Salut ! 👋
Est-ce que tu connais l’effet Dunning-Kruger ?
Pour faire simple, ça se caractérise par le fait que les gens les plus compétents estiment que ce qui est facile pour eux l’est aussi pour les autres. Ils ont donc tendance à se dévaloriser (coucou syndrome de l’imposteur).
Au contraire, les moins compétents manquent du recul nécessaire pour s’apercevoir de leur incompétence. Ils ont donc tendance à avoir davantage confiance en eux que les autres et à se surévaluer.
La petite anecdote à l’origine de sa découverte est d’ailleurs assez drôle.
A l’époque, David Dunning et Justin Kruger avaient entendu parler d’un braqueur de banques qui opérait à visage découvert, sans masque.
Sa stratégie ? Enduire son visage de jus de citron, pensant que ça le rendrait invisible pour les caméras de sécurité.
Spoiler : ça n’a pas fonctionné. 🙈
Ce qui est moins drôle déjà, c’est l’impact que cet effet peut avoir sur ton activité quand il te touche toi mais aussi tes clients.
Sans même t’en rendre compte, les conséquences peuvent être désastreuses.
On va donc voir ensemble aujourd’hui les situations les plus communes dans lesquelles il surgit et comment s’en prémunir.
1) La mentalité McGyver 🛠️
Désolé pour les petits jeunes qui n’ont pas la ref.
La mentalité McGyver, c’est l’art de se débrouiller par soi-même avec les moyens du bord sauf qu’en l’occurrence les résultats ne sont pas toujours à la hauteur.
Par la force des choses, cette mentalité nous touche beaucoup quand on débute. On n’a pas toujours les moyens de se faire accompagner, ni l’envie.
Quand ça concerne nos clients potentiels, ça devient juste impossible de les convaincre tant qu’ils n’ont pas dépassé cette mentalité.
Ils pensent qu’ils en savent déjà assez sur leurs problèmes et qu’ils sont assez compétents pour s’en occuper par eux-mêmes ou en interne.
Si, effectivement, la problématique que tu adresses apparaît simple à résoudre alors tes prospects ne voudront pas de ton aide ou bien ils l’accepteront mais à des tarifs indécents.
→ Solution : éduquer ta cible.
Que ce soit à travers ton contenu ou lors de tes calls, plus tu partages les tenants et aboutissants de ton expertise, de ton expérience, de leur situation, de ton approche… plus elle prendra conscience de sa propre incompétence sur le sujet.
2) L’expert à tout faire 🦸
Certains freelances adorent l’approche généraliste, c’est-à-dire bosser pour des clients très différents sur des problématiques très différentes.
Je peux tout à fait comprendre ce besoin de diversité et de nouveauté.
Le souci (l’un des soucis), c’est de penser qu’on devient un “expert” dans tous ces domaines alors qu’on ne fait bien souvent qu’effleurer la surface par rapport à un freelance qui s’est vraiment spécialisé dans ces cas clients.
C’est une illusion qui peut aussi bien porter préjudice au freelance qu’au client.
→ Solution n°1 : Si tu veux absolument rester généraliste, essaie de développer une expertise dans la gestion de tes projets et ton expérience client afin de créer une vraie différence. N’aie pas peur également de solliciter directement ou indirectement des experts reconnus pour t’orienter dans tes décisions.
→ Solution n°2 : Ta meilleure chance d’avoir une réelle et profonde expertise pour tes clients reste de te spécialiser. Réfléchis davantage en termes de cible + problématique que de compétences ou de livrables.
3) Conclusions hâtives et Loi du marteau 🔨
On connaît tous cette tentation de vouloir aller plus vite que la musique.
On interview 2-3 personnes dans notre cible potentielle et on en déduit un positionnement généralisé à côté de la plaque.
On écoute notre prospect 10 min lors du 1er call et on a déjà mis le doigt sur la problématique et sa solution (ou pas).
On opère sur un projet exactement de la même manière que sur le précédent car il lui ressemble, en surface.
Ou encore la fameuse Loi du marteau alias “Si tout ce que vous avez est un marteau, tout ressemble alors à un clou”.
Bref… tu comprends bien les problèmes que ça peut causer d’en venir trop vite aux (mauvaises) conclusions.
→ Solution : Force-toi à toujours démarrer d’une feuille blanche et avoir un regard neuf sur les choses malgré ton background. Considère tes 1ères impressions et idées comme de simples hypothèses à confirmer ou à réfuter.
4) Mauvais conseils bien intentionnés 😈
Quand on développe son activité, on fait face à de nombreux défis à surmonter et pour y parvenir on cherche naturellement de l’aide.
On peut facilement être abreuvé de conseils et de retours d’expérience – sollicités ou non – de la part de proches, de pairs, de créateurs, de coach, etc…
Bien qu’ils ne soient pas mal intentionnés, on doit réussir à prendre tout ça avec des pincettes et faire le tri car beaucoup souffrent également de ce fameux effet Dunning-Kruger.
Entre ceux qui n’ont jamais été dans ta position et ceux qui l’ont été une seule fois et qui en tirent des conclusions erronées quant à la solution à appliquer par rapport à LEUR vécu à eux (quand ils en ont tiré la bonne)… autant dire que tu dois bien faire attention.
→ Solution : tu dois bien sûr continuer à chercher conseil pour t’aider à avancer MAIS prends le temps d’examiner sa source. Est-ce que cette personne était dans une situation similaire à la tienne ? Ses conseils sont-ils basés sur sa seule expérience personnelle ou sur une connaissance plus profonde du sujet ?
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Comme t’as pu le constater, l’effet Dunning-Kruger s’insinue un peu partout autour de nous et biaise nos jugements ainsi que nos prises de décisions (et par conséquent les résultats qu’on obtient).
Personne n’est épargné, débutant comme expérimenté, client comme freelance.
En avoir conscience, c’est la première étape pour pouvoir s’en détacher et ne plus se laisser parasiter.
Et puis tu sais maintenant que le jus de citron, c’est surfait.
– Alex 😊🤘