🩺 Auto-diagnostic et Loi du marteau 🔨

Quand je discute avec des freelances à propos de leur situation, une thématique particulière revient systématiquement.

Je dirais même que c’est la plus fréquente et celle pour laquelle on vient me voir le plus.

Cette thématique, c’est celle de l’offre.

On me confie des choses comme :

“J’aimerais trouver la façon de créer mon offre et savoir comment la présenter”
“Je voudrais créer une offre irrésistible et avoir les clés pour la vendre”
“Je ne sais pas comment créer une offre qui donne envie”
“Je dois changer d’offre, mes clients n’ont pas le budget”

Après avoir échangé avec eux, je m’aperçois généralement au bout de quelques minutes que le point de blocage se situe ailleurs.

Bien sûr leur offre mérite effectivement d’être retravaillée mais si leur activité est au point mort c’est pour une autre raison.

Paradoxalement, cette raison c’est presque toujours un mauvais positionnement.

Le classique delta entre ce que veulent tes clients et ce dont ils ont besoin. 🤏

Si je te parle de ça, c’est que c’est précisément le premier des deux pièges dans lesquels on peut tomber au moment de créer et de vendre son offre.

1) Le piège de l’auto-diagnostic 🩺

L’auto-diagnostic, c’est complètement humain et on se trouve régulièrement des deux côtés de la barrière : dans la peau de l’acheteur et celle du vendeur.

Quand on a un problème, il est logique d’essayer de le résoudre en réfléchissant aux différentes solutions qui permettront d’y parvenir.

On procède alors à un tri :

“Non, cette solution marchera jamais”
“Ça c’est pas pour moi”
“Celle-là a l’air bien trop compliquée”
…

Une fois nos recherches terminées, on a tendance à se diriger vers la personne qui est la plus à même de nous offrir la ou l’une des solutions retenues.

Tu vois le problème ?

C’est comme si on allait chez le médecin et qu’on lui disait :

🗨️ “Bonjour Docteur, j’ai mal à la poitrine depuis quelque temps et d’après le site MonDiagnosticEn3Clics.com il me faudrait un triple pontage. Comment on procède ?” 🙃

Non seulement la solution n’est sans doute pas la meilleure mais elle est peut-être même complètement inefficace voire dangereuse.

Un médecin n’acceptera jamais l’auto-diagnostic de son patient sans réfléchir et tu ne devrais jamais le faire non plus avec tes prospects.

Chacun son boulot, le client est expert de son problème et le professionnel est expert de sa solution.

2) La Loi du marteau 🔨

La loi du marteau, on peut la résumer par une expression que t’as certainement déjà entendu : “Si tout ce que vous avez est un marteau, tout ressemble alors à un clou”.

Expression qu’on attribue d’ailleurs parfois à Abraham Maslow (oui celui de la pyramide du même nom) qui aurait dit en 1966 “J’imagine qu’il est tentant, si le seul outil dont vous disposiez est un marteau, de tout considérer comme un clou”. Le monde est petit. 😊

Ici on se trouve à l’opposé de l’auto-diagnostic.

Juste avant on parlait du client qui avait connaissance d’une seule solution et qui cherchait donc à tout prix à l’acheter.

Maintenant c’est au tour du vendeur qui a tendance à voir sa solution comme la seule solution à un large éventail de problèmes qui ont en fait beaucoup de solutions potentielles (et souvent meilleures).

Quelque part c’est normal. Si tu vends du copywriting, t’es bien plus enclin à le voir comme la réponse aux problèmes des prospects qui viennent te voir.

Tu seras donc bien plus enclin à t’auto-convaincre ET à convaincre ton client potentiel que c’est pile ce qu’il lui faut.

Où ça nous mène tout ça ?

Dans des situations compliquées dans lesquelles un acheteur qui s’est mal auto-diagnostiqué rentre en contact avec un vendeur qui voit des clous partout.

Le résultat c’est que l’acheteur risque de payer parfois trop cher une solution qui ne lui servira probablement pas à grand-chose.

Quand on regarde autour de nous, on peut voir ce scénario très souvent et c’est bon ni pour l’un, ni pour l’autre.

Comment ne pas tomber dans ces deux pièges en créant et en vendant ton offre ?

1) Cherche à toujours valider le besoin de ton client potentiel AVANT de proposer une solution (principe n°1 du Life Leader : servir avant de vendre).

2) Cherche à toujours valider ta solution AVANT de la proposer de manière automatique.

3) Bonus : ne t’enferme pas dans une case et n’aie pas peur d’agrandir ton champ d’expertise pour proposer une solution plus efficace ou d’autres solutions / produits plus adaptés.

Remarque : Le dernier point nécessite de savoir à qui tu t’adresses et dans quel but (on en revient au positionnement dont je te parlais au début de cet article 😉).

En ce début d’année, j’ai 1 place qui s’est libérée pour t’accompagner si t’en ressens le besoin et l’envie. Que ce soit sur un SPRINT ciblé d’1 mois, une COOP’ plus cool sur du plus long terme, un simple BRIEF d’1h pour te remettre dans le droit chemin ou – soyons fous – la totale avec le SYSTÈME. J’en ferai certainement un article à part pour t’en parler plus précisément mais si ça te rend un minimum curieux, je te laisse jeter un œil aux différentes formules d’accompagnement.

Passe une super journée !

– Alex 😊

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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