Vendre sans vendre grâce à l’approche du journaliste-chroniqueur 🕵️

Hey !

J’espère que tu vas bien.

Ça y est, on est déjà fin mars et en passe de boucler le 1er trimestre.

De mon côté, il aura été plutôt bien rempli avec notamment mon 1er webinaire et mon 1er live sur LinkedIn.

Une bonne chose de faite ! (ou plutôt deux)

J’espère que toi aussi t’as eu l’occasion de bien avancer sur tes objectifs !

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Mardi, j’ai fait un post pour partager ma vision de la vente et particulièrement en ce qui concerne les appels prospect.

J’y évoquais l’approche du “journaliste-chroniqueur” et l’image ayant fait son petit effet, j’ai pensé que ce serait cool de la développer un peu plus dans l’article de la semaine.

Si, comme beaucoup, tu vois la vente comme un ensemble de techniques de persuasion et de faux-semblant dans le but de convaincre l’autre d’acheter alors ça devrait te plaire !

1️⃣ Premièrement, tu ne peux forcer qui que ce soit à passer à l’action contre son gré (en restant dans la légalité).

2️⃣ Deuxièmement, construire une activité saine se fait sur le long terme. Or, user de pratiques douteuses et avec lesquelles on ne se sent pas alignés ne fera que ternir peu à peu notre image dans le temps (auprès des autres ET de nous-même).

Vraiment aucun intérêt donc à forcer ou falsifier les choses.

Au contraire, ça peut paraître contre-intuitif mais la clé consiste justement à rester toi-même, authentique, sincère, naturel. 👍

Bien sûr, même si c’est une part importante de l’équation, ça ne suffit pas !

Pour ne pas se contenter de faire copain-copain avec ses prospects et se retrouver avec 0 retour, on va vouloir optimiser quand même un peu les choses.

Cet habillage optimisé qu’on va venir placer autour de la personne que tu es, c’est celui du journaliste-chroniqueur.

Enfile ton imper’ Columbo ! 🕵️

Ok, c’est vrai… Columbo n’est pas journaliste mais inspecteur.

Si je fais cette comparaison, c’est qu’on va vouloir jouer au journaliste d’investigation et pas à celui qui se contente de lire ses fiches sur un plateau télé.

Le rôle du reporter, c’est d’abord de collecter des informations, des faits, afin de comprendre la situation de la manière la plus objective possible.

Il identifie les tenants et aboutissants de l’histoire ainsi que ses principaux acteurs en posant un certain nombre de questions.

S’il lui manque des informations pour écrire son histoire, alors il continue d’en poser.

Parfois, ça lui demande d’interroger d’autres personnes pour avoir différents points de vue et former une image plus complète.

D’autres fois, il doit user de créativité pour obtenir ce qu’il recherche.

Son but final est de donner du sens à tout ça et d’en faire un récit cohérent. Un récit simple, impactant et compréhensible par tous.

Tu remarqueras qu’il y a énormément de similitudes entre son job et le nôtre en tant que prestataire de services.

Cela dit, nous on ne s’arrête pas là.

On ne se contente pas de relater, on doit ensuite donner notre avis et nos conseils à la personne qui est venue les chercher.

Faîtes place au chroniqueur !

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Le tremplin vers ton offre 🧙

La première partie de la discussion consiste donc à comprendre le client et la situation dans laquelle il se trouve.

On y pose des questions, on collecte des informations, on parle aux bonnes personnes pour reconstituer l’histoire qui connectera son présent (sa situation actuelle) à son futur (sa situation désirée).

Dans un second temps, on va changer de casquette pour mettre celle du chroniqueur.

Le chroniqueur, qu’on peut aussi appeler éditorialiste, a pour rôle de donner son opinion sur le sujet et éventuellement des conseils ou son avis sur ce qu’il va se passer.

A l’instar de l’édito dans un journal dans lequel le journaliste exprime son point de vue ou celui de sa rédaction sur un thème d’actualité.

C’est une manière de créer un lien avec son lectorat / son audience en affirmant qui il est, ce en quoi il croit, ses positions, sa vision du monde…

De la même façon qu’on créera un lien plus fort avec notre prospect en déclarant notre propre vision des choses à travers nos interprétations et conseils personnalisés.

Comment appliquer tout ça concrètement à ton processus de vente ?

Voilà à quoi il ressemble le plus souvent :

1. Pré-qualification : s’assurer en amont que l’opportunité a un certain potentiel.
2. Découverte : déterminer les problèmes et objectifs de ton prospect ainsi que leur valeur à ses yeux (rôle du journaliste d’investigation).
3. Offre : connecter tout ça à ton offre en expliquant comment tu peux l’aider et pourquoi t’es bien placé pour le faire (rôle du chroniqueur).
4. Négociation : arriver à trouver un terrain d’entente pour conclure un engagement win-win pour tout le monde.
5. Signature : obtenir son accord écrit pour démarrer la collaboration.

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Je te rassure, pas besoin d’avoir fait une école de commerce ou de journalisme pour savoir vendre naturellement et de manière agréable.

Je dirais même que c’est mieux parce que t’es pas parasité par tout un tas de conseils archaïques ou de mauvais réflexes à gommer.

Encore une fois, le plus important est de rester toi-même en sachant quel rôle tu dois jouer et à quel moment de la conversation.

Pour donner envie aux gens de te faire confiance afin de résoudre leurs problèmes, aide-les à y voir plus clair et raconte-leur l’histoire d’un meilleur futur.

Commence comme un reporter et termine comme un chroniqueur.

Tu verras ton rapport à la vente changer drastiquement et les résultats qui vont avec.

Attention : risques d’accoutumance.

– Alex 😎🤘