire ça. Pourtant, c’est bien ce qui pourrait t’arriver si tu ne prends pas le temps de te poser et d’établir une stratégie.

Une bonne stratégie ne revient pas seulement à décider QUOI faire mais aussi, et surtout, à POURQUOI et COMMENT tu vas le faire. C’est la différence entre avoir simplement un vague objectif dans un coin de ta tête et un plan bien ficelé pour y parvenir. La différence entre courir partout en faisant n’importe quoi pour obtenir des clients et construire intentionnellement une activité saine, solide et épanouissante. Ça te permet, entre autres, d’être en mesure de dire “non” à toute opportunité qui se présente à toi, aussi bonne soit-elle en apparence. Ta stratégie concerne donc tout autant ce que tu fais, que ce tu ne fais pas (ou plus).

Le problème de bosser et de se démener sans stratégie, c’est que tu peux facilement partir dans des directions opposées sans même t’en rendre compte et au bout d’un an t’apercevoir en te retournant que la ligne de départ est juste derrière toi. Si tu te diriges dans la mauvaise direction, peu importe ta vitesse, tu n’atteindras jamais ton but. A l’inverse, si tu sais où tu vas, tu ne peux qu’avancer vers tes objectifs et finir par les atteindre, quel que soit ton rythme ou les embûches sur ton chemin.

Grâce à la bonne stratégie, tu pourras :

Faire la lumière sur tes motivations profondes
Identifier et comprendre parfaitement le client idéal que tu veux aider
Créer des offres de service qu’il ne pourra pas refuser (sauf si obtenir exactement ce qu’il recherche le répugne…)
Trouver et attirer à toi les meilleurs clients (tu sais : ceux qui te respectent, reconnaissent ta valeur et sont heureux de te signer des chèques à 4 ou 5 chiffres)
Apprécier les conversations avec tes prospects car tu seras 100% détendu, en mode service et avec un plan précis à suivre
Retrouver sérénité, contrôle et épanouissement (bon ok, pas quand tu feras ta compta mais j’ai pas encore de recette pour ça 🙂 )

Que les choses soient claires, je ne dis pas que les tactiques ne servent à rien et qu’il faut rester perché sur son nuage stratégique. Il faut bien mettre les mains dans le cambouis et faire le boulot à un moment donné. Par contre, elles sont tellement nombreuses et variables selon les situations qu’il serait juste impossible d’y dédier un article, un guide ou même tout un bouquin. Je préfère donc t’aider en t’équipant des fondations, pour le type de fenêtres ou le nombre de plaques de placo je te laisserais voir ça plus tard si tu veux bien (ou tu peux venir en privé 😉 ).

Ne saute pas les préliminaires !

Avant de rentrer dans le vif du sujet, j’aimerais te parler de préliminaires (non non, rien de sexuel, à quoi tu pensais ?!). Une étape que bon nombre de freelances négligent, voire occultent carrément, c’est le business model. Que t’en sois encore au stade de l’idée ou que t’aies déjà une activité qui tourne à plein régime, je t’invite fortement à te poser tranquillement pour répondre à un maximum des questions qui suivent. Les réponses qui en découlent pourraient changer totalement la trajectoire de ton activité.

Est-ce que t’aimerais construire une équipe de personnes motivées avec lesquelles vous avancerez toujours plus loin ? Ou t’es plutôt du genre à bosser seul(e) de ton côté pour être totalement libre ?

=> Développer une activité dans l’une ou l’autre de ces configurations n’aura rien à voir en termes de rôle, de compétences, de moyens, de résultats…

Tu préfères travailler avec un nombre restreint de clients afin de pouvoir déployer 120% de tes capacités tranquillement mais sûrement ? Ou t’es surtout accro à l’adrénaline et la stimulation que procurent la signature et la gestion de nombreux clients ?

=> Tenir compte de tes forces et faiblesses ainsi que de tes préférences est très important pour t’épanouir vraiment et ne pas te rendre compte en cours de route que tu dois tout revoir.

Tu te vois plus comme le leader de ta propre audience qui crée régulièrement contenu, produits/formations, services à destination du plus grand nombre ? Ou tu souhaites surtout “rester dans l’ombre” en apportant des solutions personnalisées et à fort impact à un nombre restreint de clients ?

=> Encore une fois, l’une ou l’autre de ces approches nécessite de prendre des chemins totalement différents. Il vaut mieux te projeter dès maintenant même si tes motivations pourront toujours changer en cours de route.

Où place-tu tes objectifs financiers ? Autrement dit, combien tu veux gagner ? 5000€/mois, 10 000, 100 000 ?

=> Selon le but que tu te fixes, des sacrifices/compromis/ajustements seront certainement nécessaires. Chaque chemin possède ses propres limitations et obstacles.

Au final, dans l’absolu, il n’y a pas de “bon” ni de “mauvais” business model. Il faut que tu te poses la question sous la forme suivante : “Quel est le business model le plus à même de m’aider à atteindre mes objectifs professionnels ET personnels ?”

Pilier #1 : Mindset

On commence avec ce qui est, selon moi, LE plus important de tous les prérequis pour développer correctement ton activité et je dirais même pour te développer TOI en tant que personne plus généralement. Je devrais d’ailleurs l’appeler le Pilier #0 car c’est celui qui soutient tous les autres. Sans lui, rien n’est possible. Il est à la fois ton meilleur allié et ton pire ennemi, il s’agit de toi-même et plus précisément ton mental.

Je te rassure de suite, je vais pas te parler de concepts “woo-woo” comme t’ouvrir à l’abondance de l’univers ou affirmer 3 fois chaque matin que tu vas réaliser tes rêves. On va rester dans le pragmatisme et ce qui est prouvé pour avoir un effet direct sur les résultats qu’on recherche.

Pensée Systémique

Tout ce qui se trouve autour de nous appartient à un système plus ou moins complexe, et ce, à toutes les échelles. Le système solaire est un… système, la Terre et son écosystème, la société, la finance, l’école, les langues, etc. Où je veux en venir ? Simplement que tu comprennes que ton corps et ton esprit sont aussi des systèmes à part entière. Et que, comme tout système, ce qui en résulte est affecté par ce qui y rentre ainsi que par son environnement direct.

Afin de tirer le meilleur de toi-même (et les résultats qui vont avec), il est donc primordial que tu commences par prendre soin de toi : avoir entre 7 et 8h de sommeil chaque nuit, manger de manière saine et équilibrée, boire beaucoup d’eau (et peu d’alcool…ça y est, je viens de perdre la moitié de mes lecteurs 😉 ) et faire de l’exercice. Oui je sais, je suis pas ta mère ni ton médecin. Seulement, toutes ces choses qui paraissent simplistes voire chiantes sont précisément celles qui te changent la vie une fois que tu les as intégré dans ta routine, une différence du genre entre le jour et la nuit.

Sans que tu t’en rendes forcément compte, certains aspects de ton environnement te polluent et te tirent vers le bas aussi. Par exemple, les personnes toxiques et négatives dans ton entourage que tu côtoies régulièrement et que ton cerveau aura la merveilleuse idée de copier inconsciemment. Tu sais, le fameux “tu es la moyenne des 5 personnes les plus proches de toi”. Je te conseille donc autant que possible de t’éloigner d’elles et de te rapprocher des gens à qui t’aimerais ressembler ou de qui tu voudrais apprendre. Le mimétisme humain te conditionnera à une nouvelle normalité, celle qui te fera aller dans le bon sens. 😉

Ça passe également par l’information que tu consommes. Si aujourd’hui tu regardes ou lis encore les infos, épargne toi cette peine car c’est juste inutile et contreproductif. T’as aucun impact dessus, tout comme elles n’ont aucun impact direct sur ta vie à part influencer négativement ton état d’esprit en surfant sur 80% de mauvaises nouvelles. Préfère lire un bon bouquin à la place qui t’apprendra réellement quelque chose et te fera avancer d’une manière ou d’une autre (“Leaders are readers” 😉 ). Lire ne serait-ce que 30 min par jour t’emmènera bien plus loin que ce que tu peux imaginer. Malheureusement, c’est un vaste sujet que j’aurais pas le temps de développer ici.

Vision, Mission & Principes

Pourquoi ton activité existe ? Pourquoi tu fais ce que tu fais ? Non sérieusement. C’est une vraie question que je te pose et c’est sans doute la plus importante de toutes. Si c’est uniquement pour payer les factures ou être ton propre patron, je t’invite à creuser davantage car ça ne sera rapidement plus suffisant pour maintenir ce feu intérieur, cette hargne face aux échecs, aux erreurs, aux revers, aux retours à la case départ, à la solitude, à l’adversité… bref pour te relever quand t’as un genou à terre.

Si tu veux vraiment réussir, et par là j’entends RÉUSSIR (en majuscules ça fait mieux), pas simplement avoir de quoi boucler le mois sereinement et partir en vacances cet été. Ici je te parle de te lever chaque matin impatient de commencer ta journée à faire ce que t’aimes le plus pour les clients dont tu ne fais peut-être que rêver aujourd’hui tout en gagnant assez d’argent pour devenir le meilleur ami de ta banquière, alors il te faut trouver UNE seule chose dont tout le reste découlera. Cette chose, c’est ce que j’appelle ton étoile polaire.

Si au fond de toi, tu sais que tu veux construire quelque chose de grand, qui a du sens, qui te dépasse même si à l’heure actuelle c’est pas très clair dans ta tête et que ça fait pas franchement parti de tes priorités… Si tu veux une activité qui fait plus que vivoter. Si tu veux arrêter de sauter d’une idée à une autre ou de te demander où tu pourras bien en être dans 6 mois, 1 an, 5 ans… En gros, si t’es prêt à reprendre les choses en main pour bâtir sur le long terme quelque chose de sérieux, d’utile, d’important mais aussi de passionnant et épanouissant…alors tu dois déterminer dès maintenant ton étoile polaire.

En tant que freelance, il est très important de connaître ton « pourquoi » et ton « qui ». De cette façon, tu seras pas condamné à avancer sans but, à lutter pour progresser au rythme de tes pics de motivation, te demandant régulièrement si tout ça vaut bien le coup. Bien sûr, tu peux éventuellement « réussir » financièrement sans ça mais t’auras constamment ce goût amer d’avoir visé en-dessous de ce à quoi tu pouvais prétendre et ce vide en toi de ne pas avoir concrétisé un but plus grand que toi, une vision… d’avoir donné un sens à ta vie.

Étoile Polaire = Vision + Mission + Principes

Étant donné que je suis un grand fan des exemples et des schémas pour intégrer de nouveaux concepts dans mon pauvre cerveau surpeuplé, en voici un pour La Freebu :

Vision : Permettre aux freelances de devenir la meilleure version d’eux-mêmes personnellement et professionnellement en s’épanouissant au quotidien, en reprenant le contrôle de leur activité ainsi que de leur vie et en dépassant leurs objectifs les plus fous.

Mission : Aider les freelances à développer leur statut d’expert, attirer leurs clients idéaux et être mieux payé en échange de leurs services, tout en évoluant personnellement.

Principes : Vélocité <> Vitesse, Cuisiniers vs Chefs, La règle des 1%, Etat d’esprit proactif, Les gens avant l’argent.

Stratégie de Prééminence

Dernier point de mindset à bien intégrer si t’es là pour le long terme : la Stratégie de Prééminence. Elle nous vient du génie du business et du marketing Jay Abraham et ça date pas d’hier. D’ailleurs, qualifier ça de stratégie c’est même déjà un euphémisme. C’est plutôt de l’ordre d’une philosophie globale à avoir par rapport à tes clients, tes prospects, ton activité et même ta vie en général.

Pour faire simple, ça consiste à d’abord tomber amoureux des gens que tu peux aider avant de tomber amoureux du business que tu peux en tirer. Autrement dit, c’est penser long terme au lieu de one shot. C’est tisser une relation de confiance véritable et ne pas jouer au vendeur de voitures qui sort tout son arsenal de techniques de manipulation pour faire une vente. C’est donner avant de recevoir. C’est aider, guider, apprendre aux gens autour de toi avant même de penser à l’argent. Ça peut paraître contre-productif au premier abord mais c’est exactement l’inverse.

Concrètement, ça revient à se soucier avant tout de la personne que t’as en face avant de penser à faire une vente. Il faut que t’aies toujours en tête de lui apporter ce qu’il y a de mieux pour elle, même si ça veut dire ne pas travailler avec toi pour une raison ou pour une autre, peut-être parce qu’elle n’est pas encore prête ou qu’il y a d’autres choses plus importantes à résoudre avant par exemple.

La 2ème chose c’est l’empathie. En théorie, si t’aimes ce que tu fais, c’est à dire aider tes clients à résoudre leurs problèmes, ça devrait pas être trop difficile. Pour témoigner cette empathie, je te conseille d’écouter sincèrement ton client, de te mettre à sa place et de ne pas hésiter à dire ce que tu ressens. Bien sûr, je te dis pas d’enfiler ta veste de psy et de tenter de remonter à son enfance mais juste de te mettre dans ses baskets et de montrer ton intérêt.

Enfin, le dernier point important, c’est l’écoute active. En (très) gros, ça consiste à laisser parler ton interlocuteur tout en lui posant régulièrement des questions clés pour le faire aller plus loin dans sa réflexion. De cette manière on va réellement au fond des choses, on ne s’arrête pas à la surface et ça nous permet de déceler les motivations et besoins cachés qui se trouvent derrière les objectifs pour lesquels il est venu nous voir. En procédant comme ça, on s’assure d’être sur la même longueur d’ondes et on a une meilleure vision du problème.

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Note : J’ai tellement de choses à te partager sur ce thème du mindset, de la motivation et de l’investissement dans soi-même que je pourrais t’en parler jusqu’à ce que tu tombes endormi mais aussi important que soit le sommeil, faut bien qu’on avance. 🙂

Pilier #2 : Positionnement & Spécialisation

Je suis désolé de te le dire si c’est pas ton truc mais à un moment ou à un autre, en tant que freelance, tu vas devoir vendre tes services. Et quand on parle de vente, son pote le marketing n’est jamais très loin. Et qui dit marketing, dit 3.7 millions de façons de le voir, d’en parler et de le comprendre. Heureusement, vu que je vais pas avoir assez d’encre dans mon clavier pour les passer toutes en revue, on va se concentrer sur ce qui nous intéresse le plus en tant que prestataires de services. 🙂

Le marketing, dans notre cas, ça consiste (entre autres) à contrôler la manière dont tes prospects voit ton entreprise. Plus spécifiquement : qui tu es et ce que tu peux faire pour eux. Malheureusement, le résultat par défaut du marketing c’est de ne pas fonctionner, d’être inefficace. Pourquoi ?

Car le comportement par défaut des personnes qui visitent ton site ou tes profils sur les réseaux sociaux c’est soit de ne pas comprendre ce que t’essaies de faire passer, soit de l’ignorer totalement. Leur comportement par défaut quand tu leur dis ce que tu fais dans la vie, c’est de l’oublier 5 min plus tard (t’as retenu mon nom ? 😉 ). Leur comportement par défaut quand tu leur expliques que tu peux les aider, c’est de ne pas te croire, ni te faire confiance.

Avant que tu sombres totalement dans la dépression, je voudrais quand même te rassurer puisqu’il existe d’autres réactions humaines naturelles qui peuvent nous aider à provoquer l’effet inverse.

Par exemple, le comportement de base d’une personne qui fait partie d’un cercle social est d’apprécier et de faire davantage confiance à un autre membre de ce groupe plutôt qu’à un inconnu. Le comportement de base de quelqu’un qui a un problème pressant et qui en a conscience est d’être en état d’alerte constant pour une solution à ce problème. Le comportement de base d’un être humain qui en rencontre un autre avec un statut élevé est de mieux le traiter que celui avec un statut inférieur.

Ok, c’est super, mais en quoi ce sont de bonnes nouvelles pour nous ? Simplement parce qu’il existe une solution qui utilise précisément ces “modes par défaut” du comportement humain pour nous aider à nous “connecter” plus facilement à nos clients idéaux et faire qu’ils aient plus rapidement confiance en nous. Cette solution c’est… *roulements de tambour*… la spécialisation (j’avoue, c’est pas une grande surprise vu le titre de cette section).

Un expert à votre service !

En schématisant, se spécialiser ça revient à choisir ce que tu veux faire et pour qui tu veux le faire de manière très précise. Mais ça, tu devais déjà le savoir. Et si tu ne l’as pas encore fait, c’est que soit tu sais pas trop comment t’y prendre, soit t’es pas entièrement convaincu de son utilité. Je vais donc te donner quelques pistes pour que tu puisses y réfléchir et te montrer en quoi bosser sur ta spécialisation tire directement partie des bons automatismes de l’être humain qu’on vient de voir juste avant.

Il existe différents types de spécialisations : verticale, horizontale, démographique, psychographique, plateforme… et tu peux même aller plus loin en les mixant. Pour ne pas t’embrouiller on va prendre les plus communes.

Si tu te spécialises verticalement, tu choisis de te concentrer sur une industrie/un secteur en particulier (par exemple : les agents immobilier). Tout ce que tu fais/dis/écris est alors à destination de cette cible précise. Au fil du temps, tu deviens un membre à part entière de ce groupe. Outre le fait qu’il soit bien plus facile de trouver et se connecter à une cible précise plutôt qu’à tout le monde et n’importe qui, ça te permet aussi de bénéficier de leur confiance bieeeee(eeee)n plus rapidement.

Si tu pars sur une spécialisation horizontale, tu deviens la solution à un problème (ou groupe de problèmes) bien spécifique partagé par des profils de clients variés comme par exemple améliorer ses compétences en vente. Ici, tu profites directement du mécanisme de recherche automatique de solutions de toutes les personnes qui souffrent du problème que tu résous ou de l’objectif que t’aides à atteindre. Tu te transformes en gros point sur leur radar impossible à louper. Au lieu de souffrir comme les autres des comportements d’évitement par défaut de la part de tes clients potentiels, tu les attires à toi comme un aimant.

Enfin, quelle que soit la spécialisation que t’auras choisi, en travaillant chaque jour à comprendre et servir de mieux en mieux ton client idéal, tu développeras à coup sûr un statut d’expert plutôt que de rester un énième coach/consultant/prestataire de ton secteur, impossible à différencier du voisin. Et qui dit “statut d’expert” dit “statut”. Tu sais, le truc qui fait que t’es mieux traité que si t’étais juste un clone de tes concurrents qui doit se battre sur ses tarifs ? 😊

Les 4 indicateurs d’une bonne spécialisation

Bon, maintenant que t’as du comprendre que te spécialiser = augmenter ton autorité et ta crédibilité, attirer l’attention de tes meilleurs clients, te démarquer de tes concurrents et tirer tes tarifs vers le haut…

… on va voir une méthode rapide pour déterminer si la niche que t’as en tête vaut le coup de creuser plus loin. 🙂

#1. “Je me vois bien faire ça tous les jours !”

Le 1er critère, tu t’en doutes, c’est de t’assurer de choisir quelque chose que t’aimes vraiment. Pas genre : “Ah tiens en ce moment c’est la mode des bots Facebook ou du blockchain, je devrais me spécialiser là-dedans”. Démarre de tes passions, tes loisirs, tes convictions, des personnes que t’aimes côtoyer ou de celles que t’aimerais aider, de ta vision du monde et des gens… bref, un truc que t’auras pas oublié l’été prochain ou qui te saoulera au bout de 2 mois. On est dans cette aventure pour le long terme, donc autant être heureux de se lever le matin (même quand c’est Lundi) non ? 😉

#2. Qui qui n’en veut ?

Derrière ce titre évocateur se cache en réalité “l’étude de marché pour la validation d’une spécialisation répondant à un besoin spécifique, urgent et/ou pressant” mais vu que je manquais de place… L’idée ici c’est de non seulement vérifier que tu peux effectivement aider ta cible par rapport à un problème qu’ils ont et ne veulent plus OU un objectif qu’ils veulent mais n’ont pas, mais aussi de garder l’esprit ouvert et étendre ton horizon de réflexion.

Qu’est-ce que je veux dire avec tout ce charabia ? Simplement que tu dois essayer de te baigner dans l’écosystème de ta niche pour essayer de découvrir toutes les possibilités qui s’offrent à toi par rapport à tes compétences et tes connaissances. Par exemple, admettons que t’adores les animaux et que ça te ferait vraiment kiffer de bosser dans un milieu où il y en a. Tu peux partir de ce qui te semble le plus direct et logique comme les vétérinaires, les salons de toilettage, les dresseurs canins, les animaleries… mais pas que ! En élargissant la réflexion, on peut ajouter les magazines/émissions de télé, les fabricants d’équipements, les organisateurs de salons et expos, les refuges et associations… N’hésite pas à créer une carte des connexions qui relient les différents protagonistes de ta niche.

L’étape suivante, c’est de rechercher et valider leurs problèmes, craintes, désirs, objectifs, enjeux, motivations. Tu peux faire ça en fouinant sur le net : sites, forums, réseaux sociaux (tout dépend de ta cible). Le mieux, c’est quand même d’avoir une conversation en direct avec un être humain. Envoie quelques emails ou messages expliquant ta démarche pour démarrer des conversations et commencer à construire des relations. Surtout, n’essaie pas de vendre quoi que ce soit à ce stade, mets-toi simplement en mode “écoute active” (j’écoute 80% du temps et le reste je l’utilise pour poser des questions ouvertes et non orientées).

#3. Tu ne veux pas que ton seul ami s’appelle Mr Wilson

Désolé pour cette navrante référence au ballon de volley de Tom Hanks dans “Seul au monde”, j’espère que je t’ai pas perdu. Malheureusement, l’une des pires fausses croyances qu’on peut avoir quand on débute (je suis passé par là aussi), c’est de croire que les concurrents sont une mauvaise chose et de se décourager en les voyant.

Le truc, c’est de voir ça comme une chance. Si t’as 0 compétition, que tu ne peux trouver personne faisant déjà ce que tu veux faire, c’est un signal t’indiquant que tu dois faire attention. Soit t’as pas assez cherché et t’es passé à côté, soit y’a aucune ou très peu de demande ou alors t’es vraiment tombé sur une idée de génie mais dans ce dernier cas tu devras redoubler d’efforts pour valider ton idée auprès de ta cible potentielle.

Si, au contraire, tu peux lister plusieurs concurrents qui ont l’air d’avoir du succès alors c’est tout bon. Ils ont fait le boulot de validation de la demande à ta place. Une des petites règles que j’utilise pour déterminer la viabilité d’une spécialisation, c’est de m’assurer qu’il y a au plus 10 concurrents proposant les mêmes services à la même cible. Et si ce chiffre dépasse les 10, c’est certainement que le positionnement est encore trop large et qu’il est possible de le creuser un peu plus tout en étant rentable et en bénéficiant d’une demande solide.

#4. Parce que vivre d’amour et d’eau fraiche c’est cool mais…

C’est 2024, on a besoin d’argent non seulement pour vivre mais aussi étendre notre impact et donner toujours plus de valeur à nos clients (si c’est aussi ton délire). Et tout ça, tu peux pas le faire quand tu passes la moitié du mois à te demander comment continuer 15 jours de plus…

Mais où est-ce qu’on va trouver tout cet argent ? Chez nos clients pardi ! (Non, faut vraiment que je bannisse ce mot) En échange de quoi ? De quelque chose qui a plus de valeur à leurs yeux que la somme d’argent susmentionnée (ça y est ça recommence…). Plus précisément ? La résolution d’un problème ou l’accomplissement d’un objectif que t’as, comme par hasard, validé à l’étape 2. C’est pas beau ça ? La boucle est bouclée.

La question maintenant, c’est de savoir si le problème est assez pénible ou l’objectif assez désirable pour que tes clients potentiels aient envie de donner de l’argent pour s’en débarrasser ou l’obtenir. Et aussi, s’ils en ont assez accessoirement. Je te dirais d’ailleurs sans ménagement que si ton idée est d’aider les gens à sortir de leurs dettes ou de te concentrer sur les étudiants… c’est possible mais tu te mets inutilement des bâtons dans les roues et y’a de fortes chances que t’abandonnes avant de trouver ce qui fonctionne.

Normalement, t’auras déjà une bonne idée de la réponse à ces 2 questions lors de tes recherches durant l’étape 2. Et si elle est négative, il te faudra alors assimiler les retours que t’as eu, chercher davantage et tester à nouveau jusqu’à trouver quelque chose pour lequel ils sont prêts à payer.

Pour conclure : une bonne spécialisation est constituée d’un sujet qui te passionne, qui répond à une vraie demande de ta cible, qui n’a ni trop ni trop peu de concurrence et pour lequel les clients potentiels sont disposés et motivés à te donner leur argent.

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Note : J’espère qu’avec ces quelques mots j’aurais réussi à te convaincre ou te réconcilier avec le fait de te nicher et de servir uniquement ton client idéal en arrêtant de tout faire pour tout le monde pour au final n’attirer personne. Malheureusement, j’ai pas la place ici pour entrer dans plus de détails et te partager la méthode que j’utilise avec mes propres clients pour t’aider à déterminer objectivement la meilleure spécialisation dans ton cas. Mais si ça t’intéresse, n’hésite pas à venir vers moi, je mords pas. 😉

Pilier #3 : Offres Irrésistibles

Ok, imaginons que tu te sois mis au clair sur ta vision, ta mission et tes principes. T’as aussi déterminé avec précision ta spécialisation et tu t’es assuré que tous les voyants étaient au vert, notamment au niveau de la demande et de la concurrence. Quelle est la prochaine case de l’échiquier pour construire ou développer une activité solide ? Avoir une (ou plusieurs) offre irrésistible qui répond parfaitement aux besoins de tes clients idéaux mon capitaine !

Progression de la Valeur Économique

Avant toute chose, parce que j’aime bien que les bases soient en place avant d’avancer, j’aimerais te toucher deux mots à propos de la progression de la valeur économique à travers le temps (je te promets que c’est plus intéressant que ça en a l’air !). Et surtout pourquoi ça nous intéresse en tant que prestataires de services et d’expériences.

L’offre et sa valeur sont passées essentiellement par 4 phases :

Les matières premières : ce qu’on extrait et récole du sol et ce qui a constitué la base de notre société et de l’économie agraire il y a des milliers d’années.
Les produits : ce qu’on fabrique grâce aux matières premières. La société a notamment fait un bon énorme lors de la révolution industrielle et la production de biens en masse. Leur valeur s’est cependant effondrée à mesure qu’ils se sont banalisés.
Les services : des produits et biens que l’on personnalise, par exemple les forfaits de téléphone/internet ou encore les fast food. Le problème, c’est que ces dernières décennies ils se sont eux aussi banalisés et transformés en marchandises de masse. Il a donc fallu passer à un autre niveau et tout comme les produits, chercher à les personnaliser.
Les expériences : des services que l’on personnalise et qui correspondent exactement au besoin de la personne qui les achète. Après l’économie agraire, industrielle puis du service, on entre désormais dans l’économie de l’expérience. Exemples : Disney, Las Vegas, les boutique-hôtels, Starbucks, le concert de ton artiste préféré…

Qu’est-ce que ça veut dire pour les petits indépendants que nous sommes ? Que lorsque l’on crée nos offres, il ne faut pas oublier que dans le monde d’aujourd’hui, nos clients recherchent avant tout une expérience et l’authenticité qui en découle. Il ne s’agit plus uniquement de la qualité intrinsèque de ton offre. Ils n’achètent plus seulement pour le prix, ce que comprend ton offre, ni même sa valeur… ils achètent aussi une expérience, une transformation tout au long de ton interaction avec eux : du premier contact jusqu’au moment où ils te recommandent autour d’eux une fois le travail (ou l’expérience) terminé.

Prendre en compte ce paramètre dans la création de ton ou tes offres te permettra notamment d’élever tes tarifs bien plus haut qu’ils ne le sont sans doute aujourd’hui. Tes clients seront également bien plus détendus et coopératifs tout au long de votre relation. Ils seront tellement satisfaits qu’ils n’hésiteront pas à te recommander et à parler de toi autour d’eux dès qu’ils en ont l’occasion.

Et oui, les gens jugent un livre à sa couverture !

Malgré tous nos beaux adages comme « l’habit ne fait pas le moine » ou « le plus important, c’est ce qu’il y a à l’intérieur », le cerveau humain ne peut s’empêcher de formuler une première impression et un jugement au premier coup d’œil.

Aussi dérangeant que ça puisse être pour certains, faut reconnaître que ça nous est quand même bien utile… Bon ok pas si utile qu’y a 50 000 ans quand il fallait décider rapidement entre risquer sa vie pour nourrir sa famille en cueillant des fruits à 10 mètres d’un prédateur ou revenir avec pour seul butin un mal de ventre et des excuses… mais quand même !

Ce qu’on peut avant tout retirer de dizaines de milliers d’années d’évolution humaine, c’est qu’il faut particulièrement soigner le packaging de ses offres quand on est dans le service. Si, si !

La 1ère idée, ça va être d’augmenter la valeur perçue ET la valeur réelle de tes services en incorporant et en présentant certains éléments à ton offre qui ne te demandent pas forcément plus de temps à délivrer ou alors que tu fais déjà mais que tu ne listais pas jusqu’à présent. Pense par exemple à :

L’accès à un groupe Facebook
Des supports d’apprentissage (audios, vidéos, templates, mémos, mini-guides, feuilles de travail…)
Un certain nombre d’appels d’urgence en cas de besoin (typiquement assez courts)
Un support par email (dans les limites que tu voudras)
Un cadeau de bienvenue envoyé à leur adresse
…

La 2ème chose, si c’est pas encore ton cas, ce sera de systématiquement proposer des options à tes clients à des tarifs de plus en plus élevés (si possible 3). En faisant ça, tu tires partie de la fameuse “psychologie de l’offre du milieu” qui fait que la majorité choisira l’option intermédiaire. En plus d’augmenter ce que tu gagnes en moyenne, ça permet aussi de faire basculer le choix de “OUI” ou “NON” à “Quelle option me convient le mieux ?”. Par contre, n’essaie pas d’en mettre plus que 3 ou ça jouera contre toi (le paradoxe du choix, aka trop de choix tue le choix).

Le 3ème point te concernera pas forcément mais je te demande d’y réfléchir sérieusement car si tu peux le mettre en place, le potentiel pour ton activité est juste énorme. L’idée c’est d’analyser ta manière de travailler et de délivrer ton expertise à tes clients pour en créer une propriété intellectuelle. Non, rassure-toi, je suis pas en train de partir en vrille en te conseillant de déposer un brevet. Ce que je veux dire, c’est plutôt d’extraire le système que tu suis systématiquement pour aider tes clients, de le déconstruire en étapes/concepts puis de leur donner un nom. Ça peut sembler simpliste mais c’est très puissant car tu renforces énormément ton expertise et ta crédibilité en faisant ça. Tes services deviennent plus faciles à vendre car ils sont supportés par une certaine forme de rigueur, d’objectivité et de professionnalisme. Et puis, d’un coup, aux yeux de tes prospects tu ne fais plus comme tes concurrents, t’as ton propre système éprouvé qui apporte des résultats. Sérieusement, arrête-toi là et réfléchis-y.

BONUS : je te donne un dernier conseil mais je le place en bonus car ça concerne pas à strictement parler le packaging de tes offres/services. J’aimerais te faire réfléchir (oui désolé, c’est une sale manie chez moi) à la création d’une échelle de produits. Si tu ne sais pas ce que c’est, en gros c’est une série d’offres de plus en plus cher. L’idée c’est de permettre à plus de tes prospects de devenir clients peu importe leur niveau de confiance en toi ou leur budget. En considérant que tu leur apportes de la valeur évidemment, tu peux les faire grimper l’échelle peu à peu vers tes services les plus coûteux au fil du temps au lieu de les voir passer leur chemin. Brainstorme donc ce que tu pourrais vendre à XX€ -> XXX€ -> XXXX€ -> XXXXX€ et sers-toi en aussi bien dans ta communication/marketing que dans ta phase de vente sur les prospects indécis ou par la suite en fin d’engagement quand ils sont déjà clients. Ça t’aidera non seulement à gagner bien plus mais ça diminuera aussi le risque dans ton activité en diversifiant tes sources de revenu.

Le temps c’est (plus que) de l’argent

“Le temps, c’est de l’argent !”. Qu’est-ce qu’elle fait de mal autour d’elle cette phrase, surtout chez les freelances. Au fil des générations, elle a ancré profondément dans la tête des gens que le temps et l’argent étaient directement liés. De ce fait, la tarification horaire ou au temps passé est la plus largement répandue chez les pros alors qu’elle souffre de nombreux inconvénients aussi bien pour toi que pour tes clients. D’ailleurs, au-delà des considérations techniques, tu me crois si je te dis que les gens qui attribuent une valeur monétaire à leur temps sont plus malheureux et moins épanouis dans la vie ? Si tu viens de hausser les sourcils ou que ça t’intéresse d’en savoir plus, voici une récente étude scientifique qui en parle plus en détails. Pour résumer, quand tu penses que ton temps c’est de l’argent, inconsciemment tu profites moins de ton temps libre car c’est comme s’il était moins important et entaché de culpabilité à cause du coût d’opportunité associé.

Si toi aussi à l’heure actuelle tu factures à l’heure, permets moi d’essayer de te faire changer d’avis. Pour commencer, le plus gros point noir, c’est que tes motivations financières sont à l’opposé de celles de ton client. Ben oui : plus ça dure, plus tu gagnes, plus il paie. Bonjour le climat de confiance. Ensuite, c’est ton statut d’expert qui prend un taquet derrière l’oreille si tu vends aux entreprises : qui d’autre est rémunéré sur une base horaire ? Les employés qui y bossent. Avec tout le respect qui leur est dû, je pense pas que tu te sois lancé là-dedans pour être perçu comme un salarié de plus et gagner autant, les taxes en plus…

Au rayon des inconvénients de la facturation à l’heure, on retrouve aussi le fait de te concentrer bien plus sur le temps que va te prendre les requêtes de tes prospects et clients plutôt que sur leurs objectifs et motivations réelles ou encore si c’est vraiment ce qui leur faut. Et puis, bien sûr, être payé à l’heure ne t’incite pas à t’améliorer, être plus efficace, mettre en place des systèmes, te former etc… Meilleur tu deviens, moins tu gagnes…. Pour conclure ce pamphlet, étant donné que tes journées doivent en théorie faire 24h comme les miennes (tu confirmes?), tu te places arbitrairement un plafond impossible à dépasser.

Bon, après t’avoir fait un peu déprimer, faut que je t’apporte une solution sinon ce serait pas très sympa. Comme t’as pu le voir, si ton but c’est de bosser avec de meilleurs clients, dans une bonne dynamique et en gagnant plus, il faudra revoir la copie. Pour commencer, ton travail n’a pas de valeur objective, point. Il vaut simplement ce qu’est prêt à payer la personne en face de toi pour l’obtenir par rapport à tout un tas de facteurs qui lui sont propres. Le principal étant de découvrir cette valeur subjective et de t’en servir pour fixer tes tarifs.

Là, typiquement y’a 2 cas de figure, soit tu sais chiffrer plus ou moins précisément l’apport financier que tu vas apporter et il te suffit d’en facturer une fraction. Soit il s’agit plutôt de bénéfices “immatériels” et dans ce cas tu t’en sers pour appuyer tes tarifs, c’est ce qu’on appelle faire de l’ancrage à la valeur. Dans les deux cas, le maître mot à avoir constamment en tête c’est “valeur” et non “temps” ou “coût”. La révolution industrielle est terminée, il faut passer à autre chose maintenant. 🙂

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Note : Le pricing fait partie de ces sujets qui sont à la fois faciles et complexes. Certaines personnes pourront se contenter de bêtement doubler leurs tarifs sans rencontrer d’obstacles particuliers tandis que d’autres auront un gros travail de réflexion et de tests à mettre en place pour mettre le doigt sur la stratégie idéale. Chaque cas étant unique, il est difficile pour moi de donner plus de détails ici sans tomber dans l’encyclopédie. Encore une fois, hésite pas à venir me parler en privé si tu veux mon grain de sel. 🙂

Pilier #4 : Marketing

Aaah le marketing… par où commencer ? Si je te parle de Facebook Ads, de messenger bots, de démarchage sur LinkedIn, de tunnels ou tout autre tactique, non seulement dans 6 mois ou 1 an tu devras recommencer ton apprentissage car quelque chose d’autre sera à la mode mais ça voudra aussi dire que je devrai réécrire toute cette partie (et franchement c’est pas ce qui me vend le plus de rêve là maintenant). Du coup, je pense qu’on est bon pour parler des fondamentaux et de stratégie, ce qui est plutôt cool car c’est bien plus intéressant et utile pour toi au final.

Les avis c’est comme les…

Étant donné qu’il y a peut-être des enfants qui nous lisent (bravo, vous irez loin les jeunes), je vais pas terminer la citation que j’ai commencé dans le titre mais libre à toi de la “googler” si t’as besoin d’un petit rafraîchissement. Toujours est-il que pour te faciliter la tâche du côté marketing, autrement dit “te faire connaître et apprécier par tes clients potentiels”, ce serait mieux si t’en avais un d’avis. Ce que j’entends par là c’est un point de vue sur la manière dont les choses sont faites dans ton secteur, ta vision du monde qui t’entoure, ce qui fait que tes clients réussissent (ou non).

Une opinion, c’est le meilleur différenciateur que tu puisses avoir. Elle montre que t’es pas juste un clone de ton voisin, que t’as de l’expérience dans ton domaine et que ta voix compte. Elle aide à construire ton autorité et ta crédibilité aux yeux de tes prospects. Et par dessus-tout, elle permet d’attirer bien plus facilement les personnes qui y adhèrent tout en repoussant les autres (et ça, ça te fera économiser beaucoup de temps et d’argent crois moi).

Comment avoir un point de vue ? Malheureusement c’est pas quelque chose qui s’achète sur Leboncoin ou qui s’obtient en suivant une liste de 5 étapes sur le coin d’une table un soir d’hiver. Ça se construit et ça évolue tout au long de ta vie professionnelle. La bonne nouvelle c’est que, contrairement à ce que certains peuvent dire, il n’a pas besoin d’être unique ou controversé (95% des gens se contentent de répéter ce qu’ils ont entendu ailleurs auparavant). Il doit par contre être facilement compréhensible et pour ça tu peux t’aider de systèmes, métaphores ou d’une “propriété intellectuelle” (voire section précédente). Il doit aussi être exploitable par tes prospects/clients car ce qu’ils veulent avant tout ce sont des solutions, pas juste de belles idées ou théories.

Une fois que tu tiens quelque chose de cohérent et d’intéressant, tu peux commencer à le diffuser sur la ou les plateformes qui te conviennent le mieux et sur lesquelles t’as de bonnes chances d’entrer en contact avec tes futurs clients. Mais surtout, fais-moi plaisir, n’attends pas d’avoir quelque chose de “parfait”. Ton point de vue va de toute manière évoluer et s’affiner naturellement au fil du temps. Le plus important, c’est de ne jamais arrêter de partager. Pense à un feu de camp que tu te dois de maintenir en vie en l’alimentant constamment afin qu’il ne meure pas.

La Stratégie du Fond de Tiroir™

Si tu fais partie de ceux qui ont lu jusqu’ici (en diagonale ? je t’en veux pas) à la recherche de quelque chose de concret pour obtenir des clients genre pour hier, alors arrête le défilement 2 min car ça pourrait t’intéresser. C’est toujours la 1ère étape par laquelle je fais passer les clients que j’ai le plaisir d’accompagner avant d’attaquer des choses plus poussées. Cette méthode, je l’ai appelé la “Stratégie du Fond de Tiroir” (parce que j’adore les noms sophistiqués) et c’est selon moi le moyen le plus simple et le plus rapide pour signer des clients quand on est momentanément dans le besoin – alias à la dèche. 🙂

Tu te souviens quand je parlais de ces choses qui sont simples à comprendre mais pas forcément faciles à appliquer ?! Et ben là on est en plein dedans. Ce que je vais te partager va peut-être te sembler évident, et pourtant c’est précisément pour cette raison que la plupart ne prenne même pas la peine de le faire. Pour t’aider, imagine donc que tu viens de me faire un chèque (ou plutôt un virement, on est en 2024) de plusieurs milliers d’euros pour cette info (tu verras, ça motive toujours un peu plus à appliquer).

L’idée vue de haut c’est de faire l’inventaire de toutes les personnes que tu connais, tous tes contacts qu’ils soient pro ou perso, les regrouper par potentiel d’opportunités et pour chacun de ces groupes, passer en revue les différentes manières de mettre au jour ces opportunités. Vu que je suis d’humeur badine et qu’il paraît qu’un PDF vaut 1000 mots, j’ai décidé de te donner exclusivement accès à l’une des leçons de mes anciennes formations “Freelancing Starter” : Leçon n°6 : Stratégie du Fond de Tiroir

Inbound VS Outbound : le match !

Et là tu vas me dire : “Une fois que j’ai fais le tri dans mon tiroir, je fais quoi ?”. Question légitime mais t’es sur de bien avoir regardé jusqu’au fond avant ?! Bref, au lieu de te lister 53 manières d’attirer tes clients idéaux ou pire, t’en donner qu’une en te faisant croire que c’est la meilleure (c’est plus compliqué que ça), je vais t’expliquer quelles sont les deux grandes familles du marketing afin que tu puisses faire tes propres choix selon tes préférences, tes capacités et tes objectifs. #stratégie

La 1ère c’est l’inbound, comme quelque chose qui entre, tout simplement car avec ce type de marketing, ce sont les prospects/clients qui viennent à toi. Par exemple, il a trouvé ton site internet, il t’a suivi sur les réseaux sociaux, il a lu un de tes articles quelque part ou t’a entendu sur un podcast. En gros, c’est lui qui initie le contact. On va pas se le cacher, c’est un peu le Saint Graal de tout indépendant.

La 2nde c’est l’outbound et à l’inverse de l’autre, c’est quand TOI tu vas vers tes prospects/clients. Pense par exemple au démarchage (email, téléphone…) ou la pub. Ils ne te connaissent pas et n’ont pas forcément d’intérêt pour ce que tu peux faire pour eux.

Comme tu peux l’imaginer, chacune possède ses propres avantages et inconvénients. A partir de là, le truc ça ne sera pas de choisir entre les deux mais plutôt de savoir quel mix adopter par rapport à tes besoins actuels en termes de clients, le temps que t’as devant toi, tes compétences naturelles et tes préférences.

Les méthodes d’inbound comme publier sur les réseaux sociaux ou ton blog, écrire des articles invités, participer à des podcasts… t’apporteront des prospects de bien meilleure qualité car une bonne partie du travail de persuasion et de construction de la confiance a été faite en amont. Ils sont préconvaincus. L’inconvénient est qu’elles demandent plus d’efforts et de patience, le temps que l’effet boule de neige se mette en place. Pas idéal si tu viens de recevoir une deuxième relance pour payer tes factures d’électricité en gros.

De leur côté, les méthodes d’outbound comme la pub sur Facebook ou le démarchage par email sont plus rapides à mettre en place et à générer des retours (si tu sais un minimum ce que tu fais évidemment). Le point noir c’est qu’elles demandent en général un investissement financier de ta part et arrêtent de t’apporter des résultats quand tu ne t’en occupes plus. Aucun effet de long terme associé.

Si je peux te donner un conseil – bon on va dire que j’ai déjà bien commencé – c’est de faire 80% d’outbound et 20% d’inbound si tu te lances ou que tu galères à avoir des clients de manière consistante. Puis, au fil du temps, inverser peu à peu la balance pour faire de plus en plus d’inbound et de moins en moins d’outbound jusqu’au jour où t’auras plus du tout besoin d’en faire. A ce moment-là, je t’autorise à faire péter la bouteille. 😉

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Note : bon, à ce stade, je dois vraiment te répéter que tu peux m’exposer ta situation en privé et me poser toutes les questions que tu veux ? Je suis sérieux, c’est pas une sorte de vieux traquenard pour te vendre quoi que ce soit. J’aime vraiment aider mes copains freelances à avancer et brainstormer business/dev perso. (chacun ses problèmes ok ?)

Pilier #5 : Vente (Ethique & Bienveillante)

Dernier pilier pour construire une activité saine et prospère : la vente ! Oups désolé, je sais que pour certains c’est limite un gros mot ou quelque chose qu’on ne prononce pas, à la Voldemort. Je te rassure tout de suite, il existe bien une manière 100% naturelle de faire, qui n’implique pas d’avoir les cheveux gominés, un costard bon marché et un faux sourire forcé. Et le meilleur dans tout ça, c’est que je t’invite fortement à rester toi-même (sauf si t’es quelqu’un d’imbuvable dans la réalité par contre) et de ne pas essayer de dédoubler ta personnalité face à tes prospects.

Les principes, toujours les principes

Toi et moi, on fait pas mal de choses au quotidien, mais je pense sans trop me tromper qu’on peut être qualifié de “prestataires de services”. Notre rôle principal est donc avant tout de servir les personnes qui se présentent à nous, et ce, même dans une situation de vente. Se mettre au service des autres, ça implique une part de vulnérabilité. Ça implique, selon moi, de mettre en sourdine les jeux de persuasion, d’influence et d’apparence. Je dis pas qu’ils sont mal et qu’il faut s’en débarrasser, ce sont des outils et comme tous les outils le résultat dépend de leur utilisation. Ce que je veux dire, c’est de les mettre au second plan un instant pour pousser au devant l’humain, l’authenticité, le naturel afin de créer un réel climat de confiance. Pour ça, j’utilise principalement 3 grands principes lors de mes conversations avec des prospects.

Principe n°1 : « Servir avant tout. Ne pas chercher absolument la vente ». Bien qu’on fasse souvent référence aux termes de “phase de vente” ou “conversation de vente”, le but n’est pas de transformer 100% des prospects en clients. Beaucoup trop de freelances se mettent la pression avec ça. Ces entretiens servent avant tout à se découvrir l’un l’autre pour déterminer s’il y a un terrain d’entente mutuel. Faut le voir comme si tu devais conseiller un ami. Les maîtres mots sont : honnêteté, expertise et bienveillance. Parfois ça veut dire de refuser d’aller plus loin pour une raison ou pour une autre, c’est tout à fait normal. Si tu mets en place ce que je te partage dans ce guide, t’auras de toute manière plein d’autres opportunités d’aider un client idéal.

Principe n°2 : « Le prospect est un partenaire, pas un adversaire ». Dans la même veine que précédemment, désolé si je rabâche, notre job est d’apporter notre expertise et notre expérience à une personne qui cherche des réponses. Il faut donc absolument évacuer l’état d’esprit qui consiste à démarrer la conversation en ayant déjà décidé de convaincre le prospect de faire appel à nous sans même savoir ce qu’il veut et la situation dans laquelle il se trouve. On est pas dans un combat de rue, c’est pas un adversaire qu’on cherche à soumettre mais un partenaire qu’on doit épauler. On se doit de l’écouter et de le comprendre sincèrement, pas juste acquiescer en regardant ce que vient de publier ton ex belle-soeur sur Facebook.

Principe n°3 : « Découvrir les résultats recherchés par le prospect, les bénéfices ET motivations profondes qui se cachent derrière ». Quand je dis qu’il faut bien écouter le prospect, c’est pas juste une question de politesse et encore moins un moyen de devenir son confident, ça a plusieurs utilités bien précises. Juste au-dessus, je te proposais de le considérer comme un partenaire, maintenant j’aimerais que tu le vois comme un oignon (rouge, jaune ou blanc c’est comme tu veux !). Le défi principal de chaque conversation est de creuser les couches pour atteindre le cœur et ne pas se contenter de grattouiller la surface comme la majorité le fait. On veut découvrir les résultats qu’il recherche (couche n°1), les bénéfices directs et indirects qu’il en retirera (couche n°2) et enfin les motivations profondes qui le conduisent à passer à l’action (couche n°3). Ça a de nombreux effets positifs comme : créer un véritable lien et faire qu’il se sente écouté et compris, l’aider du mieux possible, rendre notre travail plus intéressant, mettre le doigt sur la valeur de nos services à ses yeux, augmenter nos prix en pratiquant la tarification à la valeur.

Questionnement socratique & Écoute active

Tu l’as compris, pour savoir si on peut effectivement aider la personne en face de nous, on va pas se contenter de nous assurer qu’elle puisse payer nos tarifs. On aura aussi besoin d’en apprendre un maximum sur sa situation actuelle (difficultés, facteurs bloquants, défis, limitations…) et sur celle qu’elle désire (résultats, bénéfices, motivations…). Pour ça, une fois n’est pas coutume, on va s’inspirer de “techniques de vente” à la mode… il y a 2500 ans.

La première c’est le questionnement socratique qui nous vient tout droit de… Socrate (merci, y’en a qui suivent). Sans tomber dans le cours d’archéo-psychologie, il avait une méthode bien à lui pour aider ses disciples à apprendre et à s’améliorer. Non seulement elle leur permettait de le faire bien plus rapidement en se débarrassant des idées préconçues et autres mauvais schémas de pensée mais elle améliorait également la qualité de leur raisonnement et les amenait à trouver une solution par eux-même sans jamais rien imposer. Elle consistait à leur poser certains types de questions pour en savoir plus tout en leur permettant d’en apprendre davantage sur eux-même au passage.

Cette méthode est très proche de celle utilisée de nos jours par les psychologues : l’écoute active. Tu vois comment ça fonctionne : poser des questions ouvertes et non orientées en laissant l’interlocuteur parler sans le couper toutes les 10 secondes, reformuler ce qu’il vient de nous dire et lui faire confirmer, mettre de côté nos propres interprétations, l’inciter à préciser sa pensée. Enfin, saupoudrer le tout d’une bonne dose d’empathie et d’intérêt sincère. C’est exactement dans ce mode qu’on doit interroger notre prospect (remonter à son enfance est optionnel).

Si tu veux t’assurer de bien respecter ces quelques points, tu devrais au bout du compte ne parler qu’environ 20% du temps et ton prospect les 80% qui restent (dans cette phase de découverte du moins). Bien loin donc des vendeurs de rêves avec qui tu peux pas en placer une. Pour correctement conseiller quelqu’un, le minimum c’est de prendre le temps de l’écouter et de le comprendre.

Les systèmes, toujours les systèmes

Laisse-moi te poser une question (ou plutôt deux) : est-ce qu’il t’est déjà arrivé d’avoir hâte de prendre un prospect au téléphone pour enfin faire rentrer un peu d’argent et de découvrir qu’en fait (une fois de plus ?) ça le fera pas pour une raison ou pour une autre ? Ou de t’apercevoir 3 jours trop tard que tu devais revenir vers lui ou lui envoyer une proposition ? Si oui alors il te manque des systèmes indispensables qui non seulement t’évitent ce genre de situations mais te permettent aussi de gagner un temps précieux dans ton activité.

Le 1er élément que je t’encourage vivement à mettre en place, surtout si une part importante des demandes qui t’arrivent sont un peu à côté de la plaque, c’est un formulaire d’application pour te contacter (oublie le formulaire tout simple ou pire ton email/numéro directement). Il t’apportera de nombreux avantages comme le fait de pouvoir pré-qualifier tes prospects en leur posant les bonnes questions et ainsi faire gagner du temps à tout le monde, faire quelques recherches en amont et arriver bien préparé à l’entretien, stimuler un sentiment d’exclusivité en montrant que tu ne parles pas avec n’importe qui et inverser le cours naturel de l’offre et de la demande… 😉 Pour ça tu peux utiliser Typeform, Google Forms ou encore Wufoo.

Le prochain outil te sera très utile pour ne plus rien oublier, savoir vers qui tu dois revenir, quoi faire et quand ainsi qu’optimiser ton processus de vente (ou le créer si t’en as pas) en identifiant là où ça bloque ou ce qui pourrait être amélioré. Cet outil c’est un CRM (gestion de la relation client en french, je te conseille Pipedrive) ou simplement un tableur qui fera très bien l’affaire pour commencer ou si tu ne gères pas des dizaines de contacts chaque mois. L’idée c’est de créer une colonne pour chaque étape qui conduit une personne initialement intéressée jusqu’au stade où elle signe ta proposition ou accepte ton offre. En gardant une trace comme ça de chaque contact actif, tu t’assures d’en oublier aucun et à n’importe quel moment d’être en mesure de dire qui tu dois recontacter que ce soit dans 2 jours comme dans 2 mois en ayant un historique détaillé de vos interactions. #Bossmode

La partie ne fait que commencer

Malgré ses quelques 10 000 mots, ce guide n’a fait qu’effleurer la réalité. Et je dis pas ça pour te décourager. Au contraire, si t’as ce désir insatiable en toi de construire quelque chose de durable, qui te dépasse et te fait te dépasser sur tous les plans, alors tu dois être plutôt excité par la formidable aventure qui t’attend. Bâtir une activité saine et épanouissante t’apportera tellement plus que simplement de l’argent sur ton compte bancaire. En tout cas, si tu le fais avec le bon état d’esprit. Il deviendra le véhicule avec lequel tu vas évoluer en tant que personne tant sur le plan psychologique, physique, qu’émotionnel incluant tes relations, ta santé, ton savoir, ton mental, ton énergie, ton épanouissement général… En gros, c’est selon moi comme si tu prenais la pilule rouge dans Matrix… sauf qu’y a rien à avaler et que c’est loin d’être instantané…

Malheureusement, je pense que beaucoup de freelances et aspirants freelances n’ont pas vraiment conscience du pouvoir qu’ils ont de façonner leur réalité pour concrétiser leurs rêves et bien plus. On se trouve actuellement dans la meilleure période de l’Histoire pour construire quelque chose de nos mains, apporter de la valeur autour de nous, servir et s’épanouir. On n’a jamais été autant maîtres de notre destin (aussi ringard que ça puisse sonner). Compare juste notre situation avec celle des gens y’a un siècle ou deux, merci mais non merci… Quelque part, c’est aussi un peu de notre responsabilité de tirer partie des opportunités qui s’offrent à nous aujourd’hui et pour lesquelles les générations passées se sont battues et ont sué sang et eau… au lieu de végéter devant Netflix ou attraper une crampe de l’index à force de faire défiler le flux de nos réseaux sociaux en quête de notre petite dose de dopamine.

Bref, aujourd’hui est le premier jour du reste de ta vie. Qu’est-ce que tu vas décider d’en faire ? Libre à toi évidemment, je suis pas ta mère. Mais si tu m’as lu du début à la fin, alors je pense sincèrement que t’as ce qu’il faut en toi pour réussir (le reste c’est du détail technique et opérationnel). Si tu t’es pas encore lancé ou que t’en es à tes débuts, tout ça peut te paraitre un peu beaucoup mais c’est comme quand tu dois pousser une voiture tombée en panne, au début c’est difficile de la faire bouger mais plus elle prend d’élan, plus ça devient facile. Commence par une petite action qui est dans tes cordes et qui te fera avancer, attention à la paralysie d’analyse en cherchant à tout faire à la fois.

Tu peux aussi capitaliser sur l’élan que tu viens de créer en t’inscrivant à la newsletter si c’est pas encore fait. J’y partage ce que je sais et ce que je continue d’apprendre chaque jour dans la quête d’une activité saine et florissante, une vie épanouissante et le dépassement de soi au passage.

A l’image de Cortés, une fois arrivé en Amérique du Sud, qui brûla ses navires pour n’avoir d’autres choix que d’avancer, je suis en mode all-in dans cette aventure et je compte bien continuer à aller de l’avant tant que je le pourrai. J’aimerais aussi pouvoir le faire pour toi. Vraiment.

Réfléchis-y un instant. De quelle manière ton activité et ta vie pourraient se voir transformés si tu fermais toutes les portes derrière toi et que tu décidais de t’y mettre sérieusement ? Qui parierait sur ton échec ? Pas moi en tout cas. Je serais 120% derrière toi.

Je te dis à tout de suite de l’autre côté ? 🙂

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !