Une source de revenus inexploitée par les freelances 😲
J’ai une confession à te faire.
Je t’ai menti dans mon post LinkedIn ce mardi.
Bon, je te rassure c’est pas un gros mensonge. 😉
Dans ce post, je te partageais 10 façons d’augmenter tes tarifs.
Seulement, la 3ème n’en est pas vraiment une :
« 3) Upsell avant, pendant ou après le projet. ➕«
Elle te permet certes de gagner davantage mais pas en augmentant directement tes prix.
Si je l’ai ajouté quand même, c’est qu’il s’agit de l’une des sources de revenus les plus inexploitées par les freelances.
C’est pourquoi, dans cet article, je te propose qu’on creuse un peu plus le sujet. ⛏️
L’upsell et le cross-sell ne sont pas réservés aux e-commerçants 📦
J’imagine que t’es familier avec les concepts d’upsell et de cross-sell qu’on peut rencontrer un peu partout dans le monde du commerce.
L’upsell c’est quand on te propose un article de gamme supérieure tandis que le cross-sell t’encourage à acheter quelque chose en plus.
On est habitué à ces pratiques marketing dont certaines plateformes usent et abusent (Amazon pour ne pas le citer 🤫) mais ce serait une erreur de penser qu’elles sont réservées aux produits.
Et ce serait également une erreur de croire qu’il s’agit uniquement d’une technique de manipulation destinée à se remplir les poches un peu plus.
Pour nous freelances, les projets additionnels sont l’occasion d’offrir encore plus de résultats à nos clients et d’être rémunéré en conséquence de cette valeur ajoutée.
Et puis tu sais ce qu’on dit : « Il est 5 fois plus facile de vendre à un client actuel que de t’en trouver un nouveau ».
Il existe donc 3 moments opportuns pour proposer davantage à tes clients.
A la signature du projet 📝
On commence par le début : le moment où tu fais ta proposition au prospect.
Ici, tu disposes déjà de 2 opportunités de proposer plus.
La 1ère, j’en ai souvent parlé, c’est en créant une offre à options.
Des options de valeur croissante qui permettent de transformer un choix binaire en choix multiple.
Je m’attarderai pas plus là-dessus aujourd’hui, si ça t’intéresse je t’invite à lire cet article : Comment et pourquoi créer des offres à options 🔧
La 2nde, moins connue, c’est en proposant un petit quelque chose en plus une fois qu’il a accepté ton offre.
Typiquement, ça peut prendre la forme d’un contrat de suivi par exemple :
🗨️ “Pendant 6 mois après la mise en ligne du site internet, je vous accompagne à raison de 4h/mois pour vous aider à prendre en main la plateforme, résoudre les bugs éventuels, répondre à toutes vos questions…”
Ça ne marche pas pour toutes les activités mais ça vaut le coup de réfléchir à ce que tu pourrais offrir en plus à tes clients pour les accompagner plus longtemps / plus facilement / plus efficacement.
Pendant le projet 🛠️
Ça y est, le projet est lancé !
Le travail avance, les premiers résultats arrivent et le client est plus que ravi.
Le moment est venu d’en profiter !
Imaginons que t’es au téléphone avec lui pour faire un point et qu’il est vraiment satisfait des progrès.
Tu lui demandes alors : « Ça vous intéresserait qu’on tire partie de cette dynamique pour atteindre tel résultat ? Je crois fermement que c’est à notre portée !”
Ou bien : « Ça vous dirait qu’on profite de ces premiers résultats pour attaquer tel projet ? On ferait d’une pierre deux coups et on gagnerait du temps !”
Il y a de fortes chances que sa réponse soit positive.
Le pouvoir du momentum n’est pas à sous-estimer.
A la fin du projet 🏁
Dernier moment classique pour proposer de continuer le travail ensemble : la fin du projet.
A ce stade, t’as eu l’occasion de voir à l’intérieur du business de ton client.
Tu comprends ses besoins, ses problématiques et ses motivations.
Il te fait désormais confiance (si tout s’est bien passé 😅).
Tout ça t’offre un avantage concurrentiel énorme et une sacrée opportunité pour aller plus loin.
Tu te souviens ? Bien plus facile de vendre à un client actuel qu’à un nouveau.
Prends donc le temps de bien réfléchir aux différentes manières dont tu pourrais continuer à l’aider afin de lui présenter lors du debriefing du projet.
Est-ce que tous les clients acceptent ?
Non. Mais si seulement 1 sur 3 ou 1 sur 5 le fait, qu’est-ce que ça changerait pour la stabilité de ton activité ?
〰️〰️〰️
Bâtir une activité saine et solide consiste parfois plus à tirer partie de ce que l’on a déjà que d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs.
Je t’encourage donc vraiment à prendre l’habitude de :
- Proposer des offres à options
- Envisager des petits plus à la signature
- Capitaliser sur les victoires en cours de projet
- Conclure sur une (ou plusieurs) prochaine étape
J’espère que ces quelques idées t’auront plu et te serviront à l’avenir !
Besoin d’aide ? Une question ? Une autre astuce ? Tu sais où me trouver. 😉
– Alex 😊
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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