L’importance des preuves pour développer ton activité 🔎

Hello !

J’espère que tout va bien pour toi cette semaine.

De mon côté, je continue de (me) préparer mon 1er webinaire en fin de mois.

La pression ne monte pas encore mais je sais que pour la diminuer au maximum je devrai redoubler d’efforts sur la préparation pour me sentir prêt d’abord techniquement avant de pouvoir l’être mentalement.

Pour ça, j’enchaîne les répèt’ et je dois déjà être à pas loin d’une dizaine. Je me demande combien j’en aurais fait d’ici le 26. On ouvre les paris ? 😅

Aujourd’hui, j’aimerais te parler de la notion de confiance.

C’est quelque chose d’un peu flou, impalpable, pas facilement quantifiable et pourtant complètement vital pour développer notre activité d’indépendant.

Si tu me suis depuis un moment (déjà merci !), tu sais que je dis régulièrement que la vente de ses services est avant tout basée sur la confiance. D’ailleurs j’ai pas pu m’empêcher de le redire dans ma dernière vidéo. 😇

En réalité, ça va bien au-delà de ça !

La confiance est non seulement nécessaire en phase de vente pour transformer un prospect en client mais également plus tôt lors de la phase d’attraction/découverte.

En fait, la confiance est indispensable dans toute relation humaine. 🧑‍🤝‍🧑

C’est grâce à elle qu’on la développe et qu’on l’entretient.

Plus spécifiquement, nos clients potentiels ont besoin d’avoir confiance en deux choses pour faire appel à nous :

1️⃣ Nos capacités pro : qu’on est bien en mesure de leur apporter les résultats qu’ils attendent grâce à notre savoir et notre expertise.

2️⃣ Nos capacités perso : qu’on est quelqu’un de fiable, sur qui on peut compter pour aller au bout du projet, répondre aux questions, être disponible et à l’écoute…

Sans l’une ou l’autre, ça coince.

Pour construire cette confiance, on va se servir de preuves.

Il en existe principalement 3 types selon moi et c’est ce qu’on va voir ensemble tout de suite.

I. Les preuves directes ➡️

La preuve directe, que j’appelle aussi “preuve solide”, c’est celle qui a clairement le plus de valeur aux yeux de tes clients potentiels.

Je la qualifie de “directe” car elle témoigne directement de ta capacité à les aider.

Elle indique en gros que t’as déjà fait pour le client 1 ce que tu proposes de faire pour le client potentiel 2. Et évidemment, plus t’en as mieux c’est.

Parmi elles, on va retrouver :

Les résultats obtenus (quantitatifs et/ou qualitatifs)
Les études de cas clients en mode avant/après
Les avis et témoignages de tes anciens clients
Leurs recommandations autour d’eux

Bien sûr, plus tu peux avoir de données chiffrées sur ton impact, mieux c’est.

Cela dit, c’est parfois impossible et c’est pas grave du tout car y a pas que les chiffres froids et impersonnels dans la vie.

Pose-toi simplement la question de savoir dans quelle mesure t’as amélioré le quotidien de tes clients ? Qu’est-ce qui a changé pour leur entreprise et pour eux personnellement après ton passage ?

Et même si ton aide fût purement opérationnelle et à “faible impact” en apparence. Demande-toi si t’as pu les soulager d’un stress, leur apporter la certitude que certaines tâches seraient accomplies en temps et en heure, dans le budget.

Plus tu mettras le doigt sur des preuves de toutes ces choses que tes clients recherchent, plus t’augmenteras ta jauge de confiance auprès d’eux.

II. Les preuves indirectes ↪️

Les preuves indirectes sont comme leur nom l’indique “indirectes” dans le sens où elles ne viennent pas de personnes qui ont directement travaillé avec toi en tant que clients.

Ça va être par exemple les avis/témoignages et recommandations d’anciens collègues, de pairs, d’amis ou encore de ton audience.

Elles vont principalement parler de toi et de tes qualités en tant qu’être humain, tes soft skills : tes capacités relationnelles, ta personnalité, ta faculté de mener à bien tous les projets auxquels tu prends part, ton professionnalisme…

Elles peuvent aussi se matérialiser par le partage d’un de tes contenus ou de ton site internet pour en savoir plus sur ce que tu fais et comment ils peuvent faire appel à toi.

On peut y classer également les fameuses “vanity metrics”, ces preuves sociales. On peut se croire au-dessus de ça mais l’être humain accorde naturellement et inconsciemment plus de confiance aux personnes qui sont davantage validées socialement.

Toutes ces preuves ne sont pas aussi puissantes mais elles participent quand même à augmenter le niveau de confiance et diminuer le niveau d’inquiétude de tes prospects.

A mesure que tu termines tes projets, n’oublie pas de récolter les preuves directes qui viendront remplacer peu à peu ces preuves indirectes.

III. Les preuves construites 🛠️

Les preuves directes ont pour source tes clients.

Les preuves indirectes viennent des autres personnes que tu côtoies/t’ont côtoyées.

Les preuves construites, quant à elles, proviennent de toi-même.

Ce sont des démonstrations de ton expertise, de tes compétences, de tes idées et de tes réflexions. Il s’agit principalement de marketing de contenu.

Elles peuvent prendre différentes formes comme tes posts, des articles, un guide/ebook, un podcast, des vidéos, des webinaires, des lives…

L’avantage c’est que t’as les choses en main, tu ne dois pas attendre d’avoir terminé des projets pour les construire et les accumuler, ni que quelqu’un te recommande spontanément.

Imaginons que tu sois community manager et que tu décides de te spécialiser dans la création et la gestion de communautés pour les centres équestres.

T’as pas encore de preuves solides et seulement une poignée de preuves indirectes. Qu’est-ce que tu pourrais construire pour augmenter la confiance auprès de ta cible ?

Une série de petites interviews avec des gérants de centres équestres au cours desquelles tu discutes avec eux de leurs principaux challenges pour attirer et fidéliser de nouveaux élèves.
Une série d’articles qui revient sur les erreurs que font ces centres en matière de communication ainsi que les solutions que tu proposes pour les éviter ou les réparer et atteindre leurs objectifs.
Un livre blanc qui détaille les bonnes pratiques pour mettre en place les bases d’une communication efficace sur les réseaux sociaux et s’en servir pour se faire connaitre et attirer le profil d’élèves qu’ils recherchent.

Ce sont des idées que je viens de sortir de mon chapeau et je suis certain que quelqu’un dans ce secteur trouverait bien mieux à faire mais tu vois l’idée.

Petite parenthèse : la spécialisation en elle-même peut être une forme de preuve de confiance pour tes clients potentiels au-delà du fait que tu t’adresses spécifiquement à eux et personne d’autre.

Quand tu choisis de concentrer tes talents dans une direction et que tu l’affirmes dans ta communication, t’apparais d’une certaine manière comme une personne déterminée et sûre d’elle.

Sûre d’elle car t’as consciemment choisi ton propre chemin au lieu de tout proposer à tout le monde comme bon nombre de tes concurrents, souvent par peur de manquer.

Et déterminée car t’es prêt à refuser tout prospect qui ne correspondrait pas aux critères précis que tu recherches.

Évidemment ce n’est pas la façon de voir de tout le monde mais clairement ça peut jouer dans la balance inconsciente de ton futur client quand il s’agit de te faire confiance.

〰️〰️〰️

Cet article fût un peu plus long que d’habitude, on vient de dépasser les 1200 mots, je ne vais donc pas te retenir plus longtemps.

J’espère qu’elle aura su te rappeler l’importance d’accumuler les preuves de confiance et qu’elle t’aura donné envie de le faire.

Moi je m’en retourne répéter pour mon webinaire afin d’en faire une super preuve ! 😁

Passe une super journée,

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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