Passer en douceur de la tarification au temps à la tarification au projet ➡️

Hello ! 👋

J’espère que ta semaine s’est bien passée jusqu’ici !

Comme la plupart d’entre nous, tu t’es sûrement engagé sur le chemin du freelancing pour une question de liberté :

Liberté de travailler sur les projets qui te parlent
Liberté de travailler avec les clients que t’apprécies
Liberté d’être rémunéré à hauteur de tes ambitions
Liberté de profiter de ton temps comme t’en as envie

Bref, reprendre le contrôle.

Cette valeur de liberté m’est chère et c’est pour cette raison que j’essaie d’accompagner un maximum de freelances à l’atteindre, dans un monde où on n’en a malheureusement de moins en moins.

Si je te parle de ça, c’est qu’une des clés pour y arriver réside dans le fait de ne plus vendre tes mains mais ta tête. 🧠

Ne plus vendre ton temps mais des résultats.

Ne plus vendre tes efforts mais ton expertise.

C’est un véritable game changer à tous points de vue, de la façon dont tu vois les choses jusqu’aux clients et projets que tu vas signer, en passant par le montant sur le chèque.

Pourtant, une majorité de freelances continuent de facturer à l’heure ou à la journée et je sais qu’il n’est pas facile de passer du jour au lendemain à une tarification au projet et encore moins à la valeur.

(Remarque : dans certains cas facturer son temps est la meilleure ou seule chose à faire mais ça ne devrait pas être une généralité ni un automatisme qu’on ne remet plus en question)

Aujourd’hui, je te propose donc d’envisager cette transition et je te donne des pistes concrètes pour le faire en douceur.

Les pièges de facturer ton temps ⚠️

Vendre son temps est un réflexe ancré depuis au moins la Révolution industrielle donc ça ne date pas d’hier et pour vraiment changer les mentalités, ça prendra encore un peu de… temps.

D’ailleurs, tu te dis peut-être que :

C’est ce que tes clients attendent
Tout le monde autour de toi fait comme ça
Ça a l’air de fonctionner “pas trop mal” jusqu’ici

Alors pourquoi en changer ?

Pour 5 (très) bonnes raisons :

1) T’endommages la relation avec ton client

Tes motivations financières sont à l’inverse des siennes. Plus le travail dure, plus tu gagnes et plus il dépense. Bonjour le climat de confiance quand tu dépasses tes estimations. Résultat : micro management, questionnements, méfiance…

2) T’as aucune raison de t’améliorer

Pourquoi chercher à être plus efficace, travailler plus rapidement en mettant en place des systèmes et des procédures, en investissant dans des outils, des formations, en automatisant certaines parties de ton business…? Plus vite tu délivres les résultats, moins t’es payé…

3) Tu peux perdre de vue l’essentiel

Tu seras plus occupé à calculer combien de temps te prendra ce que te réclame ton prospect plutôt que de chercher à savoir si c’est vraiment ce qui lui faut, ce que ça représente pour lui et la meilleure manière d’y arriver. Tu t’exposes à un risque d’insatisfaction, à une diminution de la valeur apportée et tu laisses potentiellement une somme non négligeable sur la table.

4) Tu te crées un plafond de verre financier

Sauf si t’habites une autre planète, tes journées ne comptent que 24h. En vendant une ressource finie, tu t’imposes une limite artificielle que tu ne pourras jamais dépasser. Par ailleurs, t’es payé uniquement quand t’es en train de travailler (donc exit les week-end, congés, vacances, maladie…). Tu restes bloqué dans la roue comme un hamster à devoir toujours faire plus pour gagner plus.

5) Tu dévalorises ton savoir

Si tu vends ton temps à la place de ton savoir, tu prends le risque d’être considéré comme un employé ou un prestataire de plus, des petites mains qui font le travail. Statut d’expert = 0 (et toutes les conséquences qui vont avec). T’attires aussi plus facilement les “mauvais clients” : les exigeants qui te paient au lance-pierre et qui n’ont aucune considération car ils t’ont choisi comme un paquet de pâtes dans un magasin (en comparant tes prix à ceux du voisin).

A nouveau : on n’a pas toujours le choix et c’est parfois la seule chose à faire mais il faut avoir conscience de ces freins et risques.

Voyons maintenant 3 façons d’en sortir et de tester un nouveau modèle de tarification sans se mettre en danger.

Ajouter une option à tarif fixe 🔀

C’est certainement la manière la plus simple et la moins “invasive”.

Son autre avantage est qu’elle actionne un mécanisme psychologique chez ton prospect en le mettant face à l’inconvénient de te payer au temps passé.

Voilà comment ça fonctionne concrètement :

La prochaine fois que t’envoies une proposition avec ton estimation basée sur le nombre d’heures ou de jours, tu viens ajouter une option premium à prix fixe.

A toi de voir avec quel chiffre tu te sens à l’aise mais tu peux facilement aller de +20% à +50% (et même davantage).

Par exemple :

Si ta proposition de base est de 1000€, ton option premium sera comprise entre 1200€ et 1500€.

Ensuite, tu précises que dans le 1er cas il ne s’agit que d’une estimation de temps (environ 10h à 100€ ou 2 jours à 500€ par exemple) tandis que dans le second, il s’agit d’un prix fixe garanti quoi qu’il arrive. Il ne paiera pas un centime de plus tant que les objectifs définis ensemble ne sont pas atteints.

A ce moment-là, il se passe plusieurs choses :

On recentre la conversation sur les résultats
Le client prend conscience que le temps ne garantit rien
L’option 1 place le risque sur lui tandis que l’option 2 sur toi
Tu t’entraînes à discuter “valeur” et pas juste “spécifications”
T’augmentes ton taux de conversion grâce aux options
T’augmentes ton panier moyen au fil du temps

Et s’il t’interroge ou ne comprend pas cette différence, rappelle-lui bien cette notion de risque qu’il prend sur lui en te payant au temps passé (qui est variable et incertain par nature) à la place d’un prix plus élevé mais fixe et garanti.

Vendre à part une partie du projet 🍰

Une autre possibilité pour commencer à jouer avec la tarification au projet ou à la valeur, c’est de tout simplement découper le projet initial et d’en vendre un morceau séparément.

Le scénario idéal, c’est quand le prospect ne sait pas exactement ce qu’il veut/ce dont il a besoin ou bien qu’un travail préliminaire est indispensable pour pouvoir avancer.

Dans ces cas-là, selon la taille du projet en jeu, tu peux alors facturer de quelques centaines d’euros à quelques milliers pour :

un audit
un atelier
une analyse
une stratégie
une roadmap
un prototype
un comparatif
etc…

Et si le prospect rechigne en te disant que ça devrait être compris dans le projet complet, tu peux lui rappeler que ce travail préparatoire est non seulement nécessaire pour délimiter précisément ses contours mais qu’il peut tout à fait choisir ensuite un autre prestataire ou le faire en interne.

Les livrables qui en découlent sont facilement portables et ont une réelle valeur en eux-mêmes, indépendamment de la partie “opérationnelle”.

Créer un service productisé 📦

Si tu me lis depuis quelque temps, tu sais ce dont il s’agit ici car j’en parle souvent.

Un service “productisé”, c’est un service que tu vas vendre comme un produit.

Ça reste un service classique mais qui va avoir les caractéristiques d’un produit te permettant de tout systématiser et optimiser, du packaging au prix en passant par son marketing et sa vente sans oublier le principal : la prestation en elle-même.

La différence avec un service pur comme la refonte d’un site web, c’est que ces contours ont déjà été tracés au préalable et sont identiques pour tous.

Le prix est fixe, les livrables listés, le cadre délimité, les deadlines connues.

Tout a été déterminé à la création, à tel point qu’à la place d’une proposition ou d’un devis, on peut en faire une page de vente avec un bouton d’achat comme un produit ou une formation.

Généralement, la façon la plus simple de trouver une idée de service productisé, c’est de te replonger dans tes contrats passés et de dénicher les points communs, ce qui revient tout le temps ou souvent pour tes clients.

Conseil : préfère ce qui fait appel à ta tête et pas seulement tes mains sinon tu risques d’avoir des surprises dans la gestion de l’étendue de chaque projet.

Par exemple :

Créer un site internet est bien trop vaste et variable pour en faire un bon candidat.

Par contre, tu peux définir à l’avance un certain nombre de pages ainsi que les fonctionnalités ou proposer un audit complet d’accessibilité de l’existant ou une analyse avec 10 pistes d’amélioration…

La clé, c’est de trouver comment tu peux tirer profit de ton expertise dans un cadre bien défini et qui a une valeur intrinsèque pour le client.

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Je conclus ici cet article un peu plus long que d’habitude mais je tiens vraiment à créer ce déclic chez tous les freelances qui ne l’ont pas encore eu.

Leur faire prendre conscience qu’ils ont une réelle expertise et qu’ils se doivent de la monétiser à sa juste valeur. Ne pas simplement vendre leur temps comme ils vendraient des kilos de patates. 🥔

J’espère que ça t’aura donné des idées et n’hésite pas à me tenir au jus si t’expérimentes l’une des ces 3 solutions.

Sur ce, je te souhaite de passer un super journée !

– Alex 😊🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !