Hier, quelqu’un me posait une question qui a débouché sur une discussion super intéressante dont j’aimerais te faire profiter.
Sa question était de savoir si elle devait présenter directement ses tarifs sur son site internet ou plutôt attendre d’avoir le prospect au téléphone.
Évidemment, comme toujours, la réponse est un peu plus compliquée que “oui” ou “non”.
Si toi aussi tu t’es déjà retrouvé dans cette position ou si t’es en plein dedans, alors ce message va pouvoir t’apporter un peu de grain à moudre.
Commençons par le “pourquoi ?” qui est toujours plus intéressant pour prendre une décision.
Pourquoi veux-tu publier tes tarifs sur ton site ?
1) Si ton but est de montrer à tes clients potentiels que tu te situes dans la fourchette basse de ton secteur en termes de prix alors je crains fort qu’en réalité tu ne te tires une balle dans le pied. Pas top pour courir un ultra-marathon.
Afficher de bas tarifs revient à accepter et à encourager la course vers le bas. En faisant ça, tu envoies de mauvais signaux à propos de la qualité de tes services voire éventuellement de ta propre confiance en toi et en tes capacités.
Vendre à bas prix est une stratégie viable si t’opères uniquement sur du service productisé ultra optimisé et que tu sais ce que tu fais ou si t’as accès à de la main d’œuvre vraiment bon marché qui te permet de facilement scaler ton business.
Autrement dit, si tu me suis, ça ne doit pas du tout être ton cas. Donc si tu sais pertinemment que tu te situes au bas de l’échelle, je te conseille de ne pas les afficher et de tout de suite chercher à les augmenter (je donne souvent des conseils à ce sujet mais si t’as besoin d’aide réponds à ce message 😉 ).
2) Au contraire, si tu factures assez haut ou au-dessus de la moyenne on va dire, alors l’afficher clairement est une bien meilleure idée. Ça jouera en ta faveur à plusieurs égards.
Le 1er c’est que des tarifs plus élevés viendront nourrir un positionnement plus haut de gamme. Dans ce cas précis, les signaux qui en émanent sont l’exclusivité (tu ne travailles pas avec n’importe qui sur n’importe quel projet) et la grande qualité de ton travail ainsi que des résultats qu’ils peuvent apporter. Le cours de l’offre et de la demande s’en retrouve inversé.
Le 2ème c’est qu’ils agiront comme un filtre naturel et te permettront de gagner du temps en ne passant plus 1h au téléphone avec des prospects qui n’ont pas la moitié de ce que tu demandes. Maintenant il y a de bonnes et mauvaises façons de présenter ses tarifs et c’est ce qu’on va voir tout de suite.
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Comment présenter tes tarifs de la bonne façon
Décider d’afficher tes prix sur ton site ne représente qu’une partie de l’équation. Comment le faire pour ne pas que ça joue contre toi en est une autre.
1) Si tu vends des prestations plutôt fixes en termes de durée et d’engagement alors tes tarifs sont très probablement fixes eux aussi.
Dans ce cas de figure, l’idéal est de pouvoir proposer plusieurs formules pour tirer partie de l’effet d’ancrage. Si possible en affichant le plus cher en premier.
2) Si tes tarifs sont variables alors t’as plusieurs solutions. Tu peux utiliser une somme plancher comme filet de sécurité du type : “L’engagement démarre à 3000€”.
Les fourchettes indicatives sont aussi une bonne idée car plus flexibles qu’un plancher pur et dur. Elles permettent de laisser la porte ouverte à la négociation pour les opportunités juste en-dessous de ton minimum tout en apportant quand même un certain cadre. Exemple : “Un projet classique va de 3000 à 5000€”.
La tarification à plusieurs niveaux ou avec options peut et devrait être utilisée mais uniquement déterminée au cas par cas et non pas de manière généralisée comme c’est le cas pour les offres fixes. En l’occurrence les prix doivent refléter la valeur délivrée dans une situation précise et non pas le service en tant que tel. C’est le principe même de la tarification à la valeur que tu dois connaitre. 🙂
Au final, afficher ses tarifs sur son site peut être une bonne idée s’ils sont au-dessus de la moyenne afin d’en faire bénéficier son positionnement et de s’en servir comme critère de préqualification de la demande tout en veillant à la manière dont on le fait. Autrement, il vaudrait sans doute mieux d’y réfléchir à deux fois.
Et toi, tu les indiques ou non ? Pourquoi ? 🙂
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !