Trouver l’écart idéal pour signer plus de clients 👍
Salut,
Comment tu vas en cette fin d’année ?
En train de courir partout pour clore les dossiers avant la grande déconnexion ?
Ou de préparer le bilan avant de ne plus être en état de le faire ? 😁
J’espère en tout cas que tu t’apprêtes à refermer la page 2022 en étant fier du chemin que t’as parcouru, même si tous les objectifs n’ont pas été cochés.
En parlant d’objectifs, j’ai remarqué un parallèle intéressant entre le fait d’en abandonner certains très vite et celui de signer des clients.
C’est un biais de comportement humain qui explique pourquoi certains prospects reculent au dernier moment alors que tout semblait aligné et que la proposition qu’on leur avait faite était béton.
En le comprenant, tu seras en mesure de revoir la manière dont tu parles de tes services et de ton offre pour attirer et convaincre plus facilement tes clients potentiels.
Une question de perception 👀
Chaque année, c’est pareil.
Au 1er janvier on pète le feu ! Bon ok… disons plutôt le 2, voire le 3. 😅
Une nouvelle page toute blanche, prête à être écrite, vient de se tourner.
On se dit : “Allez ! Cette fois, c’est la bonne ! Je suis ultra motivé pour atteindre tous mes objectifs !”.
On se fait une “petite” liste et parfois on planifie même notre nouvelle journée idéale type :
- Je me remets au yoga
- Et à la méditation aussi tiens
- 5 séances de sport par semaine, la base
- Minimum 30 min d’écriture avant de bosser
- Lire 1 livre de fiction et non-fiction par mois
- Des repas sains et équilibrés, of course
- Démarcher 5 prospects par jour
- Etc, etc…
Tu vois un peu le genre j’imagine.
Le pire, c’est qu’on y croit dur comme fer.
On est motivé comme jamais, inspiré, prêt à passer à l’action !
Malheureusement, ça ne dure jamais très longtemps. 🙈
Le gouffre qui existe entre notre réalité actuelle et la réalité parfaite que l’on s’imagine est si important qu’il tue notre motivation dans l’œuf.
Pour nos prospects, la même chose se produit (oui oui, ce sont des êtres humains eux aussi !).
Ils se battent aussi avec leurs problèmes au quotidien et rêvent également d’atteindre leurs ambitions.
Quand ils viennent nous voir, ils reconnaissent qu’ils ont besoin d’aide face à l’ampleur de la tâche.
Seulement, la différence entre le reconnaître et véritablement passer à l’action se situe dans leur perception de la distance entre leur point A et leur point B.
Si cet écart leur semble faible, ils préfèreront s’en occuper eux-mêmes ou en interne.
Si, au contraire, il apparaît comme énorme et difficile à franchir, alors ils envisageront d’autres solutions en apparence plus simples ou se rabattront sur d’autres priorités.
Notre challenge, en tant que freelance, c’est de trouver cet écart idéal et de changer la perception de nos clients sur leur situation afin de le leur faire voir.
Recadrage de réalité 🖼️
Le changement doit s’opérer dans toute notre communication, de notre site internet à nos contenus en passant bien sûr par nos conversations avec eux directement.
L’objectif est de leur faire comprendre qu’ils font face à un fossé qui n’est pas si terrifiant que ça, qui est complètement à leur portée et que nous sommes idéalement placés pour les aider à le franchir.
Le message à faire passer est en gros : “Vous y êtes presque ! Vous pouvez le faire avec juste un peu d’aide (de ma part) !”. 💪
Paradoxalement, ceux qui essaient au contraire d’agrandir cet écart dans le but de se rendre indispensable et d’inciter le prospect à faire quelque chose, ne font en réalité que le bloquer davantage.
Il pensera qu’il doit peut-être attendre encore un peu, que c’est trop tôt, qu’il doit chercher un autre moyen d’arriver à ses fins ou consulter d’autres entreprises.
Et dans le cas où le gap est sincèrement grand, qu’est-ce qu’on peut faire ?
Dans ce genre de situations, l’astuce consiste à identifier et à présenter la prochaine étape à atteindre pour ton prospect en direction de ses objectifs.
Tu ne nies pas que le chemin sera potentiellement long mais tu lui montres que le prochain succès est à portée.
De ce fait, il ne se décourage pas. Bien au contraire, il est motivé à avancer pour obtenir ses premiers résultats grâce à ton aide.
En lui balisant le chemin, étape par étape, et en liant le tout à son objectif ultime (le haut de la montagne) il se sent rassuré et prêt à partir à l’aventure avec toi !
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J’espère que ce parallèle entre nos bonnes intentions de début d’année et le fait de passer à l’action chez nos prospects t’aura permis de voir les choses sous un autre angle.
Au final, vendre et faire avancer nos clients sur leur chemin s’apparente presque à du coaching en prise de décision à part entière et il faut en avoir conscience.
Passe une super journée !
– Alex 😎🤘
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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