Déterminer la valeur (réelle) de ses services 💎

Le temps est notre ressource la plus précieuse. ⌛

C’est la seule qui est définitivement perdue une fois consommée.

On ne peut pas non plus en créer ou aller en acheter au Carrefour du coin.

T’imagines si des gens vendaient réellement leur temps de vie ?

Tu risques d’arriver en retard à ton rendez-vous car t’es coincé dans les bouchons. Tu te rends alors sur cette boutique en ligne où on peut acheter du temps et là t’en prends 1h pour être sûr d’avoir assez de marge. En face, le vendeur vient de perdre 1h de vie.

C’est légèrement flippant quand même et ça me rappelle un peu le film “Time Out” avec Justin Timberlake, bref…

Notre temps est précieux. C’est pourquoi il est indispensable qu’en tant que freelances, on arrête de vendre le nôtre et qu’on apprenne au contraire à l’optimiser.

C’est aussi pour ça que tu m’entends régulièrement taper (gentiment) sur la tarification au temps passé et faire la promo de la tarification à la valeur.

Bien que tout le monde ou presque reconnaisse ses avantages et les inconvénients du taux horaire / TJM, le passage de l’un à l’autre est souvent compliqué. 😮‍💨

Une des objections que j’entends le plus :

🗨️ “Comment faire quand la valeur que je délivre n’est pas financière / mesurable ?”

C’est ce que je vais te démontrer aujourd’hui afin que tu puisses à ton tour augmenter tes tarifs en les ancrant plus près de la valeur réelle de tes services.

Absolument TOUT est mesurable 📏

Certaines choses sont facilement mesurables, d’autres le sont moins.

C’est ce qu’on peut appeler la valeur “tangible” et “intangible”.

→ Si t’es consultant marketing et que t’es parvenu à augmenter de 54% les ventes de ton client au 1er trimestre, la valeur de ton intervention se calcule très facilement.

→ Si t’es graphiste et que t’as aidé ton client à donner davantage confiance en lui à travers une image plus pro, là c’est tout de suite plus compliqué à mesurer.

Cela dit, ce n’est pas pour autant que tu ne peux pas déterminer la valeur de ton travail.

Ce n’est pas parce qu’on ne peut pas mettre un chiffre à virgule dessus que ça n’existe pas et qu’on ne peut pas s’en servir.

Par exemple, j’imagine que tu ne connais pas précisément la longueur d’un Boeing 747 mais il est à priori plus grand que 10 mètres et moins que 100 non ?

Ou alors quand on compare 2 produits sur une boutique et que l’un a une note de 3.2/5 tandis que l’autre est noté 4.7/5, on en déduit que le second est de meilleure qualité.

Tout ça pour dire que la valeur n’est pas objective et n’a pas besoin d’être “mesurée” précisément non plus.

Bien souvent, indiquer “plus de” ou “davantage” ou encore “moins de” suffit amplement. 😉

Et quand on creuse suffisamment avec les bonnes questions, on peut la plupart du temps relier l’intangible au tangible.

Notre graphiste propose à son client une identité graphique qui lui permet de donner davantage confiance et d’augmenter sa crédibilité → Il attire donc des clients avec des budgets plus élevés et qui lui correspondent mieux → Il convertit plus grâce à son site, gagne davantage, passe moins de temps au téléphone avec des prospects indécis ou à faire des propositions qui disparaissent dans la nature, etc…

Bien sûr, c’est un exemple très généraliste qu’il faut personnaliser selon la situation et les informations obtenues de la part du prospect mais tu vois l’idée.

Les facteurs influençant la valeur de ton offre 💎

On vient de parler de la valeur tangible et intangible de ton intervention mais la valeur globale de ton offre, sa valeur perçue par le prospect est également influencée par d’autres critères.

Le COI 🤷

Tu connais le ROI, Return On Investment.

Voici le COI, Cost Of Inaction ou Coût de ne rien faire en gaulois moderne.

Ça représente ce que le client risque de perdre s’il ne prend pas sa situation en main rapidement ou s’il choisit la mauvaise solution.

Comment les choses peuvent tourner s’il n’en prend pas le contrôle ?

Quelles erreurs, pièges, problèmes lui permets-tu d’éviter à court/moyen/long terme ?

Tout ça fait aussi partie de la valeur que tu apportes.

Les alternatives ↔️

Tu ne dois pas oublier non plus les alternatives à sa disposition pour résoudre sa problématique (et je ne parle pas que de tes concurrents).

Si une autre solution dont il a connaissance lui promet le même résultat à un tarif 3 fois inférieur au tien, il faut le prendre en compte parce que tu peux être sûr que ton prospect le fera de son côté.

Ça ne veut surtout pas dire que tu dois jouer à la course vers le bas et t’aligner.

Au contraire, demande-toi ce que tu apportes / peux apporter de plus sur la table.

Ça peut être des petits “à côté”, des résultats plus rapides ou avec plus de certitude, moins de risques, une certaine expérience client…

Autorité et crédibilité 💪

Le prospect se fait une idée de la valeur de tes services bien avant de t’avoir au téléphone.

C’est le rôle de ton autorité, de ta crédibilité et de ta réputation.

Ton positionnement, ta communication, tes valeurs, tout ce que tu renvoies (ou pas) avant d’interagir directement avec ton client potentiel pèse lourdement dans la balance.

Il est donc vital de savoir à qui tu t’adresses précisément pour communiquer le plus efficacement possible et augmenter naturellement cette jauge de valeur avant même la première conversation.

La démonstration de valeur 🧑‍🏫

Enfin, il reste le gros morceau :

Comment tu vas gérer la conversation avec ton prospect le jour J.

C’est le moment de communiquer la valeur de différentes façons :

Les questions que tu poses qui montrent que tu le comprends
L’empathie et la bienveillance dont tu fais preuve
L’expertise que tu communiques à travers ton analyse et tes conseils
Le pont que tu construis de sa situation actuelle à sa situation désirée
Les preuves de résultats que tu peux lui apporter

Tout ça influence et cimente la perception que le prospect aura de toi et de ta solution.

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L’ensemble de ces facteurs participe à positionner la valeur de ton offre dans l’esprit de ton prospect.

C’est là que se trouve la clé pour s’éloigner de la vente de ton temps et te rapprocher de la vente des résultats / des bénéfices / de la valeur réelle de ton intervention.

En te concentrant là-dessus (le QUOI) au lieu de ton temps, de tes compétences, de tes coûts ou de tes livrables (le COMMENT), tu parviendras à augmenter significativement ce que tu factures tout en ayant des clients encore plus motivés.

Cerise sur le gâteau : tu reprendras le contrôle sur ta ressource la plus précieuse. 😉

J’espère que c’est plus clair pour toi désormais, sinon n’hésite pas à me poser tes questions.

Passe une belle fin de semaine,

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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