🤙 Comment (bien) préparer un appel prospect

“Merci pour votre proposition mais après réflexion nous avons décidé de ne pas y donner suite”. 🙃

Ce message démoralisant, on l’a tous entendu au moins 1 fois sous une forme ou une autre. Et là, on se dit qu’on aurait peut-être dû baisser ses tarifs ou qu’on devrait revoir notre modèle de propositions par exemple.

Le truc, c’est que la plupart des ventes sont en réalité scellées bien avant d’avoir envoyé un devis ou une proposition.

La vente, ce n’est pas un point dans le temps. 🙅

C’est d’ailleurs pour cette raison qu’on parle de “cycle de vente” ou de “processus de vente”.

Elle est le résultat de toutes les interactions directes ou non que le prospect a pu avoir avec toi et sa décision finale par rapport à son expérience.

Parmi ces interactions, la plus importante est de loin le premier call. 🤙

Et c’est vrai que cette première discussion peut parfois être difficile et inconfortable car après tout on est juste des étrangers l’un pour l’autre.

Malgré tout, il est vital de faire bonne impression pour rassurer le client potentiel à propos de notre capacité à l’aider (éventuellement). Les impressions négatives sont pratiquement impossibles à sauver.

Même si on ne peut pas contrôler le résultat final, on ne peut forcer qui que ce soit à acheter; on a toutefois la possibilité de contrôler la manière dont on se présente et le déroulement même de cette conversation.

La bonne nouvelle, c’est que la vente n’a pas besoin d’être froide, ennuyeuse et stressante. Elle peut (et doit) être naturelle, chaleureuse, voire même agréable ! (oui j’ai osé le dire 😁)

C’est dans cette optique que le 1er principe de la vente humaine en freelance est selon moi de “Servir avant de vendre”.

Ça peut sembler paradoxal mais le but de ce premier call n’est surtout pas de chercher à vendre mais simplement d’en apprendre un maximum sur la personne en face afin de pouvoir décider si oui ou non on peut et on veut l’aider.

Et ça marche dans les deux sens. C’est aussi l’occasion pour cette personne de s’assurer qu’elle veuille aller plus loin avec nous. Relation gagnant-gagnant.

Après cette looongue intro, on va voir aujourd’hui comment bien préparer notre 1er appel avec un prospect. Parce que oui, ça se prépare. Il ne suffit pas d’être dispo à l’heure du rendez-vous. 😊

Servir ET apprendre avant de vendre

Je le répète, le but de la vente est de servir. Et pour être dans la meilleure position pour servir, il faut avant tout apprendre.

Apprendre quoi ?

Des informations qui seront utiles à la fois pour nous mais aussi pour le client potentiel.

Seulement, on va devoir être proactif et aller les chercher. Ne pas attendre passivement qu’elles arrivent au fil d’une conversation décousue.

C’est notre rôle en tant que professionnel d’aider la personne qui vient nous voir à prendre la meilleure décision pour elle.

Parfois ça voudra dire de reconnaître que nous ne sommes pas le bon choix, de l’envoyer ailleurs et c’est parfaitement OK. Ça montre qu’on a un certain sens moral et de l’éthique (ce qui est fortement apprécié en général 😊).

Bref, il y a 4 informations que l’on veut connaître durant cette 1ère conversation :

La problématique actuelle
Les objectifs associés à sa résolution
La valeur directe et indirecte de sa résolution
La possibilité et l’envie d’avancer ensemble

L’étape de la recherche

Tu sais maintenant dans quel état d’esprit tu dois aborder la conversation ainsi que les informations que tu cherches à obtenir.

Seulement, comme je le disais plus haut, il ne suffit pas de répondre présent à la bonne heure. Une bonne conversation productive et agréable commence toujours par une phase de recherche au préalable.

C’est un peu comme si tu postulais à un job et une fois arrivé dans les locaux de l’entreprise, tu demandais au recruteur de te rappeler ce qu’ils faisaient.

Ça parait évident d’arriver avec un maximum d’infos sur l’entreprise et le poste pour démontrer son intérêt tout comme ça doit l’être face à un prospect qui a sollicité notre aide.

L’idée n’est pas non plus de passer des heures à retracer l’historique de sa société depuis sa création et de le stalker partout sur Internet. 🕵️

Mais simplement de passer 15-30 min à faire les recherches nécessaires pour montrer qu’on a fait le boulot et avoir un peu plus de contexte pour faire gagner du temps à tout le monde.

Le site internet

Bien sûr, les informations qui te seront utiles varieront beaucoup selon ton activité et le type de services que tu proposes.

Cela dit, le site internet d’un prospect regorge toujours d’enseignements :

A qui il s’adresse
Quelles sont ses offres
Le contenu qu’il propose
L’histoire de la société
Ses actualités
L’équipe
Etc…

Si t’es dans le marketing, tu peux aussi analyser leurs tunnels de conversion, leurs efforts en matière de génération de leads, s’ils font de la pub et comment, le copywriting général,…

Certaines pages sont aussi intéressantes de manière indirecte comme par exemple la page “Carrières” qui peut informer sur les besoins et priorités de l’entreprise ou encore la page “A propos” pour en apprendre davantage sur son histoire et sa culture.

Comme tu le sais, LinkedIn est une mine d’or professionnelle.

Tu peux commencer par faire une recherche sur le prospect en lui-même et regarder son historique de carrière, les rôles qu’il a occupés, quelles sont ses formations, où il a étudié et où il se situe aujourd’hui.

En bref, on cherche à mieux le cerner, ce qui le motive et l’histoire que raconte son profil.

Ensuite, tu peux passer à son entreprise pour avoir une meilleure idée de la manière dont elle se présente, le nombre d’employés, les dernières actualités…

Un compte pro te permettra d’en savoir bien plus mais une version gratuite de LinkedIn suffit déjà amplement.

Les communications

Ne pas oublier toutes formes de communications que t’aurais eues avec cette personne auparavant.

Ça peut être par exemple un formulaire rempli sur le site, des échanges par email ou par message.

On veut en savoir plus sur le contexte de la demande et n’importe quel autre détail utile qui nous aurait échappé par les autres canaux.

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Il te reste à rassembler le fruit de tes recherches de la manière qui te sera la plus utile : CRM, Notion, Google Doc, Word, Papier & Crayon…

Si t’as pas l’habitude, ça te paraîtra peut-être un peu long de faire tout ça avant un appel mais comme tout, ça devient vite une seconde nature que t’exécutes de plus en plus rapidement. 👍

Qui plus est, tu deviendras vite fan de la nouvelle tournure que prendront tes conversations suite à ce travail.

Sur ce, je te souhaite de kiffer tes prochains entretiens et n’hésite pas si t’as des questions !

– Alex 😊🤘