Le niveau de détails optimal dans tes propositions 📝

Un prospect s’est montré intéressé suite à votre premier échange.

L’appel découverte s’est très bien déroulé :

• T’as creusé ses problématiques
• Tu t’es assuré de pouvoir l’aider
• T’as donné quelques conseils
• T’as proposé un plan d’actions

Bref, il est ravi et t’a demandé une proposition commerciale en retour. 😎

Tout va bien dans le meilleur des mondes jusqu’au moment où tu te poses pour la rédiger. Plus précisément, la partie sur ton “approche”. Ta stratégie.

Là, deux cas de figure se bousculent dans ta tête :

1. Soit tu donnes trop peu de détails et tu crains de le laisser sur sa faim.
2. Soit tu donnes trop et tu t’exposes à d’autres problèmes (j’y reviens).

Quelle est la bonne quantité d’infos à donner dans sa proposition ?

On pourrait être tenté d’en mettre le maximum pour impressionner et/ou de copier/coller des textes à trous d’un prospect à l’autre pour gagner en efficacité.

Je t’explique aujourd’hui en quoi ce serait une erreur et comment moduler cette partie pour augmenter ton taux de conversion.

Les risques d’en faire trop 🤹

Peut-on en faire trop ? Ne faut-il pas donner un max de “valeur” ?

Oui, mais non. Pas à ce moment-là.

Cette envie de tout partager en détails est louable mais elle vient aussi parfois d’une peur de louper la vente et donc on en fait 3 tonnes.

Voici 5 raisons de lever le pied :

1) Dévoiler ta stratégie jusque dans les moindres recoins peut banaliser ton travail. Tes clients viennent certes chercher une expertise et une expérience auprès de toi, pas une méthode que tu caches consciemment (mauvaise stratégie) MAIS quand celle-ci ressemble trop à une liste de 54 étapes, sa valeur perçue a tendance à diminuer.

2) Une stratégie balisée au millimètre lors de la proposition va t’enfermer et réduire ta marge de manœuvre si tu viens à devoir en dévier une fois sur le terrain. Tu te retrouves piégé entre les attentes de ton client et la marche à suivre sur laquelle tu t’es engagé.

3) Trop de détails techniques peuvent perdre le prospect et faire remonter des questions ou des objections à traiter qui n’ont pas grand intérêt, hormis de potentiellement faire capoter la vente.

4) Si tu vends du projet sur-mesure, expliciter à chaque fois ton approche de A à Z va te demander un temps considérable qui serait bien mieux investi ailleurs dans ton activité.

5) Enfin, il y a toujours un risque (minime) que le prospect se contente de prendre ton plan et de le faire exécuter en interne ou par quelqu’un de moins cher.

Ça commence à faire relativiser non ? 🤭

N’oublie pas que si ton prospect s’est engagé aussi loin dans le cycle de vente, c’est qu’il a une certaine confiance en toi pour l’aider donc aie confiance en toi aussi et n’aie pas peur de tailler dans le gras de cette proposition !

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La quantité idéale 🤏

Comme toujours, ce qui t’aidera le plus pour prendre des décisions et pour développer ton activité, c’est de parvenir à te mettre dans les baskets de tes clients potentiels.

Tes prospects, en venant te voir, ne veulent pas vraiment en savoir plus sur ton expertise ou ta stratégie, sauf par pure curiosité intellectuelle.

Ce qu’ils veulent, c’est savoir si ça fonctionnera pour eux, dans LEUR situation.

Ils veulent être rassurés sur le fait que ta solution, ta stratégie, soit fiable et leur permette de résoudre leurs problématiques / atteindre leurs objectifs.

Par conséquent, la bonne quantité de détails à apporter est le minimum nécessaire pour leur donner confiance en toi et en ton offre. Ni plus, ni moins.

Et là, tu te dis :

Désolé de ne pouvoir te donner de taille précise en mots ou paragraphes.

Pour le savoir, tu vas devoir répondre à quelques questions :

1. A quel point le prospect t’a paru confiant / sceptique ?
2. Quelles objections ou préoccupations a-t-il exprimé sur ta méthode ?
3. Quelles questions t’a-t-il posées à son sujet ?
4. A quel niveau de détails semble-t-il s’attendre dans ta proposition ?

→ Un prospect qui doute, par exemple, aura besoin de plus de preuves et de résultats concrets ainsi que d’une méthodologie solide. Pas forcément de plus de détails techniques.

→ Un prospect convaincu mais curieux ou avec des questions aura, quant à lui, besoin d’une approche plus développée pour assouvir sa curiosité et répondre à d’éventuels questionnements.

Le plus important est de bien prendre le temps de le sonder lors du call découverte pour déterminer à quel profil tu as affaire et personnaliser ta proposition en fonction pour augmenter tes chances de signature.

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De manière générale, à tort ou à raison, les clients font un lien inconscient entre la valeur perçue de ton offre et sa difficulté / son niveau de sophistication apparent.

C’est pourquoi il ne faut pas trop la simplifier, ni tout donner sur un plateau.

Le niveau de spécificité idéal se situe le plus souvent autour d’une méthodologie de résultats robuste, un aperçu de la stratégie générale pour le cas du prospect, saupoudré de quelques détails ici et là quand nécessaire.

Juste de quoi lui montrer qu’il y a une certaine expertise et rigueur derrière afin de le rassurer et lui donner envie de s’engager avec toi.

Et toi ? Comment tu gères cette partie de tes propositions ?

– Alex 😊🤘