La “valeur” ne suffit pas pour vendre tes services

Salut !

La valeur par-ci, la valeur par-là.

On entend parler de cette fameuse valeur partout (et j’y participe pas qu’un peu, je le reconnais !).

Après tout, prendre conscience et utiliser la valeur réelle de tes services représente sans doute l’une des clés les plus importantes pour développer ton activité.

C’est le cœur de ce que tu fais.

C’est grâce à elle que tu signes tes nouveaux projets.

De ce fait, plus t’en mets sur la table, plus vite et plus cher tu vendras non ?

Eh bien non.

Promettre monts et merveilles ne suffit pas, je dirais même que ça peut-être contre-productif passé un certain seuil.

Pour s’engager et aller de l’avant, un client potentiel a besoin d’autre chose.

Il a besoin de vaincre l’attraction naturelle de son inertie. 

On est tous pareils, on a du mal à nous engager et à agir.

On a tendance à repousser jusqu’à ne plus avoir le choix et nos prospects ne sont pas différents, ce sont eux aussi des êtres humains.

Mais quel est donc cet ingrédient qui va les motiver à sauter le pas ?

Aujourd’hui, on va voir ce qui peut rendre toute la valeur du monde inopérante ou au contraire la décupler pour vendre tes offres comme des petits pains.

L’élément déclencheur

Au moment où le prospect appose sa signature sur ta proposition ou ton devis pour devenir ton client, il se passe inconsciemment 2 choses dans sa tête.

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1) Il se dit : “ce projet va m’aider”

Ici, ça pointe directement la notion de valeur. S’il ne voit pas ou ne comprend pas clairement ce qu’il a à y gagner ou s’il a des doutes que tu puisses le lui apporter, alors il ne signera pas et il aura une tonne d’objections (en commençant souvent par le prix).
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2) Il se dit : “ce projet va m’aider maintenant”

Et on a là notre ingrédient mystère, la notion d’urgence à laquelle on ne pense pas souvent. Pourtant, l’élément déclencheur du passage à l’action est vital. Le prospect a besoin d’une motivation, quelle qu’elle soit, pour s’arracher à l’inertie de laisser couler.

Sans raison d’agir maintenant, il risque encore de dégainer une objection et de disparaître dans la nature ou de t’informer qu’il a d’autres priorités plus urgentes pour l’instant (notion d’urgence !).

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Valeur VS Urgence

Ok, donc on sait que pour mettre toutes les chances de notre côté d’éviter les objections et augmenter notre taux de conversion, on doit miser sur la valeur ET l’urgence d’agir.

Seulement, laquelle est la plus importante ? Laquelle mettre en avant ?

Comme je le disais plus haut, passé un certain cap, trop de valeur tue la valeur.

Encore une fois, nos prospects sont des humains et en tant qu’humains, en particulier dans une situation de vente, notre radar à arnaque est ultra sensible.

Plus on va nous en promettre, plus on va se montrer méfiant.

Face à un prospect, la valeur n’est pas une courbe exponentielle. Il faut plutôt la voir comme une cloche qui va retomber à mesure que ça lui paraît trop beau pour être vrai.

A contrario, l’urgence qu’il ressent augmente généralement plus vite que l’urgence réelle de sa situation.

Sans élément déclencheur et sans raison particulière d’agir là tout de suite, il préfèrera éteindre les feux ailleurs et c’est normal.

Alors que s’il voit le feu au loin grandir et s’approcher de plus en plus, la pression montera exponentiellement jusqu’à ce qu’il décide de s’en occuper.

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Les leçons à en tirer pour mieux vendre

Alors que la valeur est une composante essentielle dans nos activités mais aussi quand on discute avec un client potentiel, le comportement humain nous informe que l’urgence l’est tout autant si ce n’est plus.

On peut alors en déduire plusieurs choses pour vendre plus efficacement (et toujours avec éthique et bienveillance évidemment !).

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1) Focus sur le U de DUR 

Tu te souviens que pour un positionnement efficace, c’est super important de viser les problématiques D.U.R. de notre cible aka Douloureuses, Urgentes et Reconnues.

La 1ère leçon nous apprend donc à ne pas oublier la dimension urgente du besoin et de l’utiliser presque davantage que sa dimension d’intensité.

A choisir, il vaut mieux signer un contrat à 2000€ aujourd’hui qu’un contrat à 5000 “peut-être” demain.
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2) Détecte les éléments déclencheurs 

D’où l’importance d’apprendre à connaître sa cible sur le bout des doigts de manière générale mais aussi de creuser la situation du prospect en face de nous grâce aux bonnes questions.

Parfois l’urgence est évidente, parfois elle n’a rien à voir avec ton cœur d’expertise et nécessite plus d’attention. Reste en alerte pour détecter ce qui a impulsé la prise de contact puis la décision d’agir.
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3) Souligne l’urgence d’agir 

N’aie pas peur de mettre en avant la nécessité de ne pas laisser s’envenimer les choses lorsque t’échanges avec tes prospects.

Montre-leur les conséquences d’attendre ou de mettre en place les mauvaises solutions et au contraire tous les bénéfices qu’il y a à gérer la situation rapidement.

L’idée n’est pas de se transformer en VRP véreux et de mentir en jouant sur les peurs mais de les aider à contrer cette inertie qui nous retient dans notre zone de confort à notre détriment.
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J’espère que cet éclairage sur un aspect moins documenté mais tout aussi important de la vente – et du passage à l’action – t’aura inspiré.

A ton prochain call avec un prospect, veille à bien faire attention à ces signaux déclencheurs et à les utiliser. Tu verras immédiatement la différence.

A bientôt !

– Alex