Hello ! 👋
Est-ce que t’envoies des propositions à tes prospects ? (commerciales j’entends)
Si oui, alors peu importe ton taux de conversion actuel, je suis certain que tu vas pouvoir l’améliorer avec la petite astuce du jour.
Sauf si, bien sûr, il est déjà de 100% mais là il faut de toute urgence que tu nous expliques comment tu t’y prends. 🧐
Pour qu’elle soit signée, une proposition doit passer avec succès un certain nombre d’obstacles.
L’un deux, c’est la comparaison du prospect entre :
- Les risques d’investir temps, argent et efforts pour rien
- Les bénéfices possibles en te faisant confiance
Si tu rédiges tes propositions comme la plupart des freelances, alors le danger qu’il donne plus de poids à la 1ère option au détriment de la 2nde est plus élevé.
La solution pour inverser la balance est à la fois simple et efficace.
Je t’explique comment ça fonctionne.
Une brève histoire de temps ⌛
Notre langue française est riche, ce qui est une super chose mais qui peut aussi se transformer en handicap quand elle n’est pas utilisée de la meilleure manière.
Des recherches très intéressantes ont notamment fait le lien entre les différents temps qu’on peut employer et leur effet sur notre état d’esprit.
Les conclusions auxquelles elles parviennent peuvent grandement nous servir !
Un peu de contexte :
1) Dans les années 1930, Benjamin Whorf – linguiste et ingénieur en sécurité incendie (#slasheur) – a formulé l’hypothèse que la structure du langage que nous utilisons affecte notre façon de penser et de voir le monde.
2) Plus récemment, d’autres recherches basées sur ses travaux ont été plus loin, concluant que notre langage influençait également nos actions. Plus précisément, les personnes qui parlent une langue qui ne dispose pas de temps futur clairement défini et ancré (comme le finnois) sont plus susceptibles d’investir dans des activités qui leur sont bénéfiques sur le long terme.
3) Des chercheurs de l’Université de Pennsylvanie ont quant à eux démontré que les personnes qui visualisent quelque chose de positif dans le futur passent davantage à l’action que celles qui le visualisent dans le présent.
Des informations qui semblent contradictoires au premier abord.
Que doit-on faire pour convaincre nos prospects alors ?
Rédiger nos propositions au présent ou au futur ?
Mieux que ça et je te montre tout de suite.
Retour vers le futur 🔁
L’astuce va tout simplement consister à utiliser les deux en même temps.
Je te vois déjà froncer les sourcils en mode “le présent ET le futur dans une même phrase ?!”. Et oui, c’est possible !
Ta mission – si tu l’acceptes – sera de rédiger les parties importantes de tes propositions au présent mais dans le futur.
Ok… ce sera plus clair avec quelques exemples :
Section “Objectifs” ↓
Avant : Jean-Michel SAS souhaite diminuer les coûts d’acquisition de ses campagnes de pub.
Après : A la fin de notre collaboration, les coûts d’acquisition des campagnes de pub de Jean-Michel SAS ont drastiquement diminué.
Section “Valeur” ↓
Avant : Un coût d’acquisition plus bas permettra d’augmenter la rentabilité puis de réinvestir.
Après : A l’issue du projet, la rentabilité accrue des campagnes permet à l’entreprise de réinvestir.
Section “Méthode” ↓
Avant : Durant la 1ère phase, nous allons auditer vos campagnes existantes.
Après : En phase 1, nous auditons vos campagnes existantes.
La différence peut te paraître subtile mais en utilisant un langage qui mêle le présent et le futur, qui brouille la séparation entre les deux, t’empêches à ton prospect de se sentir “dissocié” des résultats.
Inconsciemment, n’utiliser que le présent peut le braquer car ça ne reflète pas sa situation actuelle. Tandis que parler uniquement au futur crée un fossé qui est parfois difficile à franchir mentalement.
En le projetant activement dans le futur, tu gardes les avantages en te débarrassant des inconvénients.
Pour t’entraîner, je te conseille de reprendre une ancienne proposition puis de la réécrire sous cette nouvelle forme.
Et en complément, j’ajouterais que cette façon de s’exprimer peut aussi te bénéficier dans d’autres circonstances comme par exemple lors du call avec ce prospect au moment d’expliquer ta méthode ou sur ton site internet.
Allez, je m’exerce aussi :
Une fois cette astuce implémentée dans tes propositions, tu signes davantage de clients et tu fais une danse de la joie.
Tu me tiens au courant si tu fais le test !
– Alex 😊🤘