Comment générer plus de recommandations non sollicitées 🗣️
Salut ! ✌️
J’espère que ta semaine se passe bien.
Le rêve pour tout freelance, c’est de ne plus avoir à chercher de clients car ils viendraient tous par recommandation avant même qu’on en ait besoin.
Les demandes entrantes via notre stratégie de contenu par exemple ou d’autres canaux sont sympas aussi mais réclament souvent plus d’efforts pour convertir.
Alors que dans le cas d’un prospect qui arrive de la part de quelqu’un en qui il a confiance, le travail est prémâché.
La signature se fait plus vite, plus facilement et plus souvent.
Le plus paradoxal là-dedans, c’est que c’est sans doute le canal d’acquisition le plus délaissé car jugé le plus aléatoire. 🎰
Au mieux, on demande une reco à la fin du projet en même temps qu’un avis ou un témoignage. Les plus motivés iront jusqu’à proposer de l’apport d’affaires mais ça s’arrête là.
De plus, le Graal que l’on recherche vraiment, ce sont les recommandations NON sollicitées car ce sont les plus puissantes et les plus sincères.
Tu te dis que c’est bien beau mais qu’elles sont de toute façon incontrôlables ?
Pas si sûr. 😏
Dans cet article, on va voir qu’elles ne viennent pas forcément des personnes auxquelles tu penses en premier, ni au moment où tu le penses ainsi que ce qui va les provoquer et comment capitaliser dessus concrètement.
Ton meilleur prescripteur 🕵️
Faisons un petit jeu en mode Cluedo.
Le but ici n’est pas de trouver l’assassin mais plutôt celui qui t’a recommandé.
Il y a 4 suspects :
- Manu qui n’a jamais entendu parler de toi.
- Henriette qui vient de te découvrir et qui explore ce que tu fais avec grand intérêt.
- René, un habitué de longue date, qui fait régulièrement appel à toi.
- Cléante, une ancienne cliente qui avait obtenu de super résultats.
Qui, d’après toi, est le plus à même de t’amener un prospect ? Manu l’inconnu, Henriette la prospecte, René l’habitué ou Cléante l’ancienne cliente ?
T’hésites certainement entre René ou Cléante, des clients qui t’ont déjà fait confiance et auxquels t’as déjà apporté un max de valeur. Si quelqu’un doit te recommander naturellement, c’est certainement l’un de ces deux-là.
Tu t’en doutais un peu vu mon teasing mais en réalité ce ne n’est ni l’un, ni l’autre.
Paradoxalement, plus longtemps tu bosses avec un client, plus les chances qu’il parle de toi spontanément diminuent.
A titre perso, je travaille avec certains de mes clients depuis de nombreuses années maintenant et je peux t’assurer que 90% des recos que j’ai reçues ont eu lieu vers le début de l’engagement.
Ça paraît complètement illogique et injuste hein ?
Je vais t’expliquer pourquoi avec l’aide de nos 4 amis suspects.
Le déclencheur de recommandations 😍
Qu’est-ce qui, d’après toi, incite le plus quelqu’un à parler de toi autour de lui ?
Contrairement à ce qu’on pourrait croire instinctivement, ce ne sont pas les résultats (ça ne veut pas dire que tu peux te contenter du strict minimum).
Non, ce qui donne le plus envie aux gens de te recommander, ce sont les émotions que tu leur as fait ressentir. Plus précisément, une forte émotion positive (c’est mieux en général).
Des sentiments comme l’accomplissement, la réussite, le soulagement mais aussi la joie ou encore la fierté.
Pourquoi tes clients ne rentreraient-ils pas dans ces cases ? 🤔
Déjà, car le fait de délivrer ce sur quoi tu t’étais engagé résulte le plus souvent en une simple “satisfaction client”. Et la satisfaction n’est pas un sentiment assez puissant malheureusement.
Mais aussi car l’accomplissement, la réussite ou le soulagement ne dépendent pas directement de la valeur reçue.
Ces émotions peuvent culminer par anticipation, avant même d’avoir commencé à travailler avec le client ou avant de lui avoir délivré des résultats.
Faisons entrer à nouveau nos copains :
Henriette la prospecte peut déjà ressentir le soulagement et l’excitation face à ton marketing et ton offre si elle juge que c’est pile la solution qu’elle recherchait.
Elle peut donc se retrouver à partager spontanément tes contenus autour d’elle et même ta page de vente si elle connaît quelqu’un dans la même situation.
Et vu que vous ne travaillez pas encore ensemble, elle n’a pas eu l’occasion de faire face aux petits couacs et moments de moins bien qui arrivent régulièrement dans les collaborations. Son sentiment est donc le plus pur possible.
Au contraire de René l’habitué, pour lequel votre travail ensemble est presque devenu une normalité et dont les sentiments se sont atténués au fil du temps et des interactions avec toi.
Il est certainement très satisfait mais ne passe plus par des pics émotionnels lui donnant envie de parler de toi proactivement.
Enfin, Cléante l’ancienne cliente pourrait potentiellement continuer à te recommander mais seulement dans le cas où tu lui aurais laissé une empreinte durable comme une puissante transformation à titre personnel.
5 clés pour plus de recommandations 🗝️
1. Parle à leurs émotions
Les chiffres et les euros c’est cool et important mais n’oublie pas de te connecter aux émotions de tes clients potentiels à travers ta communication. Fais leur visualiser l’arrivée, la victoire, de quelles manières ils se sentiront à titre personnel et humain après s’être débarrassés de leurs problèmes et avoir atteint leurs objectifs. Parle à leur cœur et pas simplement à leur portefeuille.
2. Apprends à les connaître
Genre vraiment. N’aie pas peur d’investir du temps et de l’énergie afin de mieux les comprendre à un niveau plus profond. Pas simplement savoir ce qu’ils veulent en surface. Qu’est-ce qui les motive ? De quoi ont-ils peur ? Quelles ambitions et craintes se cachent en profondeur ? Quels sont les cailloux dans leurs chaussures ? A quoi ressemble leur quotidien ?
3. Rends-leur la vie plus belle
Quand tu travailles avec eux, garde un œil et une oreille ouverts pour détecter toutes les sources de stress ou de contrariété qui pourraient se présenter. Dès que t’en as l’occasion, propose-leur ton aide ou prends carrément les devants. Plus t’éteins de feux, plus le sentiment de soulagement qui te sera associé sera puissant et durable.
4. Délivre une expérience 5*
Construis et peaufine une expérience client 5* durant laquelle tu vas lui délivrer des émotions (positives!) mais aussi le lui rappeler. N’attends pas la fin du contrat pour lui demander si ça s’est bien passé. Fais des points réguliers et célèbre toutes les victoires, aussi minimes soient-elles (une simple mention suffit, pas besoin de sortir le champagne à chaque fois).
5. Tire partie des moments-clés
Les recommandations non sollicitées sont le Graal mais que ça ne t’empêche pas d’en demander quand c’est opportun, au moment où les émotions sont les plus vives. Par exemple juste après qu’ils aient signé avec toi ou que vous ayez obtenu une victoire en cours de route.
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L’une des qualités essentielles quand on est freelance, c’est notre proactivité.
Les clients qui affluent sans que l’on ne bouge le petit doigt est un doux rêve. Même pour ceux à qui ça arrive en apparence mettent en place ou ont mis en place des actions pour en arriver à ce stade.
Dans la vie, comme dans le business, il n’y a pas de statu quo. Soit on avance, soit on recule. Le temps ne nous attend pas.
Prends les choses en main pour mettre “la chance” de ton côté.
– Alex 😊🤘
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !