Doit-on travailler ensemble ?

💭 “Doit-on travailler ensemble et accepter cette offre ?”

C’est la question que se posent tes prospects quand ta proposition ne comporte qu’une seule option.

Peu importe ce que tu vends, sous quelle forme et dans quel marché.

Suite à ta conversation avec un client potentiel, si la seule possibilité de réponse pour travailler avec toi est un “oui” ou un “non”, alors tu perds potentiellement beaucoup d’argent (et des clients).

Le travail va donc consister à transformer cette réponse binaire en réponse à choix multiple.

Quand t’offres des options à tes prospects, tu leur rends la tâche plus facile pour non seulement travailler avec toi mais aussi pour choisir la manière de le faire qui leur convient le mieux.

Au lieu d’être une décision “oui/non”, leur réflexion s’oriente davantage vers un choix entre différentes possibilités qui s’offrent à eux.

Par exemple :

Option n°1 : Projet standard – 2000€
Option n°2 : Projet intermédiaire – 3000€
Option n°3 : Projet premium – 5000€

A partir de là, travailler avec toi est une question d’options entre plusieurs possibilités et non plus un choix fermé.

Ces options peuvent être déconnectées ou, comme c’est plus souvent le cas, se construire l’une sur l’autre en apportant toujours plus de valeur au client.

Le plus important est de toujours penser à bien les raccorder à l’objectif principal et d’expliquer en quoi elles offrent davantage de certitude de l’atteindre ou alors de le faire plus rapidement, plus efficacement, etc…

L’un des nombreux avantages d’offrir des options est que ça fonctionne peu importe ta façon de facturer à l’heure actuelle (tarif horaire, jour, prix fixe, abonnement…).

Ce faisant, certains prospects choisiront la 1ère option (si possible celle que tu aurais faite seule), quelques-uns la 3ème et généralement la majorité celle du milieu, te permettant de grandement augmenter la valeur moyenne de tes clients.

Je te conseille de proposer 3 options si tu le peux mais 2 sera déjà une belle amélioration si t’avais l’habitude de ne pas en proposer jusqu’ici.

Ce qui est bien avec 3, c’est que certaines personnes te poseront des questions plus spécifiques sur ces offres et chercheront à avoir un mix personnalisé (plus cher que l’option n°1).

Et ça, c’est toujours une meilleure conversation à avoir que de répondre à des objections. 😉

Pro tip : présente tes options dans l’ordre décroissant en commençant par la plus chère, de cette façon tu ancres un tarif plus élevé dans l’esprit de ton prospect qui juge alors les autres comme “bon marché” en comparaison.

Prends un moment pour y penser et imaginer comment tu pourrais implémenter ça dès ta prochaine proposition.

Au final, qu’est-ce que t’as à perdre ?

Rien, mais beaucoup à gagner.

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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