Problèmes et solutions : c’est la taille qui compte ! 
En tant que freelances, on a l’habitude de jongler avec des problèmes et leurs solutions. Quand ce ne sont pas les nôtres qu’on essaie de résoudre, ce sont ceux de nos clients.
C’est même la base de toute activité :
Connecter un problème avec sa solution.
Tu m’as souvent entendu le dire, la première étape consiste à obtenir une clarté absolue sur son client idéal et notamment sa ou ses problématiques.
Sans ça, tu navigues dans le brouillard et tout le reste devient bien plus compliqué et aléatoire.
Comme par exemple l’étape suivante qui revient à créer une offre irrésistible et sur-mesure pour ce client précis (donc forcément, quand t’en as pas vraiment… 
).
Si tu ne sais pas quels sont les vrais problèmes dont tu le débarrasses…
Si tu ne fais que vendre l’accès à tes compétences ou à ton temps…
Si tu proposes juste une solution technique déconnectée du problème…
Alors ton offre aura toutes les chances de faire un flop ou au mieux d’attirer les mauvais clients et les mauvais projets.
Nous ce qu’on veut donc, c’est chercher les problèmes. 
Et bien sûr confectionner la meilleure solution qui y réponde, à la fois pour nos clients et pour nous-même.
Mais attention, on ne cherche pas n’importe quel problème et on ne fournit pas n’importe quelle solution.
Parce que oui, un problème possède souvent plusieurs solutions.
Et une solution peut souvent éliminer plus d’un type de problèmes.
Il s’agit donc de ne pas soigner la mauvaise douleur avec le mauvais traitement.
Le coût du problème et de sa solution
Comme je le disais, tous les problèmes et solutions ne se valent pas.
Et une fois n’est pas coutume, c’est la taille qui compte !
Plus précisément, ce qui nous intéresse ici c’est leur coût.
Voilà comment on peut les classer :
Les problèmes peu coûteux – Ce sont les problèmes qui dérangent mais pas tant que ça. La personne qui en souffre ne va donc pas vouloir dépenser beaucoup d’argent pour les éliminer. (Exemple : un mal de tête)
Les problèmes coûteux – Ceux-là sont par contre très douloureux et peuvent avoir un gros impact négatif. On va chercher à s’en débarrasser le plus vite possible quel qu’en soit le prix ou presque. (Exemple : une tumeur au cerveau)
Les solutions peu coûteuses – Elles sont plutôt faciles à délivrer et nécessitent peu d’investissement de la part du vendeur. Il ne doit donc pas facturer très cher pour être rentable. (Exemple : un cachet d’aspirine)
Les solutions coûteuses – Elles sont complexes et/ou réclament beaucoup de temps pour être mises en place. Pour gagner de l’argent et avoir un ROI positif, le vendeur doit la vendre cher. (Exemple : une intervention de neurochirurgie)
On peut combiner ces différents types de problèmes et de solutions de différentes manières.
Certaines de ces combinaisons sont toutefois plus intéressantes que d’autres, en particulier quand t’es freelance.
Voyons ce que ça donne :
- Problème peu coûteux + solution peu coûteuse = faibles revenus et rentabilité.
- Problème peu coûteux + solution coûteuse = 0 vente.
- Problème coûteux + solution coûteuse = gros revenus mais faible rentabilité.
- Problème coûteux + solution peu coûteuse = gros revenus et grosse rentabilité.
Ok c’est cool, mais qu’est-ce qu’on peut en déduire pour notre activité ? 
En tant qu’indépendant opérant dans la prestation de services, ta ligne de mire se trouve sur le 4.
L’idée c’est de viser un problème douloureux chez ta cible et d’optimiser au maximum ton offre pour qu’elle te soit bien rentable.
On s’éloigne au maximum par exemple des projets qui te demandent un temps fou et sur lesquels t’es payé à l’heure à un tarif dérisoire.
La combinaison n°1 peut être pas mal pour diversifier tes sources de revenus en proposant un service ultra productisé qui réclame peu de temps (ou que tu peux externaliser) type workshop, audit, étude, roadmap, etc…
L’alternative n°3, c’est en quelque sorte le point de départ en attendant d’évoluer peu à peu vers la n°4.
Enfin, en ce qui concerne la n°2 : oublie-la purement et simplement. 
Au final, comme tu le vois, tous les problèmes et solutions ne se valent pas.
Il ne suffit pas de mettre le doigt sur un problème de ta cible et de créer une offre à l’aveugle.
Bien sûr ça te placerait déjà un cran au-dessus de tous les autres qui n’ont pas pris la peine d’apprendre à connaître leurs clients et qui se contentent de vendre de la compétence ou du temps.
Seulement, pour t’assurer de faire mouche avec ton offre, c’est-à-dire de vraiment attirer l’attention de tes clients, leur donner envie et que tu puisses facturer décemment sans te tuer à la tâche alors il faut prendre en considération le coût du problème et de sa solution.
J’espère que ces quelques petits conseils t’auront permis de voir les choses sous un autre angle et pourquoi pas d’améliorer ce que tu proposes !
Comme d’habitude, si t’as besoin d’en parler tu sais où me trouver.
– Alex 
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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