Ces 2 fausses croyances t’empêchent d’avoir plus de clients 🙈

Hello ! 👋

Notre état d’esprit influence nos pensées.

Nos pensées influencent nos actions.

Nos actions influencent nos résultats.

Je ne vais pas te l’apprendre si tu te trouves déjà sur le chemin, développer son activité se passe avant tout dans la tête.

Du syndrome de l’imposteur au biais de comparaison, en passant par les blocages liés à l’argent ou la peur de l’inconnu… pas de quoi s’ennuyer au quotidien. 😅

Notre état d’esprit a une influence démesurée sur nos chances de réussite.

Là où il peut faire le plus de dégâts et complètement freiner ta progression, c’est dans ta capacité à aller chercher et concrétiser de nouvelles opportunités.

Le “développement commercial”, c’est un peu le carburant de ton activité.

Sans lui, tu t’exposes à des cycles en dents de scie qui seront facteurs du bon vouloir de ton bouche à oreille et de tes recommandations.

Malheureusement, comme tout ce qui touche à la vente, il est souvent accompagné de fausses croyances et d’idées préconçues.

Il y en a 2 particulièrement qui sont très répandues et souvent inconscientes.

Est-ce que t’en es victime ? Découvre-le tout de suite.

Les 2 qualités essentielles ✌️

Deux qualités sont indispensables mais généralement mal comprises quand il s’agit de passer à l’action pour trouver et signer de nouveaux clients.

Résultat, elles sont soit :

A. Mises de côté purement et simplement

B. Mal utilisées et finissent par t’épuiser ou te griller

On va commencer par les décrire et leur donner chacune 3 niveaux pour que tu saches à peu près où te situer sur le spectre.

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La “fibre commerciale” 🤝

Je te rassure tout de suite, j’ai placé des guillemets autour car je n’ai juste pas trouvé de meilleur terme pour décrire ça mais aucun besoin d’avoir un BTS vente en poche ou d’être né avec le gène du commercial.

Ta “fibre commerciale” va désigner ta capacité à percevoir les opportunités quand tu te trouves face à elle (lors d’une conversation avec un prospect potentiel par exemple) et ensuite à capitaliser dessus en les mettant sous le projecteur et en les concrétisant si ça a du sens.

Vu que c’est un poil plus compliqué que “tu l’as ou tu l’as pas”, voici différents paliers qui te permettront de mieux savoir où t’en es actuellement :

Niveau 1 – Dans le brouillard 😶‍🌫️

Tu vois rarement (si ce n’est jamais) les opportunités de projets quand tu discutes avec des personnes dans ta cible. Ça peut venir du fait que tu sois focus à 100% sur le côté relationnel de la conversation, une appréhension à creuser la situation de la personne en face de toi ou encore un manque d’entraînement pour relier les points d’une problématique jusqu’à ton offre.

Niveau 2 – En alerte 🧐

Tu sais reconnaître les opportunités quand t’en rencontres, même s’il faut lire entre les lignes. Quand elle apparaît sur ton radar, tu sais comment l’amener dans la conversation et éventuellement explorer la possibilité de travailler ensemble.

Niveau 3 – Sur les dents 😈

Ta seule raison de créer des relations est de proposer tes services d’une manière ou d’une autre. Quand tu vois une brèche, tu n’hésites pas et tu t’y engouffres. C’est ton objectif n°1.

Pour résumer, plus ta fibre commerciale est développée, plus t’es concentré sur l’aspect business que tu peux tirer d’une relation. Et moins elle est développée, plus t’es focus sur la relation en elle-même.

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La proactivité 👋

Dans le cadre du développement commercial, ta proactivité reflète dans quelle mesure tu crées de nouvelles conversations avec des contacts qui pourraient devenir des clients.

Là encore, différents niveaux d’intensité :

Niveau 1 – Apathique 😑

Tu restes à l’écart de tout ce qui pourrait s’apparenter à une discussion de vente. Soit tu crains de passer pour un marchand de tapis, soit tu penses avoir besoin de plus d’expérience, soit tu manques tout simplement de personnes à contacter.

Niveau 2 – Opportuniste 🙂

Tu discutes principalement avec des prospects qui viennent te voir avec un besoin. Tu te contentes du fruit de tes efforts en inbound marketing : bouche à oreille, recommandations, contenu sur les réseaux, partenariats, SEO…

Niveau 3 – Proactif 😃

Tu vas vers tes clients potentiels en créant des conversations de façon régulière et stratégique. C’est une de tes routines business que tu exécutes quoi qu’il arrive, que t’aies besoin de clients sur le moment ou non.

Pas besoin de plus d’explications ici, je pense que cette qualité parle d’elle-même.

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Le tableau des mindsets 📈

Je vais maintenant te demander de visualiser ces 2 qualités dans un tableau comme sur le visuel au début de cet article : sur l’axe horizontal, la proactivité ; et sur l’axe vertical, la fibre commerciale.

Plus on monte, plus on est “commercial”.

Plus on va vers la droite, plus on est proactif.

Par exemple :

• Dans la case en bas à gauche, on est apathique et dans le brouillard. On ne crée pas, voire on fuit les conversations de vente et on n’est incapable ou presque de tirer partie des opportunités qui se présentent.
• Dans la case en haut à droite, on est proactif et sur les dents. On s’emploie à discuter tous les jours avec de nouveaux prospects dans le but n°1 de leur proposer nos services.
• Dans la case au centre, on est opportuniste et en alerte. C’est à dire qu’on bosse surtout en inbound, on attend que les demandes arrivent à nous et on est capable de déceler puis de transformer une opportunité.

Ce tableau reflète assez fidèlement les différents état d’esprit liés au développement commercial d’une activité.

On va maintenant pouvoir s’en servir pour observer les 2 principales croyances qui mettent des bâtons dans les roues de beaucoup trop de freelances.

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❌ Erreur d’état d’esprit n°1 : se tromper d’objectif

Le souci de mindset que je rencontre le plus souvent chez celles et ceux qui n’aiment pas ce côté “vente et marketing” se fonde en réalité sur une fausse idée.

Ils pensent que pour être capable de signer régulièrement de nouveaux clients, il faut forcément passer de tout en bas à gauche à tout en haut à droite du tableau. Devenir un proactif sur les dents.

En gros, se transformer en commercial à plein temps et voir les personnes avec lesquelles on parle comme des portefeuilles sur pattes.

Résultat :

1. Soit ils se démotivent complètement et restent en bas à gauche.
2. Soit ils font le grand écart jusqu’en haut à droite et finissent dégoûtés.

Si tu vas uniquement vers les gens quand tu penses avoir quelque chose à leur vendre, tu vas endommager la relation et rapidement te retrouver à court de conversations.

Au contraire, si tu ne vas vers personne et ne cherches pas à concrétiser les seules opportunités qui te passent sous le nez, le résultat ne sera pas joli non plus.

Obtenir de nouveaux clients ne signifie pas de savoir enfiler son costume de Loup de Wall Street.

Les meilleurs résultats se trouvent dans la case au centre à droite :

Proactif et en alerte.

Quand tu crées des relations activement et que tu laisses ton radar business allumé, prêt à en tirer parti quand l’occasion se présente mais JAMAIS au détriment de la relation.
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❌ Erreur d’état d’esprit n°2 : se tromper de diagnostic

Cette problématique d’état d’esprit est moins courante mais plus insidieuse.

Elle ne concerne plus cette fois ce que tu penses DEVOIR faire mais plutôt ce que tu penses SAVOIR faire.

C’est une erreur d’auto-diagnostic qui t’amène à surévaluer tes compétences car tu convertis bien tes demandes entrantes.

Ça se retranscrit parfois par des phrases comme :

Tu penses être proactif alors que t’es juste opportuniste.

Si tu fais du bon boulot avec tes clients et ta stratégie d’inbound, tu finiras par avoir plus de demandes entrantes MAIS ne confonds surtout pas ta capacité à les signer avec une stratégie de développement commercial solide.

Le risque, c’est de te laisser endormir et de te retrouver le bec dans l’eau quand tu seras obligé d’aller chercher ces opportunités toi-même.

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Pour résumer cette édition un peu plus longue que d’habitude (par une phrase un peu plus longue que d’habitude) :

La meilleure stratégie commerciale pour construire une activité solide et saine, avec laquelle tu peux retrouver de la sérénité et de la prévisibilité, c’est de prendre l’habitude d’engager de nouvelles discussions et de créer des relations chaque semaine avec des clients potentiels tout en restant en alerte des besoins que tu serais en mesure de combler.

Dis-moi dans quelle case du tableau tu te situes en reprenant les 3 niveaux de “fibre commerciale” et de proactivité, ça m’intéresse de savoir !

Passe une excellente journée,

– Alex 😊🤘