Pourquoi on subit la prospection et comment faire aimer la tienne 😍

Hey ! 👋

Comment ça va ? Bien j’espère !

Et maintenant si je te balance le mot : PROSPECTION ?

Toujours avec moi ? Sentiments partagés ? 😊

La prospection a ce côté un peu paradoxal.

Personne n’aime en recevoir, très peu aiment la pratiquer et pourtant nombreux sont ceux que ça intéresse.

En même temps, je pense qu’on est tous conscients de ses avantages et de son importance quand l’Inbound n’est pas encore suffisant à lui seul pour nous apporter assez de clients (ou les bons).

Et si en réalité on détestait ça car on se souvenait surtout de tous ces messages et emails grossiers ?

Et si les contacts fructueux étaient passés sous notre radar car ils ont été menés bien plus naturellement ?

Aujourd’hui, je te propose qu’on voit ensemble les 2 principales différences qui les opposent et ce qu’on peut en déduire pour passer de l’un à l’autre.

La prospection n’a pas besoin d’être compliquée, froide et impersonnelle.

Elle peut être agréable, respectueuse et source de business (promis!).

Pourquoi on déteste se faire prospecter 😒

Je crois que la question elle est vite répondue (passion déterrage de memes).

Les messages et emails de prospection nous sortent par les oreilles car l’immense majorité sont ”maladroits”.

Ils nous donnent clairement l’impression d’avoir été rédigés à l’arrache pour pousser un pitch de vente et que leur auteur n’en a pas grand chose à faire de nous.

Comme s’ils avaient acheté une liste de contacts ou lancé un outil d’automatisation de masse et s’étaient contentés de copier-coller le même message générique à tout le monde.

Puis l’auraient envoyé sans trop se soucier à la moitié de la planète en espérant qu’un poisson finisse par mordre à l’hameçon. 🎣

Un peu comme s’ils sortaient dans la rue et distribuaient des flyers sans intérêt à tous les passants, sans distinction.

Je grossis le trait mais malheureusement on n’est pas si loin de la réalité.

Il y a 2 raisons principales qui expliquent notre réaction allergique :

1. Des messages génériques reçus dans notre boite mail ou notre messagerie où l’on s’attend légitimement à recevoir des messages personnels.
2. Des messages égocentriques qui ne se préoccupent pas un seul instant de nous mais qui pensent qu’on voudra bien se préoccuper d’eux en retour.

Quand on sait ça, on peut désormais essayer d’adresser ces problèmes afin de ne pas les reproduire dans notre propre prospection et ainsi créer une réaction différente.

En inversant ces 2 raisons, on en tire 2 règles à respecter :

1. Règle n°1 : Créer des messages personnalisés pour chaque destinataire.
2. Règle n°2 : S’intéresser d’abord à l’autre si on veut qu’il s’intéresse à nous en retour.

Bien sûr, le diable se cache dans les détails mais en respectant déjà celles-ci, les chances d’être bien accueilli et d’obtenir une réponse augmentent drastiquement.

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5 conseils pour des messages auxquels on répond 🙌

Voici comment respecter ces règles dans la pratique.

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1. Renseigne-toi sur ton prospect 🕵️

Pour envoyer un message personnalisé, pas de secret : il faut connaître un minimum la personne à qui on l’envoie.

Pas question ici de la stalker pendant des semaines, un petit boulot de recherche de quelques minutes suffisent pour montrer patte blanche et qu’elle n’est pas qu’un simple numéro.

Commence par jeter un œil à son profil LinkedIn afin de voir comment elle se présente, ce qu’elle publie, quelles sont les personnes qu’elle suit et qu’elle apprécie, ce qui l’intéresse, le langage qu’elle emploie…

Enchaîne rapidement sur les autres réseaux sociaux si ça a du sens pour toi et continue en direction de son site internet (si elle en a un) afin d’en apprendre davantage sur ce qu’elle fait, les offres qu’elle propose, ses clients, sa mission, son parcours…

Encore une fois, tu n’essaies pas de dresser un portrait robot mais simplement d’avoir une meilleure vision de cette personne et trouver un élément de personnalisation qui te servira pour introduire le message.

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2. Cible une personne, pas une entreprise 🎯

Toujours dans l’optique de respecter les 2 règles précédentes, ton message doit s’adresser à une vraie personne.

Dans le cas d’un email et si tu vises une entreprise, on oublie donc les boîtes génériques type contact@ / info@ etc…

Pour les contourner, sers-toi d’un site comme Hunter.io (version gratuite) qui te donnera les adresses associées à un nom de domaine.

Ça te permettra en prime de gagner du temps et d’atteindre directement la personne qui t’intéresse (le décisionnaire !).

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3. Personnalise VRAIMENT ton message 📝

Tu t’es renseigné sur la personne, t’as obtenu son email ou tu t’es connecté à elle sur LinkedIn, il est temps de la contacter !

On se met d’accord tout de suite :

Ceci n’est PAS de la personnalisation ! 🙅‍♂️

Pour t’assurer que ça en soit, demande-toi si tu pourrais le copier-coller à un autre contact. La réponse doit être clairement non.

Ton message ou ton email doit débuter par une phrase ou deux qui posent le contexte :

1. COMMENT tu l’as découvert
2. POURQUOI tu le contactes lui

Il faut une vraie raison et donc une vraie sélection à la base et une vraie recherche comme on en parlait à l’étape 1. C’est ce qui témoignera de ta sincérité et du côté personnel de ta démarche.

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4. Reste naturel et conversationnel 🗣️

Ce n’est pas parce qu’on est dans un contexte business, qu’on doit se métamorphoser en une entité froide et non-humaine.

Qu’on soit en B2B, B2C, B2B2C… il ne faut jamais oublier qu’on est tous dans le H2H quoi qu’il arrive.

Le but recherché n’est pas d’écrire un pitch de vente ou une brochure commerciale, on veut juste démarrer une discussion avec une autre personne. Point.

On va alors laisser de côté le jargon technique, les formules de politesse du XIXème siècle et l’étalage de ses compétences.

Un conseil pour ne pas te tromper : écris comme tu parles ou comme tu l’aurais fait durant une visio ou une rencontre physique.

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5. Ne soigne pas trop la forme 👌

Tu te demandes sans doute ce que j’entends par-là, je m’explique.

Bien sûr, je ne suis pas en train de te dire de ne pas corriger tes fautes ou de rédiger des paragraphes indigestes.

Simplement, on se place dans une démarche personnelle. On essaie donc de coller le plus possible à un email ou un message personnel, qu’on aurait pu recevoir ou envoyer spontanément à une connaissance.

→ Pour un email : on ne le fait pas ressembler à une newsletter avec des cadres et des images. On peut aussi par exemple écrire l’objet tout en minuscules ou bien se contenter d’un mot ou deux.

→ Pour un message : on termine sur une question, on peut envoyer 2 petits messages au lieu d’un seul, casser la structure (sauts de ligne, ponctuation) pour un côté plus authentique, faire un vocal…

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Comme je le disais un peu plus haut, on pourrait creuser plus profondément dans le sujet et parler de structure du message, de ce qu’il doit contenir ou au contraire ce qui est à bannir, de l’appel à l’action, etc…

Cela dit, rien n’est plus important que d’adopter une approche naturelle, sincère et de faire sentir à la personne en face qu’elle est réellement considérée.

C’est l’essence même du message, le reste étant davantage de la technique.

Des questions ? Besoin d’un feedback ? N’hésite pas.

Bonne PROSPECTION ! 😉

Take care,

– Alex 😎🤘