Gagner temps et énergie en dosant ses efforts en phase de vente 🤏

Hello,

Quel plaisir ce beau temps qui revient peu à peu !

En parlant de plaisir :

Une nouvelle opportunité est très souvent une bonne nouvelle, surtout quand t’en as bien besoin et que t’en arrives au stade de la proposition. 🥳

Ce qui l’est moins, c’est d’y passer des heures pour finir par te faire ghoster ou entendre un “merci mais c’est hors budget pour nous” après l’avoir présentée.

En particulier quand tu ne croules pas sous le temps libre dans ton activité.

D’un autre côté, tu te sens bien obligé de mettre un minimum les petits plats dans les grands pour avoir toutes les chances que ça signe. 🤷‍♂️

Cruel dilemme !

Aujourd’hui, je te propose de revoir la manière dont tu gères la phase de vente afin de gagner temps et énergie sans sacrifier ton taux de conversion.

Standardisation et systématisation ⚙️

La première couche pour gagner du temps consiste tout simplement à rationaliser ce qui peut l’être. Non seulement tu diminues le temps passé mais aussi la charge mentale dépensée pour les rediriger sur des choses plus utiles.

Voici quelques idées qui pourront t’aider :

• Détailler et suivre un process clair pour tes calls découverte, la rédaction et la présentation de tes propositions
• Proposer des offres totalement ou en partie standardisées
• Créer des modules à copier/coller pour la partie “stratégie”
• Créer des templates à remplir pour la partie “contexte”
• Préremplir les parties fixes (conditions, responsabilités, paiement…)
• Utiliser des templates d’email pour la communication aux différentes étapes
• Co-construire la proposition avec le prospect ou valider tous les éléments en amont durant le call avec lui
• Se rappeler 1 semaine plus tard avoir complètement zappé de la rédiger (déconseillé mais efficace)

Comme tu le vois, il y a un certain nombre de possibilités pour te faciliter la tâche.

Cela dit, certaines opportunités mériteront que t’y passes au contraire plus de temps car leur potentiel sera plus important en termes de CA, de crédibilité, de réseau ou autres.

Pour éviter le tout ou rien, je t’invite à créer 3 niveaux qui varieront en personnalisation et en efforts requis.

La valeur d’un projet/client pour ton activité déterminera le niveau à appliquer.

Niveau 1 pour les petits projets, niveau 3 pour ceux de plus grande envergure.

A toi ensuite de qualifier ce que représente exactement un “petit”, un “moyen” ou un “gros” projet selon tes propres critères comme ceux que j’ai listé un peu plus haut par exemple.

Voyons maintenant à quoi ressemble chacun de ces 3 niveaux dans la pratique.

🟢 Niveau 1 – Petits projets

Effort en phase découverte : Faible. Collecter un max d’infos en amont via formulaire pour limiter la durée de l’appel. (~30-45 min)

Personnalisation de la proposition : Faible. Mis à part le contexte, l’essentiel est copié/collé depuis des modèles. (~10-15 min)

Personnalisation de la présentation : Faible. Envoi par email grâce à un template. (~10-15 min)

Temps total : ~1h

🟠 Niveau 2 – Projets intermédiaires

Effort en phase découverte : Modéré. Structure de call classique. (~1h)

Personnalisation de la proposition : Modérée. Les parties “contexte” et “stratégies” notamment seront davantage développées et sur-mesure. (~1-2h)

Personnalisation de la présentation : Modérée. Rapide call pour balayer les points importants et répondre aux questions/objections éventuelles. (~30-45 min)

Temps total : ~3h

🔴 Niveau 3 – Projets importants

Effort en phase découverte : Élevé. Recherches préliminaires approfondies sur l’entreprise. Deux calls : le premier pour le contexte et les besoins, le second pour la stratégie à adopter et l’offre. (~3h)

Personnalisation de la proposition : Élevée. Potentiellement plusieurs révisions suite au résultat de la présentation. Soin apporté aux détails. Plusieurs approches / options. (~3-4h)

Personnalisation de la présentation : Élevée. Call détaillé qui passe en revue tous les éléments, du contexte aux différentes options de l’offre. Prise de feedback et éventuellement second tour de proposition + présentation. (~1-2h)

Temps total : ~8h

〰️〰️〰️

Bien sûr, ce ne sont que des indications générales.

Il y aura parfois des exceptions qui mériteront d’investir plus de temps et d’efforts comme par exemple si tu testes une nouvelle offre ou que le client/projet est particulièrement important pour des raisons stratégiques.

L’idée générale, c’est de gagner du temps et de l’énergie mentale tout au long du processus : en phase découverte, lors de la rédaction mais aussi à la présentation.

– Alex 😊🤘