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Après avoir discuté avec des centaines d’indépendants dans des dizaines de secteurs très différents les uns des autres, une tendance se dégage très clairement :
80% d’entre eux tirent la majorité de leurs clients du bouche à oreille et des recommandations.
Peut-être que c’est ton cas à toi aussi.
D’un côté c’est super, ça démontre d’une certaine façon la qualité de leur travail.
Et puis un prospect référé a en moyenne 4 fois plus de chances de devenir client.
De l’autre, quand je leur demande s’ils ont un système ou simplement une certaine façon de faire pour obtenir ces recommandations, leur réponse est presque unanimement négative.
Pire que ça, beaucoup me disent ne rien faire du tout pour en tirer partie.
A chaque fois ça me fait mal au coeur de l’entendre car il s’agit de leur principale source de revenus et pourtant ils se condamnent à être dépendants du hasard et de la chance.
Pourquoi ne pas chercher à en obtenir davantage ou au moins de manière plus stable ?
Les raisons sont nombreuses :
- C’est gênant de “réclamer” un service auprès de ses clients actuels.
- Ils ne savent pas comment demander sans que ça paraisse déplacé.
- Ils ne trouvent jamais le bon moment pour le faire.
- Ils n’y pensent pas, tout simplement.
Ce sont les plus communes que j’entends quand je pose la question.
Il y en a cependant une qu’on ne m’a jamais partagé et qui pourtant reflète selon moi davantage la réalité de ce blocage.
L’explication sous-jacente réside pour moi dans le fait que la plupart ne saisit pas réellement la valeur de leurs services.
Bien sûr, ils savent que leur travail vaut de l’argent et parfois même beaucoup.
Seulement, ils n’ont souvent pas pleinement conscience des véritables raisons pour lesquelles il en vaut autant et que leurs clients sont parfaitement heureux d’avoir fait appel à eux.
Et quand on ne sait pas ça en tant que professionnel, on peut se retrouver touché par tout un tas de maux comme le syndrome de l’imposteur, la tarification horaire, des marges ridicules, de mauvais clients, un positionnement inexistant ou brouillon et …
… une certaine appréhension à demander des recommandations.
Après tout, quand on ne sait pas précisément pourquoi nos clients accordent de la valeur à nos services, on peut avoir tendance à penser qu’ils ne sont pas si heureux que ça en fin de compte.
Et comment oser demander un service à son client dans ces conditions ?
Au final, si tu te trouves dans cette position, voilà ce que je te propose :
- Pose-toi, pense à tous les clients avec qui t’as travaillé et demande-toi ce qu’ils ont réellement tiré de votre engagement.
- Dès la 1ère conversation avec un prospect, creuse pour savoir ses motivations réelles en faisant appel à toi et ne t’arrête pas à la couche superficielle.
- Prends l’habitude de faire un bilan à la fin de chaque projet et si ton client se montre satisfait, demande-lui s’il connait quelqu’un qui pourrait bénéficier de tes services.
Mettre en place un vrai système fiable pour obtenir des recommandations de manière régulière est forcément un peu plus complexe que ça mais on va dire que ce sont de bonnes premières étapes pour débloquer la situation. 🙂
Et toi alors ? Où t’en es à ce niveau-là ?
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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