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Je suis sûr que ça a du t’arriver aussi un nombre incalculable de fois.
Directement ou indirectement.
C’est un jour de repas de famille classique, du monde est là, on passe un bon moment : on mange, on boit, on rigole, jusqu’à ce que…
… quelqu’un place un sujet sensible et controversé au milieu de la table, du genre politique, religion ou autre domaine qui déchaîne les passions.
Tu remarqueras combien de temps et d’énergie est nécessaire pour que dans 99% des cas personne n’ait vraiment fait évoluer son point de vue. 🙂
Toi-même, t’as forcément dû remarquer à quel point il était difficile de faire changer d’avis quelqu’un de manière générale à propos de quelque chose d’important.
Si tu vends tes services, tu t’es peut-être même déjà posé la question : “Comment faire pour convaincre mes clients potentiels d’acheter ?”
En tout cas, je la vois et je l’entends assez régulièrement.
Ce qui est intéressant de noter, c’est la tournure de cette question, centrée autour de l’acheteur et non du vendeur.
On pourrait très bien la retourner et se la poser de la manière suivante : “Pourquoi certaines personnes ne veulent pas acheter chez moi et comment corriger ça ?”, ce qui serait déjà bien plus pertinent pour avancer. 🙂
Pour savoir s’il est possible de faire changer d’avis son interlocuteur, il faut d’abord commencer par déterminer s’il est 100% contre ce que tu proposes ou s’il émet juste quelques réserves pour une raison X ou Y.
La différence entre les deux est juste énorme.
Dans le 1er cas, tu vas devoir ramer à contre-courant pour une infime chance de le faire changer d’avis (uniquement si c’est dans son bien évidemment !).
Dans le second, ce sera forcément bien plus facile et naturel.
La première étape consiste donc à poser les bonnes questions pour mettre le doigt sur la raison du refus et déterminer la probabilité de faire évoluer la situation.
Ensuite, il faut bien comprendre que la “technique” qui revient à prouver à l’autre qu’il a tort ne donne que très peu de résultats, si ce n’est aucun (souviens-toi le repas de famille !).
Ce qui signifie que si la personne en face te dit par exemple “je ne pense pas que vous puissiez m’aider”, lui répondre “voici pourquoi vous avez tort de penser ça” ne fera pas de miracle et ce, quelle que soit la façon évoluée dont on l’amène. 😉
Pourquoi ?
Parce qu’on essaie juste de prouver à quelqu’un que son comportement ou sa façon de penser est objectivement mauvaise alors que dans sa tête il a subjectivement raison par rapport à sa compréhension de sa propre situation et par conséquent croit agir de la bonne manière.
En d’autres termes, pas impossible mais faut aimer se faire du mal.
Une bien meilleure approche consiste à d’abord comprendre sa perspective en regardant avec ses yeux et en se plaçant dans ses baskets (même si c’est très dur avec le tonton Roger).
Ce qui revient à davantage écouter que parler, savoir se taire pour faire plus qu’entendre mais vraiment comprendre.
Et à partir de là proposer une solution alternative ou des arguments qui sont plus alignés avec son paradigme et qui lui permettent quand même d’obtenir le résultat souhaité (et c’est encore mieux si tu sais les relier à tes services !).
Là non plus, pas de miracle, ça ne marche pas à 100%.
Parfois, les points de vue ou objectifs n’offrent tout simplement pas de terrain d’entente.
Et tu sais quoi ? C’est pas grave car t’auras la satisfaction d’avoir tout essayé et qui plus est, il y a plein d’autres personnes que tu peux aider bien plus facilement.
De nombreuses études (et la réalité) montrent que la vaste majorité des gens est soit complètement fermée à l’idée de discuter, soit adore la confrontation gratuite. Seul un faible pourcentage est prêt à engager une conversation ouverte et objective et changer d’opinion.
Du coup, c’est pas la pire des idées d’apprendre à les reconnaître pour gagner du temps. 😉
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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