Pourquoi l’approche classique ne fonctionne plus
Aujourd’hui, en visitant le profil d’un indépendant sur LinkedIn et en lisant sa description, je me suis encore rendu compte d’une chose.
Il était plutôt bien écrit avec une structure qui attire l’œil et suscite la curiosité, le tout enrobé d’un peu d’humour.
Il décrivait ses services et comment le contacter en cas de besoin avec un appel à l’action clair.
On sentait l’intention derrière et qu’il avait dû y passer un peu de temps.
Le souci avec ce genre de profils on ne peut plus courant ?
C’est l’angle sous lequel était présentée son aide.
Au final, après avoir lu jusqu’au bout, on ne savait toujours pas à qui il s’adressait et ce que ses clients pouvaient vraiment retirer de tout ça.
D’ailleurs, il est fort probable que cette personne ne le savait pas non plus parce qu’il s’agit là d’un de nos plus grands défis en tant que prestataires de service.
Déterminer avec précision notre cible et apprendre à la connaître sur le bout des doigts, parfois même mieux qu’elle ne se connaît elle-même.
Sauter cette étape – ou plutôt cette composante car c’est davantage un fil rouge qu’un point dans le temps – c’est comme essayer de vendre ses services en criant au milieu d’une place publique un jour de fête.
T’as aucune idée de qui ça pourra intéresser, tu mises simplement sur le fait d’attirer l’attention des passants proches de toi.
La majorité ne te voit pas et ne t’entend pas. Seuls quelques-uns tournent la tête machinalement dans ta direction puis poursuivent leur chemin quelques secondes plus tard.
C’est en gros ce qui arrive quand tu fais simplement étalage de tes compétences sur ton profil.
Imaginons que tu sois webdesigner et que ton truc ce soit la création et la refonte de sites internet.
L’approche classique reviendrait à mettre en avant ce que tu sais faire comme la réalisation de sites vitrine sous WordPress, les boutiques en ligne sous Shopify et tout ce que ça inclut, le logo, l’habillage graphique, les mises à jour techniques, etc, etc…
En faisant ça, tu vas intéresser principalement les entreprises qui ont juste besoin d’un nouveau site pour pouvoir le rayer de leur to-do list et passer à autre chose.
Des gens qui sont déjà en mode recherche et qui font demande de devis sur demande de devis afin de comparer les tarifs et partir sur le “meilleur rapport qualité-prix” (le moins cher).
Dans ce cas précis, il faut que tu arrêtes de vendre des sites web à des gens qui veulent simplement acheter un site web.
A la place, tu dois vendre une SOLUTION à des gens qui ont un PROBLÈME urgent et/ou pressant à résoudre.
Il y a des tas d’entreprises autour de nous qui veulent de vrais résultats et qui sont prêtes à mettre le prix pour quelqu’un qui les aidera à les obtenir :
- Des cabinets d’architecte qui doivent véhiculer une image premium pour décrocher de gros contrats.
- Des chauffagistes qui en ont marre de dépenser de l’argent dans la pub sans que le trafic ne convertisse une fois arrivé sur leur site.
- Des associations qui ont besoin de pouvoir vendre des places pour leurs évènements et récolter des donations simplement en ligne afin d’aider toujours plus de monde.
Des exemples comme ça, il y en a des centaines.
Et ça vaut quelque soit ton secteur ou ton activité.
Si tu veux capitaliser dessus et ne plus être invisible. Attirer à toi les bons clients, ceux avec des projets super, prêts à te rémunérer comme il se doit, alors tu dois t’occuper de tes fondamentaux :
- Déterminer ta cible précisément.
- Chercher à tout savoir sur elle.
- Positionner tes services comme la solution à un de ses problèmes urgents/pressants.
Bien sûr, c’est grossièrement résumé. Il y a plein de petites étapes intermédiaires mais à aucun moment il n’est question de mettre en avant tes compétences ou le “produit fini”, tout ça n’est qu’accessoire.
Au bout du compte ton client idéal ne veut pas acheter tes services, ce qu’il veut c’est accéder à un meilleur futur, SON meilleur futur.
Ton job est de lui faire visualiser et pour ça, tu dois le visualiser toi-même auparavant.
– Alex 😊
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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