Partir en tournée pour valider son offre 🎸

Salut !

Est-ce qu’il t’est déjà arrivé de mettre tout ton cœur et ta sueur dans un projet pendant des heures interminables et que sa concrétisation se solde par un beau flop ?

Moi oui. 🙈

Ça remonte à des années quand j’étais convaincu de connaître le marché et ma cible.

Grave erreur de jugement.

Je t’épargne les détails mais c’est en gros l’histoire d’un mec qui passe littéralement plusieurs centaines d’heures sur la création d’une formation.

Puis, arrivé sur la fin, se dit que ce serait peut-être une bonne idée d’aller discuter plus sérieusement avec ses clients potentiels, évaluer les solutions alternatives, ce que font les concurrents, etc…

Pour s’apercevoir qu’il était légèrement à côté de la plaque et que sa formation n’avait juste aucune chance de se vendre.

Résultat : poubelle. 😟

Tout ce temps et ces efforts ne furent pas vains et ça aurait pu être encore pire mais depuis cet instant, j’ai compris et prêche l’importance de l’étude de marché avant de se lancer dans quoi que ce soit de significatif.

Ce qui est par exemple le cas quand on est freelance et qu’on construit l’offre qui est censée faire tourner notre activité et assurer sa pérennité.

Aujourd’hui on va donc voir un moyen simple mais efficace pour t’assurer de ne pas partir dans la mauvaise direction et te mettre en danger.

A la rencontre de tes (futurs) fans 🧑‍🤝‍🧑

En tant qu’indépendant, il est très facile de tomber dans le piège qui consiste à penser qu’on connaît déjà bien ce que veulent et attendent nos clients potentiels.

C’est encore pire quand on ajoute à ça l’expérience qui nous empêche alors de nous abaisser à vérifier nos hypothèses.

La solution est pourtant plutôt simple : leur demander. 🤷

Non seulement ça permet de confirmer (ou pas) ce que l’on imaginait mais ça offre aussi la possibilité d’être rassuré en cas de doutes et de questions. Il se peut même qu’au cours du processus, certaines personnes se montrent intéressées pour aller plus loin (1 pierre → 2 coups).

C’est la raison pour laquelle je t’encourage fortement – non pas à faire une tournée de concerts à travers la France (sauf si c’est ce que tu veux) – mais une tournée d’interviews avec ta cible quand l’un des cas suivants se présente :

Changement d’audience / de cible
Amélioration d’une offre actuelle
Création d’une nouvelle offre
Création d’une stratégie marketing

J’ai choisi ici le cas de la création d’une nouvelle offre car c’est le plus fréquent mais l’idée et le process sont rigoureusement les mêmes dans les autres cas.

Rien de mieux que le live ! 🤘

Qu’on soit bien d’accord : quand je parle d’aller interroger tes clients idéaux, je ne parle pas de se contenter d’envoyer quelques messages sur LinkedIn ou des emails.

Le but, c’est de discuter avec eux en live en visio ou par téléphone pour entendre leur voix, saisir les nuances, les émotions, les mots qu’ils utilisent, ce qui les fait réagir…

Rien ne peut remplacer un échange en direct et malgré le spam ambiant dans nos messageries, c’est sans doute plus facile à obtenir que tu ne le penses.

Ce qui fonctionne le mieux : la transparence.

1) Joue cartes sur table en expliquant ta démarche, que tu n’as rien à vendre, simplement quelques questions à poser.

2) Propose un créneau de 20 à 30 minutes max car on a tous des journées bien remplies et évidemment veille à respecter ton engagement le jour J (sauf si la personne est ok pour continuer 👌).

3) Prépare tes questions à l’avance comme par exemple :

Qu’est-ce que propose exactement votre entreprise et à quel type de clients ?
Quelles sont vos priorités en ce moment concernant X ?
Qu’est-ce qui vous bloque le plus dans l’atteinte de vos objectifs ?
Qu’avez-vous déjà essayé de mettre en place ? Pour quels résultats ?
Vers qui ou vers quoi vous tournez-vous pour obtenir de l’aide ?
Quels sont vos critères de sélection dans le choix d’un prestataire ?
Si vous aviez une baguette magique, à quoi ressemblerait votre situation ?

Ce sont juste quelques questions généralistes à adapter avec tes propres mots et auxquelles tu peux ajouter des choses plus spécifiques liées à ton activité.

Essaie au maximum de ne pas orienter la conversation en posant des questions fermées ou en suggérant ta solution.

Incite la personne à creuser davantage ses réponses en les reformulant et en demandant confirmation.

4) Optionnel : si tu penses avoir accumulé assez d’infos pour proposer une solution alors tu peux en profiter pour tester ton prix / tes tarifs.

Il te suffit alors de poser une dernière question :

“Par curiosité, si je créais un accompagnement personnalisé pour vous permettre d’obtenir X et Y, pour la somme de Z€, seriez-vous intéressé ?”

〰️〰️〰️

Si tu cibles les bonnes personnes, il te suffira de quelques conversations (5-10 max) pour obtenir une tonne d’infos intéressantes et avoir un signal clair de la direction que tu dois prendre avec ton offre.

Dans le cas où tu ne serais pas très sûr, que les retours ne seraient pas folichons, c’est peut-être que :

Tu dois revoir ton ciblage (en amont ou en aval)
La problématique n’est pas D.U.R (Douloureuse Urgente Reconnue)
Tu n’as pas posé les bonnes questions

Si, au contraire, ça répond très bien : les retours vont dans le même sens, tu sens l’envie et la motivation de résoudre leurs problèmes, ils dépensent déjà leurs ressources dans ce but, ils semblent accepter tes tarifs ; alors tu te trouves face à une belle opportunité ! 👍

Il te reste alors à mettre un terme à ta tournée puis de rentrer à la maison pour concevoir ton offre et revoir ta communication grâce à toutes les pépites collectées sur le chemin.

La leçon derrière tout ça : il y a souvent une différence entre ce que l’on pense et la réalité, ça vaut toujours le coup de chercher à réduire ce gap au maximum.

Le succès d’une offre ou de quoi que ce soit d’autre n’est jamais garanti à 100%. Par contre, on a le choix de mettre toutes les chances de notre côté.

J’espère que ça pourra t’être utile et comme d’hab’, n’hésite pas à venir me voir. 😉

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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