L’approche PNS pour déterminer facilement la valeur d’un projet 💎

Salut ! 👋

J’espère que tout roule chez toi.

Déjà en vacances ? Si tu me lis j’imagine que non ou bien tu le fais au bord de l’eau ou dans ton hamac et ça c’est juste l’immense classe. Le summum de l’utile et de l’agréable. 😎

Allez, une petite question pour démarrer cette édition :

Quel est, selon toi, la chose la plus importante pour développer son activité ?

Pas facile de choisir parmi virtuellement des tonnes de paramètres.

Avec le recul, je vois pour ma part un élément central. ⚛️

Un élément qui ne fait pas tout mais qui débloque beaucoup de choses.

Sans lequel une activité a peu de chances d’évoluer et encore moins sainement.

Cet élément, c’est la valeur de tes services.

Et quand je dis “valeur”, c’est tout l’impact que tu peux créer chez tes clients, à la fois dans leur entreprise mais aussi dans leur tête et leur cœur.

Quand tu mets enfin le doigt dessus :

• Tu calmes ton syndrome de l’imposteur
• T’attires plus facilement les bons clients
• Tu trouves les mots qui font mouche
• Tu factures plus cher ton aide

Sauf que… dénicher cette “valeur” n’est pas toujours facile. 😰

On ne sait pas trop quoi chercher, ni comment, avec quelles questions et ça nous met parfois aussi mal à l’aise quand on n’a pas l’habitude de le faire.

Il y a énormément à dire sur le sujet mais aujourd’hui je te propose une approche accessible, en mode 80/20.

Un moyen simple de t’en souvenir le moment venu et de mettre le pied à l’étrier.

L’approche PNS ou estimer la valeur en 3 étapes 📏

Pour tirer le meilleur de cette méthode et de ton entretien avec le prospect, je t’encourage fortement à prendre des notes si tu ne le fais pas déjà.

Non seulement notre mémoire a ses limites (les miennes sont proches du 0 absolu) mais l’autre intérêt, c’est aussi de pouvoir capter les mots exacts exprimés par ton client potentiel ainsi que les éléments précis et chiffrés qui peuvent se glisser dans la conversation.

Afin d’estimer l’impact que tu peux avoir sur son entreprise et sur lui-même, et par conséquent la valeur de tes services, vous allez passer ensemble par 3 étapes.

Juste pour info : ça ne sous-entend pas que tu peux l’aider à atteindre TOUS ses objectifs et le débarrasser de TOUS ses problèmes. Simplement que t’obtiendras une bien meilleure compréhension de sa situation, de sa psychologie et des leviers que tu peux actionner pour le convaincre.

🟢 Étape n°1 : Le Positif

Une fois la phase préliminaire et les présentations faites, tu vas t’atteler à mettre au jour la première forme de valeur : le positif.

Si vous discutez aujourd’hui, c’est que le prospect estime pouvoir gagner quelque chose de ton intervention (et pas juste car t’es quelqu’un de super sympa, ce dont je ne doute pas un seul instant).

Commence donc par creuser les couches qui se trouvent sous les livrables et les compétences jusqu’aux résultats attendus, aux objectifs sous-jacents et aux bénéfices directs et indirects de ces objectifs.

En gros, tu notes tout ce qui peut ressortir de positif pendant, à l’issue et après une collaboration ensemble.

Quelques exemples de questions à poser :

• Pour quelles raisons recherchez-vous de l’aide pour X ?
• Quels sont vos objectifs à court/moyen/long terme ?
• Quel impact la résolution de X aura sur votre entreprise ?
• Pourquoi en faire une priorité aujourd’hui ?

🔴 Étape n°2 : Le Négatif

Dans 99% des cas, derrière les objectifs se cachent des problématiques.

Le prospect prend parfois contact avec toi sous un angle positif (“je voudrais atteindre X”), parfois sous l’angle négatif (“je voudrais me débarrasser de Y”).

La majorité du temps, les deux coexistent et c’est la 2ème phase de l’investigation.

C’est en quelque sorte l’envers de la pièce, qui a d’ailleurs souvent plus de poids dans la décision finale. Les études ont montré qu’on réagissait jusqu’à 2 fois plus face au négatif à éviter qu’au positif à atteindre.

Ici, on va donc chercher à lister tout le négatif :

• Challenges
• Obstacles
• Problèmes
• Défis
• …

Il y a fort à parier que la personne en face n’aura pas attendu ton étape n°2 pour mêler positif et négatif dans le tour d’horizon de sa situation.

Je t’encourage donc à garder les oreilles ouvertes sur cet aspect dès le début afin de ne pas la faire répéter, montrer que tu l’écoutes attentivement et rebondir plus facilement sur ses propos.

Quelques exemples de questions à poser :

• Quels sont les principaux challenges et obstacles qui vous empêchent d’atteindre vos objectifs ?
• Depuis combien de temps est-ce un problème pour vous ?
• Quel impact ça a aujourd’hui sur votre entreprise ?
• Comment les choses pourraient évoluer si vous laissiez la situation comme elle est actuellement ?

🟡 Étape n°3 : Le Subjectif

Dernière phase et non des moindres (last but not least comme dirait l’autre) :

Le subjectif !

Là encore, t’auras certainement pu capter des éléments lors des étapes précédentes mais il est vital de prendre le temps de s’attarder dessus.

Ces étapes sont en quelque sorte classées par ordre d’importance :

Positif < Négatif < Subjectif

Autant le négatif fait davantage réagir que le positif, autant le subjectif peut avoir encore plus d’impact que les deux autres.

Qu’est-ce que j’entends exactement par “subjectif” ?

Tout ce qui est personnel. Tout ce qui se passe dans la tête et le cœur.

Il se situe à toutes les couches du besoin et peut être à la fois négatif ET positif :

• Croyances limitantes
• Frustrations
• Ambitions
• Blocages
• Douleurs
• Mission
• Vision
• Peurs
• …

On cherche à entrer dans la sphère plus personnelle pour mieux comprendre comment notre prospect est impacté par ses problématiques et comment il se sentirait de s’en débarrasser.

Ça peut être à la fois très émotionnel comme le soulagement ou la fierté mais aussi très pragmatique comme un gain de temps ou une clarté sur son avenir.

Quelques exemples de questions à poser :

• Pourquoi est-ce important pour vous de X ?
• Quel impact cette situation a sur vous aujourd’hui ?
• Si on atteignait Y, qu’est-ce que ça représenterait pour vous ?

Je comprends tout à fait que ce genre de questions peut te mettre mal à l’aise au début mais dis-toi bien qu’il y a bien plus de valeur ici que dans les considérations purement technico-business.

Un prospect qui s’ouvre à toi aura bien plus de chances de te faire confiance qu’à ton concurrent qui lui a simplement demandé le détail des spécifications du projet.

Et au pire, s’il ne veut pas y répondre (ce qui est quand même rare), ce n’est peut-être pas une collaboration saine, transparente et équitable à poursuivre (je dis ça, je dis tout 🙄).

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Pour résumer, il y a 3 grandes “catégories de valeur” à aller chercher auprès de ton prospect pour mesurer l’impact potentiel de ton intervention et ainsi mieux fixer tes tarifs (ou au moins mieux les ancrer).

Ces 3 catégories sont :

1. Le positif (résultats, objectifs, bénéfices)
2. Le négatif (problèmes, obstacles, challenges…)
3. Le subjectif (douleurs, peurs, ambitions, mission…)

En renseignant simplement ces 3 colonnes sur une feuille ou un tableur lors de tes entretiens, tu capteras de l’or en barre pour faire ta proposition en utilisant les bons arguments et les bons mots.

Tu pourras même t’en resservir de manière générale dans toute ta com’.

Est-ce que tu procèdes déjà un peu comme ça ? Sinon comment tu t’y prends ?

– Alex 😊🤘