Valider le positionnement de ton activité 🎯

Hello ! 👋

Comment tu vas aujourd’hui ?

Dans cet article, j’ai décidé de continuer sur le thème du précédent.

On avait vu comment définir sa cible quand on n’a aucune piste en particulier, aucune idée et qu’on ne sait donc pas trop par où commencer.

C’est ce que j’appelle la “phase idéation” de ton positionnement.

Tu détermines des hypothèses grâce à différentes méthodes (comme celle de la semaine dernière) puis tu fais un tri pour ne garder que la / les plus prometteuses.

L’étape d’après, c’est la “phase validation”.

Ben oui, c’est pas le tout d’avoir des idées intéressantes sur le papier. Il faut aussi s’assurer qu’elles soient viables afin de ne pas se battre contre des moulins à vent pendant des mois et des mois pour finalement revenir à la case départ. 😅

Là encore, il existe différentes méthodes selon les goûts et les couleurs.

Et non, la validation introspective (alias dans ta tête) n’est pas suffisante. A moins que tu ne partes dans une direction où t’as déjà une vraie expérience terrain.

Cette fois-ci, je te détaille la plus courante : la validation par l’étude de marché.

La validation par l’investigation 🔍

Partir à la recherche d’indices est la méthode de validation la moins contraignante car elle ne demande rien d’autre que de collecter des informations.

Tu ne dois pas construire quoi que ce soit avant d’être assuré que ton hypothèse de positionnement est viable en termes de demande.

Cette phase se déroule en amont, avant même de penser à ton offre donc.

Est-ce qu’elle est suffisante en elle-même ?

95% du temps oui mais ça va dépendre de ton profil de risque et de ta capacité à faire face à l’inconnu.

Certaines personnes auront besoin d’aller plus loin pour se rassurer en effectuant d’autres types de validation mais c’est plutôt rare.

Revenons-en à nos moutons.

On peut classer les différents moyens d’investigation en 2 catégories principales :

Les sources directes et indirectes.

Les sources directes ➡️

Rien ne pourra jamais remplacer les infos collectées directement de la bouche de ton client idéal.

Discuter avec lui te permettra d’en savoir plus sur ses besoins, ses problèmes et d’affiner plus généralement la compréhension que tu as de lui et de sa situation.

Ça demande certes un peu plus d’efforts que d’observer les choses de l’extérieur mais les retours sont infiniment plus précieux.

Approcher un étranger pour lui poser des questions n’est pas facile pour beaucoup d’entre nous mais en plus des infos inestimables, tu peux aussi parfois créer des relations durant ce processus qui déboucheront sur un contrat ou une recommandation. 😉

Quelques exemples de sources directes :

Tes clients actuels et passés qui correspondent à ta cible
Des prospects avec qui t’aurais échangé sans succès
Des relations qui pourraient te mettre en contact
Le démarchage dans et en dehors de ton réseau

La méthodo de contact 📋

Qu’on soit bien d’accord : quand je parle d’aller interroger tes clients idéaux, je ne parle pas de juste envoyer quelques messages sur LinkedIn, ni des emails.

Le but, c’est de discuter avec eux en live, en visio ou par téléphone pour entendre leur voix, capter leur langage corporel, saisir les nuances, les émotions, les mots qu’ils utilisent, ce qui les fait réagir…

Rien ne peut remplacer un échange en direct et malgré le spam ambiant dans nos messageries, c’est sans doute plus facile à obtenir que tu ne le penses.

Ce qui fonctionne le mieux : la transparence.

1) Joue cartes sur table en expliquant ta démarche, que tu n’as rien à vendre, simplement quelques questions à poser pour un repositionnement de ton activité.

2) Propose un créneau de 20 à 30 minutes max car on a tous des journées bien remplies et évidemment veille à respecter ton engagement le jour J (sauf si la personne est ok pour continuer).

3) Prépare tes questions à l’avance comme par exemple :

Qu’est-ce que propose votre entreprise et à quel type de clients ?
Quelles sont vos priorités en ce moment concernant X ?
Qu’est-ce qui vous bloque le plus dans l’atteinte de vos objectifs ?
Qu’avez-vous déjà essayé de mettre en place ? Pour quels résultats ?
Vers qui ou vers quoi vous tournez-vous pour obtenir de l’aide ?
Quels sont vos critères de sélection dans le choix d’un prestataire ?
Si vous pouviez utiliser une baguette magique, à quoi pourrait ressembler votre situation ?

Ce sont juste quelques questions généralistes à adapter avec tes propres mots et auxquelles tu peux ajouter des choses plus spécifiques liées à ton activité.

Essaie au maximum de ne pas orienter la conversation en posant des questions fermées ou en suggérant ta solution. Incite la personne à creuser davantage ses réponses en les reformulant et en demandant confirmation.

Les sources indirectes ↪️

En complément des conversations avec ton client idéal, tu peux également affiner ton hypothèse grâce à des informations extérieures.

Attention cependant à prendre des pincettes avec ce que tu trouves étant donné le caractère indirect de la chose mais c’est toujours mieux que de rester dans sa propre tête.

L’idée est double ici :

Observer le client idéal dans son milieu naturel
Discuter avec des personnes qui le côtoient

Un peu comme un ethnologue, t’as la possibilité d’obtenir des informations brutes en observant ta cible sans qu’elle le sache et donc sans qu’elle soit influencée par tes questions par exemple.

L’inconvénient c’est que certaines cibles ne sont pas forcément très “parlantes” et tu devras te contenter d’aller vers elle directement mais dans tous les cas il faut passer par là d’abord pour t’en assurer.

Quelques exemples de sources indirectes :

Tes collègues et “concurrents” directs
Des freelances sur d’autres thématiques
Suivre l’activité de ta cible en ligne (sans la stalker 😅)
Suivre les personnes/entreprises qui s’adressent à elle

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Grâce à toutes les informations que tu vas récolter à travers cette méthode, tu vas non seulement pouvoir valider (ou non) la viabilité de ton positionnement mais aussi compléter ton Avatar Client Idéal avec des détails hyper précieux qui te serviront pour la création de ton offre et ta stratégie marketing.

En tant que freelance, on ne veut rien laisser au hasard et avoir un maximum de contrôle sur notre activité pour trouver la sérénité et l’épanouissement. 👌

Bonnes recherches et n’hésite pas si t’as des questions !

– Alex 😊🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !