Hello ! 👋
Aujourd’hui, c’est Halloween ! La meilleure excuse de l’année pour satisfaire tes besoins en sucre ou pour jouer à l’arroseur arrosé en faisant peur à des enfants (chacun son délire, je ne juge pas).
Pour coller à l’ambiance, parlons un peu de choses terrifiantes.
J’ai pu remarquer au fil du temps que ce qui effraie le plus les freelances, ce ne sont pas les zombies, les fantômes, ni même les bonbons à la menthe.
Non… Au-delà de l’URSSAF et de la prospection, ce qui leur donne des sueurs froides, ce sont les GROS PROJETS ! 👹(encore plus flippant en majuscules).
En apparence une bonne chose, ils inquiètent pour 2 raisons :
- Ils semblent apparaître et disparaître de manière insaisissable
- Ils font planer l’ombre de l’échec et du Syndrome de l’Imposteur
En d’autres termes, on a souvent du mal à les dénicher puis à les signer et le cas échéant, on a l’angoisse de ne pas savoir gérer et délivrer les résultats.
Derrière ces craintes se cachent en réalité 2 états d’esprit qui viennent nous mettre des bâtons dans les roues.
Décortiquons-les ensemble dans le but de passer outre afin de te permettre d’attirer et de bosser sur des projets plus importants, plus intéressants et plus rémunérateurs.
L’Ironie de l’Expertise 🤓
Imagine la situation suivante :
Un prospect, apparemment dans ta cible, te contacte par message sur LinkedIn.
Il a lu ton dernier post puis a visité ton profil qui lui a semblé pertinent pour sa requête. Effectivement, il t’expose une problématique précise que tu connais bien.
La question : peux-tu conclure le projet ? Et plus important : devrais-tu le faire ?
Ma réponse : aucune idée. Tout dépend du contexte et de la taille du projet en question et c’est justement là qu’intervient la fameuse “Ironie de l’Expertise”.
Quand un prospect vient nous trouver pour résoudre un problème relativement facile à nos yeux, qu’on est habitué à traiter, on a tendance à sauter trop vite sur l’occasion.
On est parfois trop prompts à réfléchir de la manière suivante : “problème → solution” ou “question → réponse” et par conséquent passer à côté de la situation générale sans avoir pris la peine de dézoomer.
Il s’agit de l’une des raisons principales qui explique pourquoi tant de freelances esquivent sans le savoir des projets plus intéressants.
On est en réalité victime de 2 biais :
- L’envie de démontrer nos compétences
- Le besoin de signer de nouveaux projets
La solution à cette problématique est très simple. Le plus difficile est de s’en souvenir le moment venu.
Avant de répondre directement à ton prospect, temporise et dis-lui :
“Je ne sais pas encore. Dîtes m’en plus sur votre situation.”
En procédant de cette façon, tu parais non seulement plus professionnel mais ça te permet d’ouvrir la porte à des problématiques plus larges et donc mécaniquement à des projets qui le sont aussi.
En discutant plus profondément de sa situation avec lui, tu poses également les bases d’une relation plus profonde.
Repousse tes limites 💪
La seconde raison pour laquelle les freelances ont du mal à conclure de plus gros projets réside dans la peur de sortir de sa zone de confort.
Cette peur nous incite à penser qu’un projet payé 5 fois plus cher que la moyenne est forcément 5 fois plus difficile à vendre et à délivrer.
Oui, il faudra être un peu plus carré en phase de vente et oui il risque d’y avoir plus de boulot (en particulier si tu vends ton temps) mais c’est loin d’être proportionnel au prix.
Ce qu’il se passe en réalité, c’est qu’on craint de sortir de nos frontières habituelles. On se sent forcément plus à l’aise de vendre la même chose que d’habitude donc on se trouve des excuses et on s’en fait des montagnes.
On se dit que de plus grands enjeux impliquent un plus grand risque d’échec et d’apparaître comme un “imposteur” plutôt que comme un expert.
Et puis, quand on n’a pas encore de réelle stabilité, on veut rester sur ce qu’on connaît et ne prendre aucun risque de passer à côté. Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras, comme dirait l’autre.
La solution à tout ça est à nouveau très simple :
Fixe-toi un prix plancher ET un prix plafond pour les projets que t’acceptes puis augmente-les régulièrement.
→ Par exemple :
Si t’acceptais encore de petits engagements à 3 chiffres, place désormais ton plancher à 1000€. Ou bien calcule la valeur moyenne de tes derniers contrats et fixe-la comme seuil minimum pour les prochains.
A contrario, se mettre un maximum peut paraître contre-productif si on veut signer de plus gros projets mais vois-ça comme un garde-fou.
Avoir un prix plafond te permettra de rester réaliste et d’éviter de t’enflammer en voyant que tu parviens à grimper les échelons sans trop de difficultés.
L’ambition est une belle qualité mais il faut veiller à l’encadrer afin de ne pas se retrouver empêtré dans des situations qui nous dépassent totalement, mettant en péril tout ce qu’on a construit (y compris notre confiance en nous).
Une fois que tu t’es fixé une limite basse et une limite haute, augmente-les doucement et régulièrement (chaque année / trimestre, tous les 5 projets…).
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Refuser des projets te mettra mal à l’aise dans un premier temps mais ce sentiment sera rapidement remplacé par la fierté et l’excitation de bosser sur des contrats mieux payés et plus intéressants.
→ Si on résume :
- Creuse toujours la situation d’ensemble de ton prospect avant d’accepter sa demande initiale. Il pourrait avoir des besoins plus vastes.
- Rappelle-toi qu’un projet 5 fois plus cher n’est pas 5 fois plus difficile à vendre et à délivrer.
- Détermine un prix plancher ET un prix plafond puis augmente-les de façon régulière.
J’espère que ça pourra t’aider à bâtir une activité plus solide et épanouissante !
– Alex 😊🤘