5 questions pour valider un nouveau positionnement 🎯

Salut ! 👋

Comment ça va chez toi ?

Aujourd’hui, on va parler d’un sujet qui nous a tous concerné et qui nous concernera probablement encore dans les années à venir.

Il s’agit du positionnement et plus particulièrement du choix de sa clientèle cible.

C’est, selon moi, l’une – si ce n’est LA pièce la plus importante du puzzle car c’est la première à venir poser. Sans elle, t’es obligé de placer les autres à l’aveugle et ça finit rarement par ressembler à quelque chose. 🙈

Seulement, décider d’une cible et d’un positionnement ne suffit pas (bien que ce soit déjà une excellente chose qui te place devant une majorité de freelances).

Avant de se lancer tête baissée, il faut s’assurer que cette cible ou ce positionnement soit viable. Histoire de ne pas gaspiller son temps et son énergie.

Que tu débutes et que tu cherches à préciser les choses ou que tu sois plus expérimenté et que tu souhaites effectuer un pivot, l’idée reste la même.

Je te propose de brainstormer sur 5 questions qui te permettront de maximiser tes chances de succès (oui il reste toujours une part d’inconnu tant que tu ne t’es pas confronté directement à ton marché).

L’avenir de ton activité en dépend (non je n’essaie pas de te mettre la pression 😇).

Question n°1 : Le Besoin 🤩

La base de la base : “Y’a-t-il un besoin marché existant ?”

Toujours démarrer du marché et réaliser une étude/un sondage pour valider le besoin énoncé dans notre hypothèse de positionnement.

Tant qu’aucune preuve n’a été collectée, que ce soit aujourd’hui ou par le passé à travers ton expérience, ça reste juste une hypothèse et ça ne vaut pas grand-chose en l’état.

Afin de réduire au maximum le risque de faire face à un mur une fois qu’on se lance, on va prendre le temps d’aller discuter avec 5 à 10 clients potentiels grand minimum.

L’objectif ? Accumuler le plus d’informations possible sur sa situation en rapport avec les problématiques sur lesquelles on souhaiterait intervenir.

N’aie pas peur de ratisser large et de noter tout ce que tu peux même si ça ne semble pas avoir grande importance à chaud.

Cherche à valider les dimensions DUR du besoin :

Douloureux, Urgent et Reconnu.

Plus c’est DUR, mieux c’est. Plus ce sera facile à attirer et à vendre.

Question n°2 : La Crédibilité 😎

Celle-ci n’est pas rédhibitoire mais peut constituer un frein plus ou moins important en son absence selon les secteurs ou au contraire procurer un certain avantage quand t’en as.

La question à se poser est donc : “Suis-je crédible aux yeux de cette cible ?”

N’importe quel prospect a besoin de savoir deux choses pour signer un contrat :

1. Que tu es quelqu’un de fiable, sur qui on peut compter
2. Que tu es en mesure d’apporter les résultats souhaités

C’est là que ta crédibilité entre en jeu avec un rôle déterminant.

Elle peut se matérialiser à travers des preuves sociales comme des avis clients, des témoignages, des études de cas mais pas que…

Si tu manques de preuves directes, tu peux miser sur d’autres leviers en attendant comme une certaine visibilité dans le secteur, du contenu expertise intéressant, un point de vue ou une solution originale, des relations crédibles…

Pose tout ce que t’as à disposition sur la table pour mesurer ta crédibilité et attribue-toi une note sur 10 dans le cas où tu souhaiterais faire le tri parmi plusieurs hypothèses.

Question n°3 : Le Kiff 😍

A vrai dire, j’aurais presque pu placer cette question avant toutes les autres car c’est selon moi le plus important. Clairement un GO/NO GO.

Tu le sais, développer une activité se fait sur le long terme donc pour tenir la distance, donner le meilleur de toi-même à tes clients, trouver la force de rebondir… tu dois obligatoirement kiffer ce que tu fais.

Si, même inconsciemment, l’idée d’accepter un projet sur ce nouveau créneau ne te fait ni chaud ni froid alors ce n’est clairement pas bon signe pour la suite.

Tes intérêts, tes valeurs, tes principes, ta vision… tout ça possède un rôle majeur dans ta prise de décision.

Pour forger un peu mieux ton ressenti, prends le temps de te baigner dans l’univers de ta cible : son site internet, ses réseaux, les événements auxquels elle participe ainsi que les intervenants, les entreprises et créateurs qui lui parlent, ce qu’en disent les médias, etc…

En t’immergeant durant un certain temps dans son monde, t’auras une meilleure compréhension de ton niveau d’engouement à l’idée d’en faire partie et de l’aider.

Question n°4 : La Rentabilité 🤑

“Tes services seront-ils rentables ?”

Attention, ici la question a une double signification :

1. Seront-ils rentables pour ta cible ?
2. Seront-ils rentables pour toi ?

Répondre oui à ces deux questions est vital.

Évidemment, personne ne te paiera si la valeur perçue et réelle est inférieure à ce que tu demandes. Tout comme il te sera impossible d’en vivre correctement si tu te tues à la tâche pour des clopinettes.

En théorie, si le besoin validé à travers la question n°1 est bien DUR alors il y a de fortes chances que ton impact soit plutôt important et donc que tu puisses facturer décemment.

Cela dit, une fois que t’as appris à mieux connaître ta cible, pose-toi quand même pour déterminer même approximativement comment tu vas pouvoir l’aider et si les solutions envisagées te permettent de :

1. Dégager une belle marge par rapport aux efforts demandés
2. Procurer au client un ROI intéressant (financier, émotionnel, temporel…)

Question n°5 : L’Accessibilité 🤗

La dernière question qui te permettra de valider ton hypothèse de positionnement :

“Cette cible est-elle facilement accessible ?”

C’est bête mais tous les voyants précédents peuvent être au vert et tu peux quand même te retrouver dans l’impasse si tu ne parviens pas à atteindre ta cible.

Ça reste plutôt rare de nos jours mais c’est un critère à ne pas mettre de côté pour éviter les mauvaises surprises.

Normalement, si t’as pu correctement valider le besoin, c’est que t’es entré en contact avec elle et ça devrait le faire (ou pas selon les difficultés rencontrées).

Il existe plusieurs niveaux d’accessibilité : de la personne qui te lit et vient te chercher directement sur les réseaux à celle qui est invisible en ligne et que tu dois atteindre en présentiel ou via des intermédiaires.

N’oublie pas de prendre en compte ce paramètre dans l’équation.

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Déterminer son positionnement puis le valider n’est pas à prendre à la légère.

C’est une tâche qui peut parfois être fastidieuse mais tout ce qui en vaut la peine se cache généralement derrière quelque chose de relou et pas sexy. L’étude de marché ne déroge pas à la règle.

Ces 5 questions te serviront de guide pour y arriver plus facilement.

N’hésite pas si t’as des questions ou besoin de feedback.

Passe une super journée,

– Alex 😊🤘