C’est à TOI de fixer ton budget et voici comment 💶
Salut,
Comment ça va par ce beau temps ?
J’espère que t’as la pêche 🍑 (ou la banane 🍌 si c’est plus ton truc).
Aujourd’hui, je voudrais te parler d’un réflexe que beaucoup d’entre nous ont.
Ce réflexe, ou plutôt ce comportement, c’est celui de demander à notre prospect son budget lors de notre conversation avec lui.
Ou à minima essayer de manière plus ou moins subtile de découvrir dans quelle fourchette il se situe à peu près.
Et c’est plutôt compréhensible…
La plupart des freelances débutent la discussion en ayant déjà décidé en amont ce qu’ils allaient faire pour ce client potentiel.
Ils ont simplement besoin de savoir ce qu’il est prêt à mettre sur la table pour “calibrer” leur offre et donc combien de leur temps/de leurs livrables ils pourront donner en échange.
“Pour un budget de 2000€, je peux vous proposer X heures d’accompagnement/Y articles de blog/Z jours de travail”
Je schématise mais c’est en gros le mode de calcul le plus fréquent : je pars du budget et je vois ce que je peux faire rentrer dedans (quitte à en faire plus pour ne pas perdre l’opportunité 🙄).
Si c’est ton cas, je te propose de faire valser ce schéma de réflexion et de prendre les choses à l’envers.
Lors de ton premier entretien avec un prospect, ne perds pas de temps à essayer de savoir combien il est prêt à payer.
Concentre-toi uniquement sur la découverte de ses besoins et ce qu’ils représentent pour lui.
Une fois que t’as ces éléments en ta possession, ALORS tu peux te donner un budget pour l’aider à atteindre ces objectifs.
😮 Hein ? Comment ça SE donner un budget ?
J’ai conscience que ça peut paraître un peu bizarre alors je vais te donner un exemple.
Disons que je rencontre un client potentiel et après avoir discuté avec lui pendant environ 1 heure, je peux établir avec plus ou moins de précision qu’atteindre son objectif vaut pour lui environ 50 000€.
Petite parenthèse : j’ai bien dit “vaut pour lui” donc c’est pas forcément une somme d’argent sonnante et trébuchante. Ça peut complètement être quelque chose d’impalpable, qu’on ne peut pas compter, de l’ordre du psychologique par exemple.
La solution à son problème vaut donc pour lui aux alentours de 50 000€.
Ce que je peux faire à partir de là, c’est me poser et définir 3 prix correspondant à 3 options :
- Option 1️⃣ : 1000€
- Option 2️⃣ : 2200€
- Option 3️⃣ : 5000€
Maintenant j’ai un budget avec lequel réfléchir.
En commençant par l’option la plus chère, je vais alors me demander :
🤔 “Qu’est-ce que je peux apporter à ce client pour 5000€ qui offrirait le plus de chances d’atteindre son objectif ?”
Et là, suivant ton activité, tes compétences et ton réseau, je suis sûr que tu peux faire une jolie liste.
Une fois que t’as un plan précis à proposer pour 5000€, il te reste à retirer certaines choses pour rester rentable à 2200€ et la même chose à 1000€.
C’est une approche parmi d’autres et qui est centrée sur la valeur.
Maintenant compare-la simplement avec le processus habituel qui est de réclamer le budget du prospect.
Très souvent, quand il a un budget, c’est qu’il a déjà bien réfléchi à ce qu’il voulait et qu’il a même pris le temps de comparer ses alternatives en réclamant d’autres devis à la concurrence.
Autant dire, tu vas ramer dans une course à celui ou celle qui propose le plus d’heures ou le plus d’articles ou le plus de… 😓
Dès le début, tu t’enfermes dans une cage de laquelle il sera impossible de sortir.
Et ça, c’est pas ce qu’on veut, même si la cage est dorée.
Si tu veux travailler avec de meilleurs clients, sur des projets plus intéressants et stratégiques, tout en étant bien mieux rémunéré, alors il faut absolument que tu te répètes ce mantra :
🙏 La valeur détermine le prix et le prix détermine le cadre de mon intervention.
Donc la prochaine fois qu’un prospect t’approche, essaie juste une fois de sortir du script habituel qui est de réclamer le budget et de calculer le niveau d’effort que tu devras produire.
A la place : creuse, pose des questions, demande “pourquoi ?”, découvre ce qui se cache sous la surface. ⛏️
Laisse de côté pour l’instant les spécifications techniques, les ressources que tu devras déployer ou produire, pense RÉSULTAT et BÉNÉFICES !
Quelques questions pour te mettre le pied à l’étrier :
➡️ Dans quelle situation se trouve le prospect exactement ?
➡️ Qu’est-ce qui le dérange et pourquoi ?
➡️ Quel est l’élément déclencheur qui l’a incité à faire quelque chose ?
➡️ De quoi a-t-il peur si rien ne changeait ?
➡️ Qu’est-ce qu’il aimerait par-dessus tout ?
Ensuite, t’as plus qu’à te servir de ces réponses pour montrer en quoi ce que tu demandes est simplement un investissement pour obtenir bien plus et pas seulement une dépense nécessaire.
Après tout, c’est notre job de conseiller, d’informer et pas simplement de prendre des commandes. 😉
Et surtout, si t’as un entretien avec un prospect dans les jours qui viennent, tente cette nouvelle approche et tiens moi au jus des résultats !
– Alex 😊
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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