Packager son offre pour vendre plus et mieux 🎁

Hello !

Alors ? Bientôt la rentrée ? *tic tac tic tac*

Non ! Ne me balance pas ta tong, j’arrête promis ! 😇

Allez, pour me faire pardonner, je vais te parler packaging d’offre.

Ok, dis comme ça, ça n’a pas l’air d’un cadeau…

Mais si je te dis que la façon dont tu enrobes et présentes ton offre à travers ta proposition peut drastiquement améliorer ton taux de conversion et ton “panier moyen” ? 🚀

Là tout de suite, c’est plus la même histoire.

Parce que s’il y a bien une partie de ton activité qui offre un ROI potentiellement indécent pour le temps et les efforts passés à l’optimiser, c’est bien celle-là.

Une offre irrésistible, ce n’est pas seulement la bonne solution à la bonne problématique pour la bonne personne au bon prix.

Une offre irrésistible, c’est aussi savoir tirer partie intelligemment et éthiquement de la psychologie humaine pour la présenter de la bonne manière.

Et ça, j’achète ! 🤓

Ton job : dealer de solutions 🕵️

Pour créer une offre qui va faire mouche, il faut commencer par changer d’état d’esprit.

Je le répète souvent, on n’est pas là pour vendre notre temps, nos compétences ou nos livrables. On vend à nos clients ce qu’ils nous achètent vraiment : des solutions.

Une fois que tu comprends ça, tu ne vois plus tes services ni tes offres de la même manière. Il s’agit de bien plus que de simples outils, elles sont une passerelle vers un meilleur avenir, quel qu’il soit.

Une offre est donc matérialisée par une proposition qui met en avant plusieurs options représentant différentes manières d’atteindre une solution avec différents degrés d’efficacité.

Pour faire plus simple :

• La problématique : je suis perdu dans la jungle.
• L’offre : je vous aide à en sortir et retrouver votre liberté.
• La proposition : voici le topo de la situation.
• Les options : les 3 chemins possibles.

Il existe TOUJOURS différents moyens d’atteindre des objectifs.

Pourtant, je vois beaucoup de freelances n’en proposer qu’un seul. Celui qu’ILS estiment être le meilleur. Ça part bien sûr d’un bon sentiment mais ça dessert tout le monde dans l’histoire. 🤷‍♂️

Le client en veut peut-être un peu plus ou un peu moins ou quelque chose de légèrement différent dans l’approche qui lui conviendrait mieux.

De ce fait, il n’ose bien souvent pas le dire et se tourne vers un concurrent alors que t’aurais pu sans soucis adapter ton offre à ses désirs.

De ton côté, si tu lui laisses le choix en lui proposant 3 options, la question pour lui n’est plus de savoir s’il veut sortir de la jungle avec toi ou non mais plutôt de quelle manière.

Au final, quand tu crées ta proposition, mets de côté un instant ce qu’il t’a demandé et réfléchis à ce dont il a vraiment besoin (la solution).

A partir de là, envisage différentes façons de la lui apporter avec plus ou moins d’efficacité et d’engagement de ta part.

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Packager tes options 🎁

Tes propositions doivent remplir 2 objectifs :

1. Améliorer ton taux de conversion – l’achat doit presque devenir une évidence, le questionnement se faisant sur la bonne option à choisir.
2. Améliorer ton panier moyen – maximiser tes revenus en proposant des options premium aux clients prêts à investir davantage.

En ce qui concerne les options en elle-même, je te recommande de viser le chiffre magique de 3 car il aura tendance à diriger la majorité vers celle du milieu (celle que tu voulais vendre à la base).

Une petite partie choisira la moins chère, que t’auras construite et pricé de telle façon à ce qu’elle te soit quand même bien rentable (sauvant une vente au passage qui pourra éventuellement déboucher sur autre chose ensuite).

Enfin, le reste voudra ce qu’il y a de mieux et te paiera cher pour la meilleure de tes options (la moins risquée / la plus rapide / la plus complète).

Si possible, présente-les de la plus chère à la moins chère pour bénéficier de l’effet d’ancrage dans l’esprit de tes prospects.

Non seulement le prix élevé de l’option 1 fera apparaître les autres comme bien plus abordables mais tu pourras aussi insister sur ce qu’elles ont de moins, plus efficace que de montrer ce qu’il y a en plus (effet FOMO).

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Pricer tes options 💶

Les tarifs que tu pratiqueras pour chacune de tes options est également très important pour ton taux de conversion et ton panier moyen.

Selon comment tu les structures, ils pousseront tes prospects davantage dans une direction plutôt qu’une autre.

Il existe des tas de possibilités selon l’option que tu cherches à vendre en priorité mais voici les plus classiques :

1) Le modèle 1x / 1.5x / 1.75x

Celui-là pousse vers l’option 3 grâce à un raisonnement du type “l’option 2 semble quand même plus complète que l’entrée de gamme et l’option 3 n’est pas beaucoup plus chère que la 2 au final”.

2) Le modèle 1x / 2.2x / 5x

Plus de risques ici mais aussi plus de bénéfices à la clé. L’option 2 reste la préférée car la 3ème va venir effrayer la plupart mais les quelques-uns choisissant cette dernière propulseront ton CA.

3) Le modèle 1x / 1.45x

Un peu différent celui-ci avec seulement 2 options réservées aux freelances qui vendent leur temps et qui veulent s’essayer à la tarification fixe / à la valeur. L’option 1x est une estimation tandis que l’autre est un prix fixe en expliquant bien que le 1er cas est variable, qu’il s’agit d’un minimum alors que dans l’autre le tarif est garanti.

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Pour résumer, concentre-toi sur les objectifs de ton prospect, pas tant sur les détails techniques qu’il te réclame. Tu vends des solutions, pas des oranges sur le marché. 🍊

Crée différentes options dans ta proposition qui permettent d’atteindre ces objectifs avec pour chacune son propre degré d’efficacité / d’engagement de ta part.

Place un tarif sur chaque option de manière stratégique (si possible en te basant davantage sur leur valeur que le temps / les efforts demandés).

Si tu procèdes comme ça, tu signeras plus de contrats et ils seront en moyenne plus rémunérateurs. 👍

Et n’oublie pas ces deux principes de la psychologie humaine : les gens aiment avoir le choix. Ils n’aiment pas qu’on leur vende mais ils adorent acheter.

– Alex 😎🤘