LA clé pour mieux fixer ses tarifs 🔑

Hello !

La tarification est un sujet complexe.

On en parlait d’ailleurs encore mardi lors de notre dernier feu de camp.

On peut bien sûr choisir la facilité en facturant son temps à l’heure ou à la journée. Dans ce cas, une simple multiplication fait l’affaire.

Seulement, les choses les plus faciles ne sont pas forcément toujours les meilleures (coucou les fast food).

Fixer le bon prix est à la fois un art 🎨 et une science 🧪.

Ça réclame du temps et des efforts mais le jeu en vaut largement la chandelle. Mieux facturer (c’est à dire plus cher 99% du temps) bénéficie vraiment à tout le monde.

Toi, ça te permet de vivre plus confortablement et d’avoir davantage de sérénité d’esprit.

Ton client, lui, reçoit plus d’attention de ta part et donc une meilleure expérience et de meilleurs résultats.

Sans compter que les prix sont un filtre naturel à prospects et à projets. Plus t’es cher, moins t’as de prises de tête.

Je parle souvent de méthodes et de stratégies pour les augmenter comme par exemple dernièrement :

• ​Passer au niveau supérieur grâce à la notion de “contextes” 🪆
• ​3 niveaux de tarification pour les freelances 🟢🟡🔴
• ​4 étapes pour augmenter tes tarifs 💶

Aujourd’hui j’ai envie de revenir à quelque chose en apparence plus simple mais tout aussi important… et même vital !

Tu vas peut-être lever les yeux au ciel en te disant “Encore ce sujet ? C’est bon, je sais déjà tout ça…” mais je t’encourage vraiment à prendre quelques minutes de ton temps pour aller jusqu’au bout et même quelques minutes supplémentaires pour bien t’en imprégner en laissant infuser.

On ne répète jamais assez les fondamentaux et on ne les maîtrise jamais assez non plus.

Le hack ultime pour gagner plus 💰

Ce titre est évidemment ironique, tu sais que je n’insulterais jamais ton intelligence de cette manière. On est entre gens de bonne compagnie après tout. 😉

Sans plus attendre, ce fameux “hack ultime” pour mieux fixer ses tarifs :

Ta capacité à mener de bonnes conversations. 💬

Je te l’avais dit, ça paraît trop simple et trop évident mais reste encore un peu avec moi.

Comment quelque chose d’aussi simple peut résoudre une problématique aussi complexe ?

Pour la bonne raison qu’on est tous des êtres humains (en théorie).

Oui, il y a des bases et des principes de tarification à connaître puis appliquer pour mettre toutes les chances de son côté.

Mais au bout du bout, toute la différence se fera entre 4 yeux lors d’une discussion entre deux personnes (sauf si t’es pas en visio ou en présentiel ou qu’il y a plus d’interlocuteurs présents… bref, tu m’as compris !).

Encore une fois, discuter semble plutôt simple sur le papier.

Dans la pratique, c’est une autre histoire.

Combien d’entre nous tombe dans le piège du brief ?

Ce piège dans lequel on se contente de “recevoir”, de noter sagement tout ce que le prospect attend de nous avant de disparaître dans notre coin pour établir un devis.

Ça ? C’est pas un vrai dialogue. Tout au plus un passage de commande.

L’un transmet, l’autre reçoit et inversement mais pas de véritable échange.

Si tu vends du forfait fixe ou des offres productisées, alors oublie ce que je viens de dire (pas tout quand même). Dans ton cas, la conversation servira essentiellement à qualifier la demande.

Si, par contre, tu vends de la prestation personnalisée avec des tarifs variables alors ça prend tout son sens ! Dans ce cas, tu te dois de découvrir précisément ce que souhaite la personne en face et quelle valeur ça représente à ses yeux. 💎

Et quand je parle de ce qu’elle souhaite, ça va bien au-delà des livrables. Il faut penser en termes de résultats, d’objectifs, d’ambitions plus profondes et pourquoi pas de vision.

Tout ce qui se cache sous la surface et que tu n’obtiendras pas à travers un brief technique en gros.

Des éléments qu’il faut aller chercher grâce à une conversation ouverte dans un contexte où le client sent que tu veux sincèrement savoir et où il se sent à l’aise pour s’ouvrir.

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Maintenir la communication ↔️

Ta proposition est importante, la structuration de ton offre, de tes options et de tes tarifs sont importantes mais rien ne l’est davantage que ta capacité à communiquer.

Quand tu rencontres un prospect, laisse tout l’arsenal de côté et dégaine plutôt ton empathie et ton écoute active pour en apprendre un maximum sur lui ET sa situation (j’insiste bien sur les deux).

➖ Mets au jour le pan négatif :

• Ses peurs
• Ses douleurs
• Ses blocages
• Ses problèmes
• Ses frustrations
• Ses obstacles/défis
• Ses croyances limitantes

Et toutes les implications que ça peut avoir sur lui à titre plus perso.

➕ Puis tout ce qui concerne le positif :

• Les bénéfices directs et indirects
• Les résultats concrets
• Ses ambitions
• Ses objectifs
• Sa vision

A nouveau, en termes de business mais aussi l’impact que ça aura sur lui.

N’oublie pas au passage qu’il existe plusieurs types de valeurs :

• La valeur sociale
• La valeur financière
• La valeur émotionnelle
• La valeur philosophique

Tout ne résume évidemment pas à l’argent et c’est d’ailleurs souvent dans les autres catégories que se trouvent les arguments les plus convaincants.

C’est seulement une fois que t’as ces infos que tu peux repartir dans ton QG pour commencer à réfléchir aux solutions et enfin aux prix associés.

Tout l’inverse de la méthode traditionnelle qui consiste à demander d’abord le budget, puis la solution à construire en mettant complètement de côté la valeur créée.

La communication ne s’arrête pas là !

Si tu pensais envoyer ton devis ou ta proposition par email et repartir te cacher en attendant le verdict final : oublie. 😉

Fixe un autre call avec ton prospect au cours duquel tu lui présenteras différentes options qui s’offrent à lui, leur fonctionnement, leur durée, leur coût, etc…

Attention à ne pas basculer en mode full présentation, on garde l’échange vivant en demandant des retours, en répondant aux questions, en détaillant ce qui a besoin de l’être…

Attitude de pro sélectif, impliqué mais détaché et non pas attitude nerveuse et désespérée.

On accompagne le prospect à faire le meilleur choix pour lui et on n’essaie de convaincre personne contre son gré (les évidences, tout ça…).

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Bon, au final ça faisait quand même pas mal à dire sur quelque chose d’aussi simple. 😊

Si tu te concentres davantage sur tes clients et la conversation que t’as avec eux, je te promets que ça rapportera bien plus qu’une hausse annuelle de 20% d’un TJM arbitraire.

Bis repetita : ça réclame du temps et des efforts mais le jeu en vaut largement la chandelle.

Et comme toujours, je suis là au besoin.

– Alex 😎🤘