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La caractéristique commune de tous les entrepreneurs à qui je parle est leur volonté d’améliorer les choses.
Que ce soit pour eux ou pour leurs clients.
Et ce, de quelque manière que ce soit.
Après tout, je dirais que c’est en partie pour cette raison qu’on s’est lancé dans le service, non ?
Cependant, “améliorer les choses” implique la gestion du changement.
Sans rien changer, aucune amélioration.
Il est donc intéressant de se poser la question de ce qui pousse les gens à changer.
Et par extension, ce qui les retient de le faire.
Il m’arrive parfois de discuter avec des personnes qui veulent améliorer leur business mais qui s’opposent à changer les choses qui les en empêchent.
Comme par exemple : revoir leur positionnement, créer une nouvelle offre, changer de modèle de tarification, redéfinir leurs objectifs, prioriser une activité marketing, se débarrasser d’un certain type de clients…
Pourquoi ?
Qu’est-ce qui explique que l’on préfère maintenir un statu-quo inconfortable ?
Pourquoi le changement fait peur ?
La formule de Kathleen Dannemiller y apporte des réponses intéressantes :
C = D x V x F > R
- C = Changement
- D = Insatisfaction de la situation actuelle
- V = Vision de la situation désirée
- F = Premiers pas concrets pour aller de l’avant
- R = Résistance
On comprend alors que si D, V ou F est égal à 0, alors le changement est impossible.
Idem si l’un de ces facteurs a une valeur insignifiante, le total sera alors inférieur à la Résistance.
La situation actuelle n’est pas encore assez pesante ? Pas de changement.
Manque d’espoir ou de visibilité sur l’avenir ? Pas de changement.
Incapacité de savoir quoi faire pour avancer ? Pas de changement.
Pour vaincre la Résistance, chacun de ces facteurs doit être présent et suffisant.
Bien sûr, impossible d’y insérer de vraies valeurs, ce n’est pas une pure formule mathématique.
Par contre, c’est un super modèle pour tenter de comprendre pourquoi tes clients ont parfois du mal à appliquer tes conseils ou acheter tes services.
Ou pourquoi toi, de ton côté, tu repousses certaines choses au lendemain depuis bien trop longtemps.
En posant les bonnes questions, tu peux en avoir une idée plus ou moins précise.
Et tu peux aider davantage tes clients en mettant en avant leurs problèmes, en leur décrivant une vision forte pour le futur et en leur indiquant les premières étapes pour y arriver.
Ma question pour toi :
Quels sont les changements auxquels tu fais face, de ton côté ou celui de tes clients, et qui sont particulièrement compliqués à surmonter ?
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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