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Quand je parcours le site internet ou le profil sur les réseaux sociaux de beaucoup d’indépendants, qu’ils soient coach, consultant ou prestataire…
Je constate qu’une vaste majorité passe à côté d’une opportunité à la fois simple à mettre en place et bien plus puissante qu’on peut l’imaginer.
Tandis que d’autres ne se rendent pas vraiment compte de son potentiel et n’en tirent partie qu’au minimum.
Cette opportunité peut facilement être l’élément manquant entre un prospect qui passe son chemin et un autre qui s’arrêtera pour envoyer un message.
C’est en quelque sorte l’écart entre ce qu’un client potentiel s’attend à trouver et ce qui lui est présenté.
Si tu le combles, t’attireras plus de clients.
Sans plus de suspense, je veux parler : des témoignages et études de cas.
Avant de lever les yeux au ciel, laisse-moi t’expliquer.
Quand on lit le marketing et la communication de la plupart des freelances, qu’est-ce qu’on voit ?
- Ce qu’ils font : leurs compétences, services…
- Pour qui : quels clients, éventuellement quelques noms…
- Comment : leur façon de travailler, méthode, éthique de travail…
- Leur expérience : études, formations, parcours…
- Leur vie : leur histoire, passe-temps, side-projects…
Tout ça c’est très bien mais malheureusement au sein d’un même secteur on pourrait presque faire un copié/collé que ça se verrait à peine dans 90% des cas.
Pourquoi ?
Car ces sites et profils ont été rédigés pour être des vitrines, dans le but de se présenter et se vendre.
L’erreur c’est de penser qu’on passe une audition, qu’on doive se placer au centre et montrer nos muscles.
Le héros de l’histoire, c’est notre client, pas nous.
Le projecteur doit être braqué sur lui, pas sur nous.
Lui, ce qu’il veut ? C’est avoir la certitude qu’on peut l’aider.
Il veut quelqu’un qui parle son langage, le comprend et par-dessus tout lui montre qu’il a déjà résolu des situations similaires à la sienne.
Tout le reste, c’est pas loin d’être du blabla pour lui.
Peut-être intéressant certes, mais qui ne le convaincra pas forcément de passer à l’étape suivante.
La crédibilité ne se construit pas simplement en affichant ses années d’expérience, quelques logos/noms d’anciens clients ou avec de jolies phrases.
C’est un plus non négligeable, c’est clair, mais il manque l’élément le plus important qui prouvera sans l’ombre d’un doute à ton prospect que tu peux faire acte à tes paroles : des preuves.
Autrement dit, ces fameux témoignages de clients satisfaits ou encore mieux des études de cas concrètes et détaillées.
Ils seront en mesure d’apporter de la consistance à ce que tu dis, de montrer la valeur réelle que ton intervention peut produire, ce que de vraies personnes en ont concrètement tirées, preuves à l’appui.
En gros, les témoignages et études de cas ne doivent plus être inexistants ou un petit bonus dans ta communication.
Ils devraient envahir tout ton marketing, que ce soit ton site, ton profil, tes conversations, tes présentations…
Au passage, ces preuves ne doivent pas forcément être chiffrées (même si c’est un plus).
Elles doivent avant tout être tangibles et démontrer que tes clients ont considérablement amélioré leur situation grâce à ton aide (résultats, bénéfices directs et indirects, avant/après).
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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