Rebondir après avoir perdu un client ou un prospect 👍

Perdre un client ou une opportunité n’est jamais agréable.

Ça nous est tous déjà arrivé de discuter avec un client potentiel, d’avoir l’impression que tout se déroule parfaitement, que les planètes sont alignées, que ce sera à priori une formalité pour continuer ensemble et au final… un refus ou une disparition inexpliquée. 👻

Les explications peuvent être nombreuses : mauvais timing, problème de budget, le courant n’est pas passé…

Pourtant on le sait, on ne peut pas “gagner” à chaque fois.

Personne ne le peut, même ceux pour qui tout a l’air facile de l’extérieur.

Plus vite tu surmontes cette « défaite », plus vite tu pourras trouver ce super client avec un super projet qui a vraiment besoin de toi et qui est prêt à te payer comme il se doit.

Seulement, on sait qu’il suffit pas d’un claquement de doigts.

Quand les choses ne se passent pas comme on veut, on réagit typiquement de deux façons différentes :

1. Le découragement, prendre le revers personnellement et être encore plus stressé. Une réaction de fuite. 🏃
2. La rationalisation, trouver une excuse et rejeter le fait d’avoir peut-être commis une erreur. Une réaction de combat. 🤼

Ce système combat / fuite est instinctif chez l’être humain et potentiellement néfaste.

D’un côté, on aura tendance à être très critique et dur envers nous-même, ce qui va créer un cercle vicieux accentuant le sentiment de perte et de stress (voire en plus le syndrome de l’imposteur).

De l’autre, on va justifier l’échec, passer à autre chose, ne rien apprendre et répéter nos erreurs indéfiniment.

Heureusement il existe une 3ème réaction, qui elle n’est pas forcément innée mais qui va te permettre de mieux gérer cette perte et de t’en servir pour rebondir !

Tu te doutais bien que j’allais pas te laisser comme ça voyons. 😁

La solution va se dérouler en 3 étapes qu’on va décortiquer ensemble :

1. Accepter le refus
2. Développer sa résilience émotionnelle
3. Analyser et corriger

1) Accepter le refus 🙅

Pour commencer, il ne faut pas oublier qu’on est tous des créatures émotionnelles avec des sentiments (c’est toujours bon de le rappeler 😊).

Notre vie de freelance et notre vie perso sont intimement liées. On ne se transforme pas de l’une à l’autre et on ne débranche pas non plus nos émotions en se posant à notre bureau.

Donc quand il s’agit de rebondir rapidement, je pense qu’on doit bien intégrer le fait qu’il soit impossible de tout réussir et ne surtout pas nous en vouloir ou culpabiliser pour ça.

Pour l’accepter davantage, on peut se tourner vers une notion dont je parle régulièrement : le service.

Si on part de l’idée qu’il est de notre devoir de conseiller au mieux nos clients potentiels et de toujours prioriser leur meilleur intérêt, alors il est logique qu’on ne puisse pas signer toutes les opportunités.

Parfois, la meilleure solution pour la personne en face est tout simplement de ne pas se lancer dans ce projet ou d’attendre ou encore de valider autre chose avant.

Et ça vaut aussi pour un client actuel qui décide de partir.

Par exemple, en tant que mentor, je ne m’attends pas à ce que mes clients restent avec moi indéfiniment.

Même s’il y a toujours quelque chose à apprendre, à améliorer, un autre objectif à atteindre… mon but est de leur apporter de la clarté et de les rendre autonomes dans le développement de leur activité.

Si je réussis ça, alors mon boulot est rempli et je sais qu’éventuellement nos chemins doivent se séparer, même si on reste en contact. C’est le jeu.

C’est en quelque sorte notre obligation morale de servir avant de vendre et donc d’accepter que les choses doivent parfois en rester là.

2) Développer sa résilience émotionnelle 💪

Prochaine étape : la résilience émotionnelle.

C’est sans grande surprise de constater que les études montrent qu’elle se construit avec ce qu’on vient de voir : des valeurs morales et éthiques fortes qui permettent de prendre du recul et de passer à autre chose.

Ajoutés à ça : un profond sens du bien et du mal, l’altruisme, le souci du bien-être de l’autre, donner sans attente de recevoir… bref, un changement d’état d’esprit profond et permanent.

On en revient donc au point précédent : servir avant de vendre.

Il y a 2 autres stratégies qui t’aideront à améliorer ta résilience et elles vont peut-être te surprendre.

Il s’agit du sport et du rire.

Oui je sais, certains lèvent déjà les yeux au ciel. 🙄

Je pourrais te donner des conseils comme “apprends à te détacher du résultat” mais comment on fait ça concrètement ?

On a tous une activité à faire tourner et de l’argent à faire rentrer alors quand on est dépendant des ventes qu’on fait, c’est pas très réaliste ni facile de juste “se détacher du résultat”.

Ce qui, au contraire, est concret et apporte des résultats, c’est faire du sport. Tout le monde peut en faire et tout le monde devrait en faire.

Tu peux avoir l’impression que je m’éloigne du sujet mais pas tant que ça en fait.

Si tu pratiques ou que t’as pratiqué régulièrement un sport, tu connais bien les bénéfices que ça apporte en termes de diminution du stress et de santé mentale aussi bien à court terme que sur le long terme.

J’ai pratiqué les arts martiaux et sports de combat de l’âge de 5 ans jusqu’à l’âge adulte environ où j’ai dû arrêter à cause des obligations de la vie active et du manque de temps. Très rapidement, je me suis senti envahi par le stress au quotidien. Au bout de quelques années, en reprenant le sport, j’ai immédiatement vu la différence dans ma manière d’appréhender les choses sans forcément changer quoi que ce soit d’autre.

Si tu lis ça et que tu te dis que t’as pas le temps, je ne peux que t’inviter à faire de la place dans ta semaine pour ne serait-ce que 2 heures.

Je peux t’assurer qu’elles feront partie de tes heures les mieux investies et celles que t’attendras avec le plus d’impatience.

En plus, t’as pas besoin de changer d’état d’esprit, d’avoir un abonnement à la salle ou d’investir dans de l’équipement, tu peux en faire tranquille dans ton salon avec le poids de ton corps.

Et pour conclure ce 2ème point : le rire. 😁

Prends l’habitude de rire plus souvent, que ce soit face à une situation amusante dans ton quotidien, une blague qu’on te raconte ou simplement en regardant une de tes séries ou humoristes préférés.

Je m’attarde pas sur les bénéfices du rire et de la bonne humeur sur la santé, tu les connais aussi bien que moi.

Le sport et le rire, deux choses qui au final ne sont pas très compliquées et qui te permettront de prendre soin de toi tout en te rendant plus résilient émotionnellement dans ta vie.

3) Analyser et corriger 🛠️

A ce moment tu te demandes peut-être “Ok, donc je dois juste accepter le refus et me préparer mentalement à perdre à chaque fois ?”.

Et la réponse est non évidemment.

Aucun d’entre nous ne peut se permettre de perdre tous ses clients et voir ses opportunités lui filer entre les doigts.

C’est simplement qu’en étant préparé à ne pas gagner tout le temps, on peut passer plus rapidement à l’étape suivante qui est l’apprentissage.

Chaque échec, chaque défaite est une opportunité d’apprendre quelque chose pour nous améliorer et tendre vers plus de succès dans le futur.

C’est pourquoi je t’incite à chaque fois à te poser un instant pour réfléchir à ce qu’il s’est réellement passé.

Parfois ce sera une erreur de ta part, parfois le client aura omis de te parler d’un détail important, parfois les priorités auront changé en cours de route, parfois il aura choisi quelqu’un d’autre, …

La 1ère chose à faire est une autopsie pour déceler ce qui est arrivé.

Pour ça tu te poseras des questions comme :

• Qu’est-ce qui s’est bien passé ?
• Qu’est-ce qui s’est mal passé ?
• Quel a été le moment où l’énergie / le rapport avec le client a changé ?
• Que s’est-il passé pendant ce ou ces moments ? Et pourquoi ?
• Qu’est-ce que t’aurais pu faire différemment ?

N’hésite pas non plus à retourner vers tes clients / prospects pour leur demander ce qui a influé sur leur décision, si ce n’était pas clair, dans le but d’améliorer tes services.

Si le courant est plutôt bien passé, ils n’hésiteront pas à te répondre.

La 2nde chose est de te prévoir un temps chaque trimestre ou chaque semestre pour revoir tout ça et te construire un plan pour t’améliorer.

Tu ne peux pas décemment tout changer dans tes process et ta manière de faire après chaque refus, ce serait pas très pratique ni très cohérent.

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Pour faire le point sur cet article un peu plus long que d’habitude, voici comment tu peux apprendre à faire face à la perte d’un client ou d’un prospect puis rebondir pour t’améliorer :

Premièrement, accepte que perdre fait partie du jeu et que c’est normal, voire même la meilleure chose dans certaines situations. Cherche à servir avant tout, la vente viendra naturellement.

Deuxièmement, développe ta résilience émotionnelle en changeant peu à peu ton état d’esprit, en faisant de l’exercice régulièrement et en riant au moins 5 fois par jour. 😁

Troisièmement, prends quelques instants après chaque refus / perte pour l’analyser et en retirer les informations vitales afin de te créer ensuite une stratégie d’amélioration chaque trimestre ou chaque semestre par exemple.

Ouf, c’est fini ! N’hésite pas si t’as des questions ou besoin d’aide sur le sujet !

– Alex 😊🤘