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Si tu veux pouvoir chanter comme Alain Bashung :
“Ma petite entreprise, ne connaît pas la crise”
Il va falloir te poser et réfléchir à quelques changements pour ton activité.
Comme t’as pu le constater, sauf si tu vis en haut d’une montagne sans réseau (dans ce cas je parle tout seul…), la crise actuelle a complètement transformé la manière dont la société et les individus fonctionnaient.
A l’instar d’un certain nombre d’entrepreneurs à qui j’ai pu parler ces derniers temps, tu te fais probablement aussi du souci quant à l’avenir.
C’est pourquoi je voulais te partager ce qui est, selon moi, la meilleure chose que tu puisses faire à l’heure actuelle pour sécuriser et consolider ton business :
Revoir et adapter tes fondamentaux ainsi que la manière dont tu communiques
Pourquoi ?
Car la situation est exceptionnelle et que l’écosystème dans lequel on évolue est chamboulé.
Si tu ne changes pas ta manière d’interagir avec tes clients, tes prospects, ton audience… tu prends le risque de devenir invisible.
Par exemple, en ce moment la majorité des gens ne cherche pas tant à évoluer qu’à maintenir une certaine sécurité et stabilité.
Ils ne pensent pas à l’indépendance financière mais plutôt à assurer leurs arrières dans une économie à l’arrêt.
Ils ne veulent pas de “coaching” mais des solutions et des réponses à leurs problèmes les plus pressants.
Il est donc important de réaligner ta cible, ton positionnement, tes offres, ta communication pour t’adapter à ce nouveau paradigme de la société.
Pour combien de temps ? Je serais bien incapable de le dire.
Mais si c’est amené à durer, autant prendre les devants.
La résilience est l’une de nos meilleures qualités en tant qu’entrepreneurs indépendants.
***
Voyons maintenant comment ça se traduit concrètement :
I) Ton positionnement
Tu m’as peut-être déjà entendu vanter les mérites d’un positionnement ciblé.
Et bien, aujourd’hui, c’est plus important que jamais de définir le plus précisément possible ton client idéal.
Beaucoup d’entrepreneurs ont peur de le faire, imaginant se fermer des portes mais c’est en réalité tout le contraire qui se passe.
Sortir du lot et devenir attirant pour des prospects ne fonctionne pas si t’essaies de plaire à tout le monde en étant consensuel.
Encore plus en ce moment alors que tes prospects recherchent la sécurité dans leurs prises de décisions et donc faire appel à un expert pour leurs problèmes.
Quelqu’un qui les comprend réellement eux et leur situation, quelqu’un capable de leur apporter les résultats qu’ils recherchent avec certitude.
Un des autres avantages du positionnement d’ailleurs, c’est qu’on le changer très facilement donc plus d’excuses ! 😉
Revois-le, affine-le et communique-le de sorte à ce que ton client idéal comprenne en quelques secondes que tu es fait pour lui.
II) Ta communication
Le confinement oblige les individus à rester chez eux.
Du coup, ils se font ch***… pardon, je veux dire “ils passent du temps sur internet”.
Et immanquablement, ils en viennent à chercher des solutions à leurs problèmes courants.
Le parcours d’achat de la prise de conscience du problème jusqu’à la recherche de sa solution est donc considérablement raccourci.
C’est pourquoi il faut mettre l’accent sur ta présence.
Communiquer d’autant plus autour de toi, que ce soit à travers des posts sur les réseaux sociaux, des emails à ta liste voire même des vidéos si c’est ton truc.
Tu dois tout simplement apparaître davantage aux yeux de tes clients idéaux en cette période.
Au moins 2 ou 3 fois par semaine, dans l’idéal quotidiennement.
T’attireras non seulement plus d’opportunités à court terme mais tu développeras également la relation de confiance que tu peux avoir avec ta cible sur le long terme.
III) Tes offres
En travaillant ton positionnement et ta com’, tu génèreras donc plus d’attention et d’opportunités.
Et pour les transformer, il sera nécessaire de revoir également ton ou tes offres.
Pour commencer, il ne faut pas avoir peur de proposer ton aide aux personnes qui pourraient être intéressées (ça vaut en tous temps mais particulièrement maintenant).
Ensuite, tu devras sans doute changer ton offre, l’adapter et/ou en ajouter.
Si tes clients potentiels ont moins de budget, essaie d’étaler les paiements par exemple.
Tu peux aussi développer une offre plus “entrée de gamme” qui fera éventuellement la transition vers tes autres services par la suite.
Ou bien complètement revoir ce que tu proposes actuellement dans le cas où ton positionnement ciblerait désormais un autre profil de clients.
Le plus important, c’est de bien te mettre dans leurs baskets, écouter les retours et t’adapter en temps réel pour te calquer sur leurs besoins.
IV) Ton processus de vente
Tes prospects sont davantage disponibles donc prépare-toi à avoir plus d’interactions avec eux et tire parti de cette chance.
La vente de services commence toujours par une conversation et la création d’une relation de confiance entre deux personnes.
C’est l’occasion pour toi de sonder ta cible et d’en apprendre plus sur leurs craintes, leurs préoccupations, leurs objectifs, leurs envies ainsi que le langage qu’ils utilisent pour en parler.
En temps normal, mon approche de la vente est déjà basée sur l’empathie, l’écoute active et l’éthique…
… l’évaluation et la compréhension de la situation actuelle du prospect ainsi que sa situation désirée…
… pour montrer comment aller de l’une à l’autre grâce à tes services et découvrir la valeur que ça représente à ses yeux (et ensuite t’ancrer à celle-ci pour tes tarifs).
C’est encore plus valable aujourd’hui dans une situation où les sentiments sont exacerbés !
***
En conclusion, il y a 2 types d’entrepreneurs : ceux qui pensent qu’il y a 2 types d’entrepreneurs et les autres… Ah non c’est pas ça…
La 1ère catégorie est celle de ceux qui vont continuer à faire pareil, sans se remettre en question, sans chercher à s’améliorer, attendant que la tempête passe.
=> C’est un risque non seulement de passer à côté d’opportunités mais, plus grave, de régresser et se faire dépasser par la concurrence qui saura le faire.
La 2nde, à laquelle je suis persuadé que t’appartiens si t’as lu jusqu’ici ;), est celle de ceux qui comprennent qu’il est indispensable de s’adapter, que rien n’est gravé dans le marbre et que tout changement est synonyme d’opportunité pour apprendre et progresser.
=> La résilience et la capacité à observer, analyser puis agir sont indispensables pour tout entrepreneur tout au long de sa vie professionnelle. Ces qualités sont particulièrement mises à l’épreuve en temps de crise. Plus tôt t’en prends conscience, mieux ton activité s’en portera sur le long terme.
Et bien sûr, comme toujours, je suis là si tu te poses des questions.
Je serais ravi de pouvoir t’aider ! 🙂
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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