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T’as remarqué ?
On parle souvent (et moi le 1er) de marketing, de communication, comment attirer de nouveaux clients, démarrer des conversations avec des prospects de qualité…
En gros, sur l’entrée du tunnel de vente mais pas tant que ça sur ce qu’il se passe ensuite.
Je vais y remédier cette fois-ci en te parlant de conversations de vente et encore plus précisément, la fin de ces conversations.
D’ailleurs, comment elles se terminent pour toi ?
T’as un plan ou un système que tu suis à la lettre pour transformer un prospect en client ?
Ou c’est plutôt “au feeling”, suivant la situation dans laquelle tu te trouves ?
Si t’es comme la plupart des indépendants avec qui je parle, la fin de tes discussions doit ressembler à quelque chose comme : “Merci pour votre temps. Faîtes-moi savoir si vous avez besoin de plus d’informations. J’attends de vos nouvelles”.
C’est la manière la plus commune de conclure une discussion avec un prospect plus ou moins intéressé.
Elle n’est pas mauvaise bien sûr mais loin d’être optimale pour mettre toutes les chances de ton côté d’entendre parler de lui à nouveau un jour.
Que dire d’autre alors ?
Pour le savoir, je vais te demander de réfléchir à l’étape qui suit généralement ce 1er appel.
Autrement dit, que doit-il se passer techniquement pour avancer un peu plus vers la vente ?
Que la réponse de ton prospect soit positive ou négative, il est dans ton intérêt comme dans le sien de ne pas faire trainer les choses indéfiniment et d’arriver à cette réponse rapidement.
Cette étape suivante dépendra de ton activité, ton secteur, ton processus de vente, ton prospect et plein d’autres paramètres… mais typiquement ce sera :
- La date du prochain rendez-vous le cas échéant
- L’envoi par email d’infos supplémentaires
- Le délai pour prendre une décision et revenir vers toi
- La personne avec qui s’entretenir (s’il n’est pas décisionnaire)
L’idée c’est que, si tu ne prends pas le contrôle des évènements, ça revient à le donner à la personne en face de toi.
Et comme tout le monde, elle a probablement des millions de choses à faire dans la journée.
Par conséquent, il y a des chances qu’elle finisse par t’oublier, passer à autre chose ou changer d’avis.
Je suis pas en train de te dire qu’il faut la forcer à quoi que ce soit, c’est clairement pas ça.
Ce que je veux dire, c’est qu’en tant que pro, ton rôle passe aussi par le fait de montrer que tu sais ce que tu fais, que t’as un système bien rôdé et que tu ne laisses rien au hasard.
Bien loin du “si par hasard un jour vous repensez à moi, faîtes-moi signe, je serai toujours à votre disposition”.
Et puis, dans la pratique, l’intérêt et la motivation de ton prospect finiront presque immanquablement par diminuer avec le temps.
Il est donc important de les contrôler et de connecter les points toi-même jusqu’à une décision finale.
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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