Comment concilier spécialisation et flexibilité ? 🤸
Salut ! 👋
J’espère que tout roule chez toi.
Le B-A-BA du business, la toute première étape quand tu développes ton activité, c’est de définir à qui tu t’adresses précisément.
Sans ça, tu parles à tout le monde et in fine à personne. 🤷♂️
Comment gagner ta vie en aidant tes clients si tu ne sais pas qui ils sont ?
C’est l’étape du positionnement, et plus précisément de la spécialisation, ô combien victime de clichés et d’incompréhensions.
Ce qu’on peut quand même raisonnablement lui reprocher, c’est son côté parfois trop rigide. L’impression de se retrouver comme enfermé dans une boîte pour le restant de ses jours.
De ce fait, en période de creux, des doutes peuvent surgir et on se demande :
1) Est-ce que je dois redoubler d’efforts pour trouver/attirer les clients qui correspondent à ma spécialisation ?
OU
2) Est-ce que je dois rester souple et accepter ce que mes prospects semblent vouloir au risque de redevenir “généraliste” ?
Comme d’habitude, il faut savoir faire preuve de nuance et d’adaptabilité (le meilleur ami de l’entrepreneur).
Je t’explique, selon moi, la meilleure approche à adopter :
La spécialisation flexible.
Les voies sans issue classiques 🛑
Le sujet du positionnement me passionne (chacun son délire) et après avoir accompagné/conseillé beaucoup de freelances, j’ai pu voir se répéter un certain nombre de scénarios.
Pour me suivre, commence par te représenter toutes les problématiques que tu peux résoudre pour tes clients, qu’elle fasse partie de tes services ou non. En gros, tout ce avec quoi tu pourrais aider de près comme de loin.
1) La réaction par défaut face à cette liste, c’est de vouloir tout englober dans ton positionnement et tes offres pour te donner un maximum de chances d’attirer des clients. Peu importe son profil ou sa problématique, du moment que tu sais faire, tu gardes.
Malheureusement, la grande majorité des entreprises feront davantage confiance à quelqu’un qui connaît parfaitement leur situation. Les chances d’obtenir ce qu’ils veulent leur paraîtront plus importantes.
C’est pourquoi – entre autres – un généraliste perdra bien plus d’opportunités au profit d’un spécialiste, qu’il n’en gagnera en essayant de jeter le filet le plus grand possible à la mer.
Sans compter qu’il est bien plus compliqué de développer une activité généraliste que celle qui a décidé de focus son attention et ses efforts dans une direction bien précise.
2) Autre réaction classique : se déclarer “multi” spécialiste.
Sur le papier, si tes spécialités sont vraiment connexes, pourquoi pas. Des clients très proches démographiquement ou en termes de contexte…
Dans la pratique, ça revient en fait souvent à se créer plus de difficultés et c’est généralement le signe d’une peur de s’investir totalement. On préfère donc jouer sur plusieurs tableaux.
S’adresser en même temps à 2 cibles différentes (voire plus), aussi proches soient elles, augmente considérablement ton travail car tu dilues d’autant plus son impact sur les personnes qu’il vise.
Et je ne parle même pas du cas des “plombiers charcutiers” ou de ceux qui ont 12 spécialités qui perdent pas mal en crédibilité.
3) Bon… ben la solution évidente du coup, c’est de se spécialiser à 100%.
En tant que spécialiste, tu débloques une foule d’avantages comme une parfaite compréhension des enjeux et de la situation de ta cible, la faculté de parler son propre langage et de rapidement engranger une vraie expérience ainsi que de vrais résultats spécifiques qui la feront baver.
Hop hop hop, pas si vite Hippolyte ! 🖐️
Comme on en parlait en intro, la spécialisation rigide avec des œillères comporte aussi des inconvénients (ce serait bien trop facile).
Premièrement, ces œillères t’empêcheront de voir passer et de profiter des opportunités de fond qui naissent au sein du marché autour de toi.
Deuxièmement, le piège est de t’enfermer dans une case de ton passé. De manière très logique, tu peux décider de servir un profil bien précis de clientèle que tu connais bien et de t’attribuer cette case de laquelle tu ne sortiras plus.
C’est une bonne idée au départ, jusqu’au moment où le marché change, où les besoins et envies de tes clients changent et que tu te retrouves peu à peu à côté de la plaque sans comprendre pourquoi.
On en revient à notre casse-tête de départ :
La spécialisation flexible 🤸
La solution la plus viable sur le long terme nous a été partagé il y a longtemps déjà par notre ami Jean-Claude Van Damme : rester AWARE.
Qu’est-ce que ça veut dire ?
Pour prendre une image, ça consiste à agir comme un gros aimant. 🧲
Concentrer ses efforts pour avoir assez de poids dans son secteur et se faire sa place tout en se laissant doucement attirer par les grandes tendances du marché quand c’est nécessaire.
Vois ça comme te spécialiser par rapport à la demande de ton marché cible et non pas par rapport à une expérience passée et figée dans le temps.
N’oublie pas que tu peux t’adapter aux changements de ton marché mais tu ne peux pas adapter le marché lui-même à ton activité.
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Au final, le message sous-jacent est toujours le même :
Rester à l’écoute et ajuster.
Ne jamais perdre le pouls en discutant pour de vrai avec ses prospects, avec ses clients, avec ses pairs, en s’intéressant à ce qu’il se passe dans son secteur, etc…
Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses.
Enfin, suivre le courant naturellement, sans tout chambouler brusquement et sans diluer son message, ni sa promesse de valeur.
Le positionnement et la spécialisation ne sont pas gravés dans le marbre. Ils sont vivants, changeants et évoluent au fil du temps (comme nous).
T’en es où toi sur ce sujet ?
😊🤘
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !