Comment construire une (vraie) offre en freelance 🛠️

Hello ! 👋

J’espère que tout roule pour toi.

Aujourd’hui on va parler d’un GROS sujet.

Un sujet vital pour l’activité de chaque freelance.

D’ailleurs, c’est bien simple, quand je discute avec un indépendant y’a environ 1 chance sur 2 pour qu’il me dise être en train de bosser dessus.

Ce sujet, c’est : les offres ! (je t’avais un peu spoilé dans l’objet 😅)

Attention à ne pas les confondre avec un simple étalage de compétences auquel on associe un tarif au temps.

Ceci, par exemple, n’est PAS une offre :

❌ “Je réalise vos logos et identités visuelles au tarif de 500€ la journée”

Une offre peut être personnalisée ou productisée mais dans les deux cas, il s’agit de la matérialisation de ton expertise sous forme de solution à une problématique.

C’est la 1ère des 5 étapes pour packager une offre qui donne vraiment envie d’acheter et qui te rapporte ce que t’es en droit d’obtenir (ie : davantage).

Plus qu’un délire de marketeux, elle représente un véritable pivot pour ton activité. Voyons ensemble comment la construire, étape par étape. ⬇️

Étape n°1 : Change d’état d’esprit 🧠

Comme je le disais, la première étape consiste à changer le regard que tu portes sur tes services.

Ils ne sont pas une dépense obligatoire sur laquelle on pose un tarif horaire ou journalier.

Approcher un prospect en lui listant quelques compétences ou livrables et un tarif hors contexte ne véhicule pas des masses de valeur.

Qui plus est, même s’il accepte, ça te fait perdre pas mal d’argent.

Pourquoi ça ?

Tout simplement car “des logos et des identités visuelles à 500€ jour” ne donne pas envie d’acheter. Au contraire même.

Pour ça, tu dois apprendre à packager ces compétences afin de les transformer en investissement.

Au lieu de dire en caricaturant à peine :

“Je m’occupe de tous vos besoins en graphisme pour 500€ par jour”.

Le présenter plutôt sous la forme :

“La stratégie dans votre situation consistera à faire A puis B et enfin C. Vous véhiculerez davantage de confiance et de crédibilité, ce qui vous permettra d’attirer plus de clients premium avec de meilleurs budgets et de projets de plus grande envergure. Si ça vous intéresse, l’investissement sera de 5000€.”

J’invente à la volée et c’est pas mon métier mais on a quelque chose qui ressemble déjà plus à une offre et qui donne davantage envie alors même que le prix n’a rien à voir.

Simplement parce qu’on a focus notre discours sur les bénéfices et le ROI (financier ou non) qu’on aura obtenu de la bouche du prospect durant le call découverte.

Des compétences généralistes et un TJM hors contexte ne me font rien visualiser du tout. Aucune envie de passer à l’action.

Dépense → Investissement

​

Étape n°2 : Extrais la valeur 💎

On sait désormais qu’une bonne offre véhicule avant tout une valeur.

Elle se positionne comme un investissement dans la résolution d’une problématique.

Ce que ça veut dire, c’est que chaque offre est unique (à moins de vendre des packages tout prêts à prix fixe, ce que j’appelle les offres productisées).

Pour chaque proposition, tu devras alors extraire les problématiques et objectifs de ton prospect pour en déduire la valeur de ton intervention, son impact, aussi bien sur son entreprise (pro) que sur lui-même (perso).

Et ça, ça passe par des conversations ciblées avec eux durant lesquelles tu poses les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses.

C’est à dire les arguments pour positionner tes services comme un investissement et donner au prospect envie d’acheter.

Cette conversation permet de spécifier dans son cas précis ce que veulent dire des bénéfices tiroirs comme “augmenter votre CA”, “asseoir votre crédibilité”, “renforcer votre image de marque”…

Plus tu matérialiseras ton impact, plus la valeur de ton offre sera claire et plus elle deviendra évidente à ses yeux.

​

Étape n°3 : Construis ton offre 🛠️

Ok, donc tu sais maintenant te positionner comme un investissement et t’es parvenu à extraire la valeur matérielle et immatérielle que tu peux apporter à ce client.

Il est temps de commencer à vraiment construire ton offre sur le papier.

Je te rassure, c’est plutôt simple avec un peu d’expérience.

Tu as la situation actuelle du client (A) et sa situation désirée (B).

Le but du jeu consiste à relier ces points en listant les problématiques et leurs conséquences puis en définissant par quelles étapes tu vas passer pour les résoudre.

Imaginons que tu sois consultant commercial et que t’aides les équipes Sales de Startup SaaS à mieux vendre.

Durant ton entretien, t’as pu noter que depuis 3 mois les ventes ont chuté de plus de 30% et que le moral de l’équipe semble au plus bas.

→ T’établis ton plan d’actions :

• Entretien avec les membres de l’équipe et le manager
• Audit des process et systèmes de vente en interne
• Recommandations stratégiques et feuille de route
• Ateliers de formation avec l’équipe
• Suivi opérationnel et ajustements

Une fois que t’as fait ça, tu vas traduire ces actions en bénéfices.

→ Par exemple :

• Vous comprendrez pourquoi votre équipe sous-performe
• Vous reconstruirez leur motivation à se dépasser
• Vous saurez comment améliorer leurs performances
• Vous développerez une machine de vente efficace
• Vous atteindrez et dépasserez vos objectifs de vente

On obtient les grandes lignes d’une offre en ayant identifié 1) les problématiques, 2) les actions pour les résoudre et 3) les bénéfices à la clé.

Tu sais à la fois ce que tu devras délivrer exactement et comment le vendre.

​

Étape n°4 : Ajoute une touche de branding 🎁

Cette étape est complètement sous-estimée par la plupart des freelances.

Créer ta propriété intellectuelle, c’est à dire nommer et brander tes offres et concepts, permet de les rendre plus mémorables, attractifs et crédibles.

Le client peut mieux se les représenter et a l’impression de se trouver face à quelque chose de plus pro et éprouvé.

Donner un nom à ses offres n’est pas réservé qu’aux formations, aux bootcamps et offres de coaching. En tant que consultant ou prestataire de services, tu peux et devrais le faire également.

Les possibilités sont nombreuses pour être créatif mais c’est toujours mieux si le nom que tu choisis véhicule la valeur apportée ou au moins une certaine émotion. (Pas d’offres “bronze”, “argent” et “or” stp 🙈)

N’hésite pas à brainstormer avec des copains freelance ou à leur demander un feedback.

Tu peux même aller plus loin en déclinant tout un univers sémantique jusqu’aux grandes étapes de ton accompagnement.

Le branding de ton offre, c’est un peu comme le papier et le petit nœud autour du cadeau de Noël. Il donne encore plus envie de l’ouvrir.

​

Étape n°5 : N’oublie pas les options 🔀

Si tu me suis depuis quelques temps, tu sais que j’adore les options.

Toutes les offres sur-mesure devraient selon moi en proposer (si possible 3).

Laisser le choix à ton prospect permet de transformer sa réflexion binaire (oui/non) en réflexion multiple (laquelle?).

Non seulement ça permet de transformer davantage mais également d’augmenter le panier moyen en utilisant judicieusement différentes structures de prix.

Vois ces options comme plusieurs niveaux d’engagement de ta part et donc plusieurs niveaux de résultats à la clé.

Tu peux partir de l’offre de base avec le strict minimum puis venir ajouter des couches pour obtenir les options 2 et 3.

Ou à l’inverse, tu démarres de l’option 3 avec TOUT ce que tu peux proposer au max pour ce client puis élaguer de plus en plus pour obtenir les options 1 et 2.

Tout ça dépendra vraiment de la nature de ton offre et du projet.

🤏 Petit tips : essaie de les présenter en commençant par la plus chère, ça créera un effet d’ancrage qui rendra les autres bien plus abordables.

​

〰️〰️〰️

​

Voilà dans les grandes lignes comment transformer une “offre” standard qui ressemble à une carte de restaurant en une véritable offre alléchante pour le client.

Ensuite, quand la bonne offre rencontre la bonne personne :

Ça fait des Chocapics ! 🤯

Tu convertis bien plus facilement tes demandes, tu crées une autre dynamique autour de tes services qui attirent de meilleurs clients et projets, t’es bien mieux rémunéré…

Bref, ça vaut le coup d’y jeter un œil non ?

– Alex 😎🤘