Hello !
Les collaborations ne se passent malheureusement pas toujours comme prévu.
Il arrive que le projet sorte du cadre et j’imagine que tu sais de quoi je parle. 😏
Le client qui, finalement, voudrait bien que tu “jettes un œil” à cette petite chose qui n’était pas au programme et qui ne te prendra “que” quelques heures de travail en plus.
Ou celui qui a négocié le contrat à la baisse au départ pour t’en rajouter subtilement ici et là tout au long de l’engagement.
Tout ça gratuitement bien sûr. 🙄
Est-ce que tu parviens à gérer ce genre de situations ?
Sache que tu n’es pas obligé de subir, ni d’en venir à un affrontement.
Il existe, au contraire, une manière de renverser la table pour que ça te soit profitable à toi aussi.
Aujourd’hui, je te partage un exemple + une règle + un modèle de réponses.
Le dérapage et la règle des 10% 🫷
Il y a un mois, t’as signé un nouveau client avec un beau projet.
Ce projet, il aurait pu être encore plus beau car il a quand même nécessité quelques négociations qui ont conduit à des ajustements à la baisse de l’étendue de ton intervention et par conséquent du budget.
Aujourd’hui, alors que tout se déroulait comme prévu, le client te fait cette requête au détour d’un call de suivi :
“Certaines priorités de l’entreprise ont changé et vont nous empêcher de nous occuper pleinement de [chose qu’il a retiré du cadre 1 mois auparavant]. On serait vraiment intéressé que tu nous épaules là-dessus pour ne pas faire n’importe quoi.”
*Oups…*
Qui plus est, le ton qu’il a employé ne laissait pas sous-entendre que tu serais rémunéré pour cette sortie de route.
*Double oups…*
Le travail à l’œil n’est déjà pas très marrant mais il l’est encore moins quand il était censé faire partie de l’engagement mais que le client a demandé à le retirer pour économiser sur le prix final.
Dans tous les cas, la règle des 10% t’aidera à savoir ce qu’il faut faire.
→ Règle des 10% : en cas de sortie du cadre, si la valeur apportée au projet dépasse les 10% ET que les efforts requis de ta part dépassent eux aussi les 10% alors il faut envisager d’étendre le projet ou d’en proposer un second en parallèle.
Tout ce qui apporte moins de 10% de valeur doit être refusé. Au-dessus et si ça te demande peu d’efforts, tu peux accepter gratuitement (pour cette fois).
Bien sûr, ces 10% ne sont pas stricts. C’est une échelle pour te donner une idée.
Si on poursuit la mise en situation précédente, disons que la demande du client se situe dans la zone “étendre le projet”.
On connaît la réponse et je suis sûr que t’en serais venu à la même conclusion.
Ce qui est moins évident par contre, c’est la façon d’y répondre afin de mettre toutes les chances de ton côté d’obtenir une rallonge.
Une approche win-win 🤝
Tu ne t’y attendais pas.
La requête de ce client t’a pris au dépourvu et sur l’instant tu t’es retrouvé partagé entre l’incrédulité et la frustration.
On serait nombreux à réagir sur la défensive en indiquant qu’il s’agit précisément de ce qu’il avait retiré du contrat à la base ou que c’est tout simplement impossible.
Tu t’en doutes, ce n’est pas forcément la meilleure manière de procéder.
Même si ce n’est pas facile, je te propose d’enfouir ces sentiments négatifs qui t’assaillent et de montrer plutôt une réaction positive, enthousiaste et de soutien (je t’avais dit que c’était pas facile).
Si t’en viens à la même conclusion – qui est de proposer une extension du projet – alors autant maximiser tes chances.
De plus, au lieu d’endommager potentiellement la relation, tu vas venir la renforcer en te positionnant comme un partenaire coopératif plutôt qu’un prestataire récalcitrant.
Plus spécifiquement, complimente ton client sur son idée (même s’il l’a laissée de côté au début du projet) et précise que ses ambitions sont parfaitement réalisables en y allouant un petit budget supplémentaire.
Voici un exemple de ce que tu peux répondre :
“[Action qu’il souhaite entreprendre] est une très bonne idée. Comme vous l’avez dit, vous êtes particulièrement occupés en ce moment et ça rentre parfaitement dans le cadre de mon expertise. Je peux me mettre dessus dès qu’il le faudra pour un budget vraiment modeste. Je vous fais parvenir un devis rapidement ?”
S’il rechigne toujours à te payer, ne perds pas ton calme. Ça ne mènerait à rien.
Reste positif, optimiste et ferme dans ta position :
“Je serais ravi de pouvoir prendre en charge ce travail gratuitement, malheureusement ce n’est pas faisable. Quoi qu’il en soit, vous avez raison, cette idée serait un investissement intelligent pour [entreprise] dans le cas où vous seriez en mesure d’absorber cette légère hausse de prix. Tenez-moi au courant de la manière dont vous voulez avancer.”
La balle est désormais dans son camp.
Ça ne marchera pas à tous les coups mais en apprenant à gérer correctement les demandes hors cadre, tu vas maximiser tes chances d’augmenter la taille moyenne de tes projets voire d’en décrocher de nouveaux.
Qu’est-ce que t’en penses ?
Si tu testes cette approche, dis-moi comment ça s’est passé !
– Alex 😊🤘