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Savoir poser les bonnes questions est une qualité exceptionnelle dans la vie.
C’est également particulièrement indispensable quand tu te trouves face à un prospect.
Pourquoi ?
Si tu ne poses pas les bonnes questions, tu n’auras pas les bonnes réponses.
Si tu tournes autour du pot, que tu te laisses porter là où la conversation te mène, que tu n’as aucune structure, que tu ne suis aucun système…
… tu prends le risque de mal comprendre ton prospect, sa situation, ses besoins, ses attentes, etc.
Au final, l’avenir de ta collaboration avec lui (s’il te dit oui) est plus qu’incertain.
Comment satisfaire un client si tu ne sais pas exactement ce qu’il veut et ce dont il dispose ?
Comment établir une relation de confiance avec lui si t’as pas pris le temps de le connaître ?
Je suis pas en train de te dire que tu dois devenir son meilleur ami.
Simplement que la personne en face de toi ainsi que sa situation sont bien plus complexes que juste savoir si OUI ou NON il veut de tes services à l’instant T.
En tant que pros, c’est de notre responsabilité de bien délimiter les contours du terrain avant de jouer.
Et puis, poser les bonnes questions démontre ton expertise et ta crédibilité immédiatement en plus de t’apporter les bonnes infos.
Aujourd’hui, je vais donc te partager quelques unes des questions que je pose lors de mes entretiens découverte.
Tu trouveras ci-dessous uniquement les questions générales.
J’en pose bien plus que çà mais elles sont spécifiques à mon activité donc pas trop d’intérêt pour toi.
Je t’invite à t’en inspirer et à les adapter à ton style la prochaine fois que t’auras une personne intéressée par tes services au bout du fil ou du clavier. 🙂
Sans ordre particulier :
- “Qu’est-ce qui vous pousse à rechercher de l’aide aujourd’hui pour… ? Pourquoi maintenant ?”
- “Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus par rapport à votre situation ?”
- “Est-ce que vous pourriez m’en dire plus à propos de… ?”
- “Juste par curiosité, pourquoi est-ce si important pour vous de… ?”
- “Si vous pouviez utiliser une baguette magique, à quoi ressemblerait votre [activité/vie/relation] ? En quoi serait-elle différente de ce qu’elle est aujourd’hui ? Et quelle différence ça ferait pour vous ?”
- “Selon vous, quels sont les principaux challenges et obstacles qui vous empêchent d’y arriver ?”
- “D’après vous, qu’est-ce qui vous permettrait d’atteindre vos objectifs ?”
- “Qu’avez-vous essayé jusqu’ici pour résoudre ce problème ?”
- “Est-ce que vous êtes motivé à 110% pour … ou est-ce que ce n’est pas vraiment LA priorité n°1 en ce moment ?”
Comme t’as sans doute dû t’en apercevoir, ces questions balaient le passé, le présent et le futur de ton prospect.
Le but est de peindre le tableau le plus précisément possible, sans pour autant s’encombrer de détails superflus.
Il te restera bien sûr à y ajouter les questions spécifiques à ce que tu fais.
D’ailleurs, si tu le fais pas déjà, je t’encourage vivement à prendre un maximum de notes durant cette phase.
On a tendance à surestimer les capacités de notre cerveau. 🙂
Autres avantages : ça te permettra d’utiliser ses propres mots plus tard lors de la phase de vente quand tu lui exposeras ton “plan” ou que tu répondras à ses objections et éventuellement dans la proposition si t’en envoies.
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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