❤️ Tes 2 missions pour signer plus de clients 🧠

Salut ! 👋

Dans le milieu du marketing, il y a un adage que tu connais sûrement :

“Les gens achètent à l’émotion et justifient avec leur raison.”

Et la plupart du temps c’est vrai ! (Je précise car pas trop fan du péremptoire, rien n’est jamais tout noir ni tout blanc)

D’après pas mal d’études, on peut y ajouter quelque chose dont t’as sans doute moins conscience et qui te surprendra peut-être.

“Les gens (encore ceux-là!) prennent la plupart de leurs décisions rapidement – parfois en un instant – sans aucun raisonnement approfondi et réfléchi.”

Ensuite seulement ils trouvent des justifications pour valider leur choix, que ce soit auprès des autres ou auprès d’eux-mêmes.

Donc si on résume, on prend beaucoup de nos décisions rapidement et sur la base de nos émotions. Des plus anodines comme le choix de nos vêtements du jour aux plus importantes comme l’achat d’une maison.

Et bien sûr, faire appel à un freelance en fait partie ! 😊

Nos prospects sont des êtres humains (à moins que tu sois dans une niche originale) et en tant que tels ils décident s’ils veulent bosser avec toi souvent bien plus tôt que tu ou ils ne le pensent dans le cycle d’achat.

Le verdict est même souvent tombé dès les premières minutes passées à discuter avec eux. Vous passez alors le reste du temps, jusqu’à la signature ou non, à essayer de justifier le choix pris par l’inconscient.

Ça peut te sembler difficile à croire et je le comprends. Prends juste quelques instants pour repenser aux derniers choix que t’as fait et demande-toi s’ils ont évolué ou si t’avais la réponse depuis le début, tu pourrais être surpris.

Maintenant qu’on sait ça, qu’est-ce que ça nous enseigne ?

Deux choses :

1. Créer les conditions favorables pour apparaître rapidement comme LE bon choix.
2. Apporter ensuite les preuves et les raisons qui le justifient.

Mission #1 : Faire bonne impression ❤️

Je mets volontairement de côté toutes les interactions en amont du premier call : ton contenu, ton branding, ton positionnement, les messages ou mails… mais ils ont évidemment eux aussi leur importance.

C’est juste que la conversation en direct aura bien plus de poids et d’impact que tout le reste.

Du coup, comment faire une bonne 1ère impression dès le début ?

Déjà, avec des choses simples comme :

• Sourire – Une personne souriante paraîtra instantanément plus sympa, approchable, naturelle et communiquera sa bonne humeur.
• Confiance – Si t’en fais preuve, alors tu véhiculeras aussi l’expertise, l’expérience et plus de chance de succès pour ton prospect. Au contraire, si tu ne parais pas confiant, il le sentira et se fermera.
• Écoute – Un basique, l’écoute active montre que t’es intéressé et disponible pour lui sans lui couper la parole toute les 30 secondes.

Puis si on pousse un peu plus loin :

• Reformuler & creuser – Reformuler pour confirmation appuie le fait que tu sois attentif et capable de rapidement comprendre sa situation (empathie). Creuser ses propos (et l’aider à le faire) démontre ta vivacité d’esprit et ton expertise.
• Être d’accord à 80% – Les gens pensent généralement avoir raison dans les grandes lignes et se tromper sur quelques détails. Ne casse pas cette croyance et valide la plupart de ce qu’ils disent (au moins sur le principe) tout en glissant quelques prises de conscience et remarques ici et là.
• Expliquer simplement – Les idées et conseils que tu lui apporteras doivent être facilement compréhensibles. Ton discours doit être rôdé et précis, sans hésitation. Appuie-toi sur des exemples, des métaphores, des frameworks…

Si tu respectes ça ? T’as déjà fait une grosse partie du boulot en apparaissant sous ton meilleur jour. T’as clairement mis des points et il y a fort à parier que tu penches du bon côté de la balance.

Pour aider à valider cette bonne 1ère impression (toujours si ça a du sens pour tout le monde), il te reste à apporter de la matière pour confirmer que t’es le bon choix !

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Mission #2 : La confirmation 🧠

Dans la 1ère partie, on a commencé par s’adresser aux émotions – étant donné que la plupart de nos décisions sont dictées par celle-ci.

Maintenant, on veut plaire aussi à la raison, à l’intellect qui doit être en mesure de valider le ressenti des émotions.

Pour ça, on sort du concret, du palpable, du chiffre :

• Études de cas & avis clients – La meilleure des preuves sont les résultats apportés à tes anciens clients qui lui ressemblent ainsi que leurs propres mots pour les décrire.
• Un process bien huilé – Les prospects sont toujours rassurés face à des systèmes bien rodés, quand tu peux leur expliquer comment le projet va se dérouler de A à Z clairement et simplement.
• Une méthodo de résultats – Des modèles, des frameworks, des méthodes… tout ça rassure encore un peu plus et démontre que tu sais ce que tu fais, que ta solution est éprouvée.

Je tiens à préciser que tous ces éléments ne sont pas forcément à partager en même temps lors d’un même call (ça ferait un peu beaucoup).

Ils peuvent et devraient être égrainés au fil des discussions, par exemple en envoyant une étude de cas qui accompagne ta proposition ou encore un petit doc qui explique ta façon de travailler entre le 1er et le 2nd rendez-vous le cas échéant.

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Tu remarqueras qu’à aucun moment on a parlé de tarifs.

Pas que la question du budget ne soit pas importante mais plutôt que tes clients décideront souvent s’ils veulent bosser avec toi AVANT de les connaître.

S’ils découvrent ensuite qu’ils sont trop élevés pour eux, ils auront soit à revenir sur leur décision initiale OU s’adapter et se convaincre que le ROI est bien là, que l’extra en vaut la chandelle.

Si t’as créé les bonnes conditions en amont et apporter les bonnes preuves en aval, ils choisiront généralement la seconde option et se convaincront que le budget qu’ils avaient estimé n’était juste pas le bon (si les deux ne sont pas trop éloignés).

J’espère que ça t’aidera à signer plus d’opportunités ! 👍

Dis-moi comment toi t’aimes gérer le 1er call et ce que tu fais différemment lors de la phase de vente.

– Alex 😎🤘