L’arnaque de l’avatar client ou “persona”

Dans l’absolu, faire tourner un business n’est pas très compliqué.

Il suffit de réunir les ingrédients suivants :

Une cible précise
Un problème urgent et pressant
Une offre irrésistible pour le résoudre

Seulement, comme chacun le sait, le diable se cache dans les détails.

Et dans la série “j’aime me compliquer la vie” (merci les biais psychologiques), faisons entrer : l’avatar client ou persona.

Ce concept est né il y a quelques décennies et servait avant tout à définir précisément son client potentiel afin d’adapter son message et sa communication pour lui faire entreprendre l’action voulue.

Jusque-là ça va, non ? C’est plutôt fidèle à l’idée qu’on s’en fait.

Notre avatar client doit typiquement représenter une personne qui :

souffre du problème précis qu’on peut résoudre
souhaite atteindre l’objectif qui est notre cœur de métier
a déjà essayé telle ou telle chose sans grand succès
dispose du budget et de l’autorité nécessaire
est prêt à s’investir dans le projet
a suffisamment confiance en nous et en notre capacité de l’aider

C’est à peu près tout.

Le souci, c’est quand notre tendance humaine à tout rendre plus compliqué s’en mêle.

Développer son activité n’est pas compliqué sur le papier mais c’est souvent une autre paire de manches en pratique, surtout quand on est seul.

Du coup, qu’est-ce qu’on a envie de faire parfois pour justifier nos échecs ?

Imaginer que ce qu’on a pu lire ou entendre était totalement faux et bien trop simpliste.

On cherche des solutions plus complexes qui expliqueraient alors pourquoi on n’y est toujours pas arrivé jusqu’à présent.

(Et au passage, ça fait vivre un tas de secteurs : business, régime, productivité, musculation, sommeil, séduction…)

C’est comme ça qu’au fil du temps l’élaboration de nos avatars clients s’est artificiellement complexifiée.

On y a rajouté le besoin de savoir :

son nom
s’il est marié
s’il a des enfants et un chien
s’il est propriétaire ou locataire
quel genre de musique il écoute
quelle phrase le définirait le mieux
blablabla…

Ce genre de détails est parfaitement superflu et nous entraîne sur un long chemin tortueux complètement évitable.

Sans compter que parfois, on te demande d’en faire 3 ou 4 pour être sûr de bien couvrir toute personne pouvant potentiellement avoir besoin de tes services…

Tu vas donc y passer des heures et des heures, pensant bien faire, alors que tu feras en réalité du surplace sans aucune valeur ajoutée pour ton activité.

Dès que tu réfléchis à des détails comme ceux de la liste plus haut, tu t’enfonces inutilement dans un segment hyper fin de ta cible potentielle.

Par exemple si tu te forces à l’imaginer marié avec deux enfants, qu’est-ce que tu fais des célibataires ? Et si tu la vois pas écouter Lady Gaga ? Ou que le fait de rester locataire est un choix calculé de sa part ?

Tu vas moins pouvoir l’aider pour autant ?

Bien sûr que non !

Alors pourquoi passer du temps à l’indiquer et à le visualiser ?

Si tu te concentres sur la compréhension profonde de ton client idéal : ses besoins, ses peurs, ses aspirations, ses blocages…

Dans ce cas, t’as pas besoin de créer un avatar avec une photo et une vie montée de toute pièce pour savoir comment lui parler.

Tu ne seras pas plus pertinent dans ton message et dans ta communication si tu penses que sa série préférée est Game of Thrones ou qu’il préfère partir à la campagne plutôt qu’à la mer pour ses congés d’été…

En faisant ça, tu te places tout seul des obstacles sur la route et tu freines ta progression vers l’essentiel.

Encore une fois, plus tu t’acharnes à imaginer ton client parfait au-delà de ses caractéristiques de base, plus tu prends le risque de te perdre dans des considérations qui t’éloigneront de ce qui compte vraiment.

En voulant trop bien faire, on tombe dans le perfectionnisme et la sur-analyse.

Pour transmettre ton message et communiquer avec les clients que t’as vraiment envie d’aider, commence par quelque chose de clair et simple.

Il sera toujours temps plus tard d’affiner intelligemment selon les retours que t’obtiens.

Le vrai pouvoir réside dans l’action, pas dans la contemplation.

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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