Récolter et utiliser des témoignages clients 5⭐

Récolter et utiliser des témoignages clients 5⭐

Hello !

Les témoignages clients sont puissants.

Non seulement ils permettent d’augmenter la jauge de confiance de nos prospects quant à nos capacités à leur apporter les résultats qu’ils recherchent.

Mais ils permettent également d’augmenter la nôtre dans nos petits moments de down quand on a besoin d’un coup de boost au moral. #dossierLOVE 🥰

En l’espace de quelques phrases, ils parviennent à capturer l’essence même de la transformation qu’on a pu leur apporter aussi bien sur le plan pro que perso.

Chacun apporte son propre “langage” car chacun de nos clients – au-delà de sa situation – possède ses propres filtres, ses propres mots et sa propre expérience avec nous.

Ils peuvent donc aider à convaincre un large panel de nos prospects.

Tout ça, on le sait déjà.

Pourtant, on est encore trop nombreux à ne pas en tirer parti comme il se doit (moi le 1er 🙈).

De nombreuses raisons peuvent l’expliquer :

• On n’y pense pas toujours car pas ancré dans nos process
• On en réclame mais les retours ne sont pas super exploitables
• On ne sait pas vraiment comment ni quand le demander
• On en a mais ils prennent la poussière dans des dossiers

Bref, aujourd’hui on revient sur tout ça.

On ne pourra pas tout couvrir car il y a pas mal de choses à voir autour des témoignages clients mais on va faire le tour du plus important :

1. Pourquoi et comment les utiliser
2. Un bon VS un mauvais témoignage
3. Les questions essentielles à poser
4. Quand et comment demander

Et zééé bartiii !

1. Pourquoi et comment utiliser des témoignages 🤔

Typiquement, les témoignages clients arrivent vers la fin du cycle d’achat de nos prospects.

Ils sont peut-être passés devant plus tôt mais ça ne les intéressera qu’au moment où ils ont décidé de faire appel à une aide extérieure et qu’ils évaluent les différentes options possibles (dont on fait partie).

Durant cette phase d’évaluation, ils cherchent une chose : se rassurer.

Ils ont besoin de diminuer la part de risque liée à des questions comme :

• Est-ce que c’est la bonne personne pour m’aider ?
• Est-ce qu’elle a l’expérience et l’expertise ?
• Est-ce quelqu’un de confiance ?

Plus que les “convaincre”, on veut surtout les empêcher de fuir et de passer à l’option suivante en répondant à leurs inquiétudes le plus tôt possible.

Et pour ça, les (bons) témoignages sont de l’or en barre quand bien utilisés car ils apportent les réponses directement de la bouche de personnes comme eux qui ont déjà travaillé avec toi.

Ils ne sont pas obligés de nous croire sur parole.

Vu qu’on n’est plus à l’époque des tunnels de vente barricadés, il est intéressant de les disséminer un peu partout dans notre communication.

Voici quelques cas d’utilisation judicieux :

• Sur une page dédiée de ton site internet
• Un peu partout sur les autres pages
• Dans la description de ton profil LinkedIn
• Dans les plaquettes / supports envoyés aux prospects
• Au sein de tes propositions et devis
• Dans ta stratégie d’email marketing
• Dans tes emails/messages de prospection
• Au cours de tes calls avec tes prospects

Comme tu peux le voir, il y a énormément d’endroits où tu peux les utiliser sous différentes formes et différents formats.

​

2. Ce qui sépare un bon d’un mauvais témoignage 👌

Un témoignage vaut toujours mieux que pas de témoignage du tout.

Cependant, pour qu’il soit réellement efficace et réponde aux objections qui courent dans la tête de nos clients potentiels, il doit satisfaire certains critères.

Un témoignage 5 étoiles, c’est très simple sur le papier. Il doit être crédible et démontrer que te faire confiance génère un ROI positif par rapport à l’investissement initial.

Pour ce faire, il met en avant certaines caractéristiques :

• Les hésitations/objections qu’il a surmontées
• Les points de douleur et problématiques résolus
• Les résultats tangibles et intangibles obtenus
• La manière dont tu les as délivré
• Le langage propre au client

A l’inverse, beaucoup de témoignages se contentent de :

• Dire à quel point t’étais sympa et pro
• Étalent des platitudes génériques
• Restent vagues sur les résultats
• Occultent les problématiques

Pour passer de l’un à l’autre, tout réside dans ta faculté à poser les bonnes questions.
​

3. Les questions essentielles à poser 💬

Pour obtenir les bonnes réponses, pas de secret. Il faut juste apprendre à poser les bonnes questions.

Je te partage celles que je pose à la fin de chacun de mes accompagnements et l’intention qui se cache derrière.

Tu peux préciser davantage ici, du genre “Quels étaient tes préoccupations par rapport à ta stratégie de communication ?”. Le but de cette question est de replacer le contexte et ce qu’il se passait dans sa tête à ce moment-là (ce qui t’aide au passage à encore mieux les comprendre).

Celle-ci est une mine d’or pour connaître les objections typiques de tes prospects et mieux y répondre à travers tes offres et ta communication. Elle permet aussi de rassurer les autres prospects qui verront qu’ils ne sont pas seuls ou uniques dans leur situation.

Dans la continuité de la précédente, cette question met en lumière tes forces afin que tu puisses redoubler d’efforts dessus et elle répond directement aux objections précédentes.

Celles-là t’apportent plus de clarté sur la valeur délivrée lors de l’accompagnement et pointe ton “ingrédient secret”. A l’instar des autres questions, elles permettent non seulement de rassurer le prospect mais t’offrent également pas mal de pistes d’amélioration.

Ici, on est dans le plus pur des feedbacks qui n’apparaîtra pas forcément dans le témoignage mais qui te fera progresser énormément. Qui plus est, le fait de te montrer vulnérable et sincère face à ton client renforcera ton image et ta relation avec lui.

Cette dernière question permet d’extraire encore un peu plus d’informations exploitables et mènent parfois directement à un témoignage tout prêt à être utilisé.

Le tout maintenant est de savoir quand et comment les poser !

​

4. Quand et comment le recueillir 👐

Tu l’as compris, tu devrais toujours récupérer le feedback de tes clients et ce, même si tu ne comptes pas l’afficher sous forme de témoignage.

Dans l’idéal, c’est mieux quand tu peux les prévenir dès le début de la collaboration en indiquant qu’à tel moment tu les solliciteras de telle manière pour avoir leurs retours.

Une fois au courant, ils joueront bien plus le jeu le moment venu.

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, récolter un témoignage ne se fait pas forcément à la fin du contrat.

Il existe d’autres moments opportuns pour le faire comme :

• Quand vous atteignez une étape importante du projet. Par exemple s’il doit durer 3 mois mais qu’au bout de 2, vous remplissez déjà les objectifs. Autant battre le fer tant qu’il est chaud.
• Quand survient une victoire inattendue. Dans le même esprit, si au cours de l’engagement ton travail débloque un résultat notable, autant capitaliser dessus.
• Quand vous faîtes le bilan final. Je le mentionne quand même, si tu ne l’as fait jusqu’ici, c’est le moment de récupérer son feedback.
• Quelques temps après la fin du contrat. Il n’est virtuellement jamais trop tard pour le faire (3 ans après c’est non). Peut-être l’as-tu zappé dans le feu de l’action ou bien tu voulais attendre que les fruits de ton travail apparaissent plus nettement.

Tu sais quoi demander et quand, il reste à savoir comment le faire.

De ce côté-là, t’as plutôt le choix : email, téléphone, visio, présentiel…

Évidemment, le plus intéressant reste la visio car tu peux l’enregistrer (avec son accord) et ainsi capter à la fois le langage verbal ET non verbal puis avoir un témoignage vidéo que tu pourras utiliser tel quel ou pour extraire certaines parties et en faire un ou plusieurs témoignages écrits.

En général, tu choisiras le moyen de communication habituel avec ce client pour maximiser les chances qu’il accepte.

Ensuite, peu importe le canal, voici la marche à suivre :

1. Remercie-le pour l’opportunité d’avoir bossé ensemble
2. Indique-lui que tu serais intéressé par son feedback sur le projet
3. Précise que tu l’utiliseras éventuellement et avec son accord
4. Explique-lui de quelle manière tu le collecteras
5. Termine sur un appel à l’action simple et la prochaine étape

C’est capital que tu fasses ça en 2 temps et que t’obtiennes son feu vert. Évite de lui envoyer directement un lien vers un formulaire, une liste de questions ou ton Calendly. 😅

​

〰️〰️〰️

​

Voiiiiiiilà, ça conclut notre “petit” tour d’horizon de ce qu’il y a à savoir pour exploiter correctement des témoignages clients 5⭐.

Ce n’est pas exhaustif donc si je n’ai pas répondu à l’une de tes questions, pose-la moi et j’y répondrai avec grand plaisir.

D’ici là, je te souhaite une bonne chasse !

– Alex 😎🤘