Relancer ses prospects sans paraître désespéré

La puissance se trouve dans la relance.

Pourquoi ?

Déjà car ça fait une super rime. 😅

Mais surtout car seulement une minorité de freelances prend le temps de démarcher et d’envoyer des messages à leurs clients idéaux.

Ils préfèrent souvent miser sur l’inbound marketing ou laisser faire le bouche-à-oreille et les recommandations pour différentes raisons sur lesquelles on ne reviendra pas aujourd’hui.

Parmi cette minorité, plus rares encore sont ceux qui relancent après que leur premier message ou email soit resté sans réponse.

Ce qui au final ne laisse pas grand monde, d’où la puissance et l’efficacité de relancer ses contacts.

Malheureusement, la relance souffre d’une mauvaise réputation ou d’une mauvaise compréhension. On me dit parfois que ça renvoie l’image de quelqu’un de désespéré et que ça diminue l’autorité naturelle qu’on peut avoir pendant la conversation de vente par la suite.

Sans parler des à-priori autour de l’absence de réponse qui est vite considérée comme un manque d’intérêt de la part du prospect et donc un rejet alors qu’il y a littéralement des dizaines de raisons qui peuvent l’expliquer autres que celle-là.

Bref, je trouve ça fort dommage de passer à côté, d’autant plus quand beaucoup d’entre nous n’a pas besoin de dizaines de clients pour remplir l’agenda. Une poignée de clients idéaux peut même faire l’année pour certains.

J’aimerais revenir particulièrement sur cette question (ou affirmation) : relancer nos prospects nous fait-il paraître désespéré ?

Évidemment, c’est un sentiment qu’on ne veut absolument pas susciter chez la personne en face mais est-ce vraiment le cas ?

Dans la pratique, il y a deux types de relances.

Celle qui témoigne de notre intérêt sincère pour la personne contactée et celle qui la sollicite pour obtenir son argent.

Je recommande vivement la première et conseille d’abandonner la seconde. 🙃

C’est clairement une question de mindset et d’attitude à avoir qui se ressentent immédiatement du côté du destinataire.

Il faut parvenir à faire véhiculer à travers nos mots notre souhait d’aider cette personne tout en faisant comprendre qu’on n’a pas besoin spécifiquement de cette vente.

Comment faire ça ?

Voilà quelques pistes :

Sois concis : rien ne fait plus désespéré qu’une relance de 5 paragraphes remplis de techniques de persuasion.
Apporte de la valeur : profites-en pour susciter l’intérêt en lui partageant quelque chose qui peut lui être utile (un contenu, une invitation pour un atelier, une étude de cas client lui correspondant…)
Facilite sa décision : donne lui des options claires et simples pour passer à la suite, dont une porte de sortie s’il n’est pas intéressé.
Rappelle les bénéfices : reformule brièvement l’intérêt et les résultats qu’il pourrait éventuellement obtenir en travaillant avec toi.
Reste naturel : n’oublie pas que tu parles à un être humain, évite les formules guindées ou le script que t’utiliserais pas de vive voix (l’humour ouvre de nombreuses portes).

Au final, on est bien d’accord qu’il faut absolument éviter que ton message de relance paraisse désespéré. Autrement, tu perdras toute crédibilité et autorité pour la suite (s’il y en a une).

Intrinsèquement, la relance n’est pas une pratique désespérée. C’est seulement la manière dont on l’exécute qui peut l’être.

La clé vient comme toujours de se soucier sincèrement de notre destinataire et de l’aide qu’on peut éventuellement lui apporter. Quand on a ça, l’énergie transmise à travers nos mots n’est pas du tout la même, tout comme les résultats associés.

Témoigner de son intérêt via un petit effort n’est pas désespéré, c’est au contraire ce que tout indépendant passionné devrait faire.

Si t’as en ce moment un prospect qui ne donne pas signe de vie, prends quelques minutes pour lui écrire une petite relance avec les quelques conseils que je viens de te donner et tu m’en diras des nouvelles.

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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