Forfait mensuel : Oui/Non ? Comment ? 🔄

Hello ! 👋

Déjà le 1er août, j’espère que tout se passe comme tu veux dans cet entre-deux-tours (ok, désolé de raviver de mauvais souvenirs 😅).

Story time :

Tu ne le sais peut-être pas mais je me suis lancé 100% en indépendant en 2015 en tant que consultant marketing.

Le déclencheur principal qui m’a poussé à le faire est d’ailleurs assez “drôle” mais je garde ça pour une autre fois.

Toujours est-il que l’offre que je vendais le plus – ou que je vendais tout court pour être exact – était basée sur du forfait mensuel.

A l’époque, j’y connaissais rien en freelancing mais j’ai quand même eu quelques bons réflexes suite à mon expérience en agences.

Par exemple, j’ai tout de suite voulu décorréler mes tarifs du nombre d’heures que la prestation allait me prendre.

Étant donné qu’on fonctionnait comme ça où je bossais, j’ai eu plus d’une fois l’occasion de voir les problèmes que ça pouvait créer avec les clients. 😒

Là tu te retrouves à inventer des choses à faire qui n’ont pas forcément grand intérêt pour honorer ce qui a été vendu…

Ou alors

Et là tu te retrouves à devoir gérer les attentes du client sans rien pouvoir faire…

Bref, tout un tas de choses qui ne me manquent pas et qui m’ont gentiment montré le chemin vers la sortie. ➡️🚪

A côté de ça, j’ai aussi fait énormément d’erreurs de débutants comme baisser le tarif car ça matche super bien avec ce client potentiel, j’ai vraiment envie de travailler avec lui…

… mais une fois l’euphorie du début disparue, je me retrouve à faire beaucoup pour pas grand chose.

Ou au contraire, accepter un client qui a l’air très autoritaire, dominant et pas du tout flexible car le travail paie bien…

… mais au final, avoir une boule au ventre dès que tu vois un appel ou un mail de sa part ou te retrouver à faire un rapport détaillé dès que tu bouges une oreille.

Cependant, avec le recul, je ne regrette pas ces erreurs car elles m’auront permis d’apprendre, de grandir et surtout de pouvoir transmettre aux jeunes freelances (ou moins jeunes) un maximum de conseils afin qu’ils vivent au mieux leur indépendance (j’ai presque l’impression d’avoir 80 ans en relisant cette phrase 😅).

Après cette looooooongue introduction, je voudrais te partager aujourd’hui mon expérience et mes conseils autour de ce format qu’est le forfait mensuel.

Tu sauras par exemple si c’est une bonne opportunité de développer ta gamme d’offres (de manière générale et à chaque client) et si c’est le cas, quelles questions tu dois te poser avant de commencer pour éviter les pièges.

Forfait mensuel : oui mais…☝️

Passons tout de suite sur les avantages d’avoir une poignée de supers clients en forfait mensuel sur le long terme.

On sait tous que c’est une véritable bouffée d’air frais de pouvoir envisager l’avenir sereinement, construire et profiter sans (trop) devoir penser aux prochains contrats, redevenir copain avec le banquier, etc…

Sauf que ça peut aussi mal tourner et devenir un enfer quand on s’est lancé trop vite, à coup de promesses non tenues, d’abus, de revenu perdu, de frustration et de relations compliquées avec le client.

Est-ce que tu dois vraiment proposer du forfait mensuel ? 🤔

C’est ce qu’on va voir ensemble.

Mettons-nous d’accord sur sa définition avant de commencer même si elle peut paraître évidente : un forfait mensuel est une somme fixe payée chaque mois par ton client en échange d’un service.

Ce service peut être (dans l’ordre croissant de rentabilité) : des heures de travail, des livrables ou encore des résultats.

Tu connais mon avis sur le fait de vendre son temps, c’est bien pour commencer mais tu te retrouves vite piégé avec un plafond de verre au-dessus de la tête (sans parler de tous les autres inconvénients).

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Les questions à se poser 🤔

Quoi qu’il en soit, proposer ce genre de prestations va dépendre de ton business model, de ton client idéal et de ce que t’es en mesure de lui proposer pour améliorer sa situation.

Dans un premier temps, pense aux clients avec lesquels tu pourrais créer une relation gagnant-gagnant sur le long terme et ensuite pose-toi ces questions :

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1) La confiance est-elle là et ai-je (vraiment) envie de travailler avec lui ?

Le forfait mensuel est (souvent) synonyme de relation à long terme avec un client.

Tu deviendras bien plus proche de lui que s’il s’agissait d’un simple contrat one-shot ou de quelques heures de travail.

Si tu sens que ça ne colle pas forcément entre vous, que son entreprise ou lui ont des valeurs ou des façons de faire qui ne te correspondent pas ou encore si tu sais par expérience qu’il est du genre à payer vite mais qu’il faut lui réclamer longtemps… 🙃

Alors c’est probablement une mauvaise idée.

Avec ce type d’engagements, il faut privilégier la confiance et le respect mutuels pour que ça fonctionne correctement pour tout le monde.

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2) Quel est mon objectif en acceptant ce contrat ?

Ne perds jamais de vue tes objectifs long terme.

Il est très important de rester au clair sur tes intentions.

Peut-être que ces contrats te permettent d’avoir une certaine stabilité afin de pouvoir travailler sur un autre projet ou une autre offre.

Ou alors c’est l’occasion rêvée pour toi de développer certaines compétences qui te serviront dans le futur.

Dans tous les cas, reste connecté à tes ambitions car tu peux rapidement te retrouver engagé dans une collaboration qui te conduit dans une autre direction sans t’en rendre compte immédiatement.

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3) Quel est le bon cadre pour ces engagements ?

A l’instar d’un service classique, commence par définir la problématique importante que tu seras amené à traiter pour ton client.

Pourquoi fait-il appel à toi ? Creuse au-delà du résultat, cherche les objectifs et les ambitions qui se cachent derrière.

Est-ce que tu peux les relier à ce que tu es capable d’offrir ?

Il peut être tentant de se contenter de penser court terme et de simplement proposer une disponibilité sous forme de banque d’heures dans laquelle le client peut piocher ou bien quelques livrables qu’il dit avoir besoin.

Cependant, ouvrir le champ des possibilités et viser plus loin est la meilleure manière de créer la confiance et les meilleures relations.

Une fois les grands objectifs et le « pourquoi » définis, tu peux t’attaquer à baliser concrètement le cadre du projet (le « quoi » et le « comment ») :

• Quel prix
• Quels livrable
• Quelles disponibilités
• Quels délais de livraison
• Ce que tu peux faire/ou pas…

Tout doit être super clair pour éviter de te retrouver à devoir faire tout et n’importe quoi ou bien plus que ce qui était prévu sans recours derrière.

C’est ta rentabilité et ta charge mentale qui te remercieront !

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4) De quoi je vais avoir besoin ?

Avant de te lancer dans le travail, assure-toi d’évaluer tes propres besoins ainsi que tes limites opérationnelles.

Si tu dois fournir régulièrement un certain type de rapport, auras-tu besoin d’un ou plusieurs outils supplémentaires ?

Est-ce que tu seras capable de délivrer tout seul ce que tu as promis ou ça nécessitera de faire appel à de l’aide extérieure ?

Si oui, qui ? Combien de temps il te faudra pour gérer le partenariat ? Quelles en seront les conditions idéales ?

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Quelques conseils pratiques 🛠️

Pour terminer cet article plutôt long, voici quelques conseils en vrac :

→ Suite à votre discussion, mets par écrit tout ce que vous avez convenu : livrables, échéances, résultats, tarif, modalités de paiement,… (le fameux cadre)

→ Place un préavis de 30 jours dans le cas où l’un de vous voudrait arrêter la collaboration. De cette manière, chacun peut prendre ses dispositions.

→ Suis ton temps de travail même si tu ne factures pas à l’heure. Ça te permettra d’éviter les mauvaises surprises et de savoir à tout moment comment ça fonctionne pour toi puis d’optimiser les choses.

→ Si tu factures ton temps, ne bascule jamais les heures inutilisées sur le mois d’après. Ça te ferait rentrer dans un cercle vicieux, ton but est de rester le plus engagé et actif possible.

→ Fais des points avec ton client régulièrement, minimum 1 par mois et encore mieux toutes les semaines.

→ Ne te laisse pas endormir par l’apparente stabilité de ces revenus. Continue à bosser ton acquisition client et ne mets pas tous tes œufs dans le même panier : un contrat >30% de ton CA ? Danger !

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Les forfaits mensuels sont un vrai tremplin pour développer ton activité, à condition de les construire de manière stratégique et d’en prendre soin !

Je suis curieux : est-ce que t’en proposes déjà et si oui comment ça se passe ?

– Alex 😊🤘