Quand on débute sa carrière de freelance, on a tellement de choses à penser, à gérer et à digérer dans ce nouvel univers que certains sujets passent (trop) rapidement à la trappe.
Notre modèle de tarification en est un parfait exemple.
On est davantage préoccupé par le fait d’attirer d’abord des clients et de garnir un peu le compte en banque avant de chercher la meilleure manière d’être rémunéré comme il se doit.
Du coup, le réflexe c’est de regarder comment font “les autres” et de calquer le modèle.
Ou bien encore taper dans Google “tarifs [métier] freelance” et tomber sur un joli calculateur qui décidera de notre avenir en remplissant seulement quelques cases. 👍
Et puis, les choses étant ce qu’elles sont (c’est à dire trop nombreuses), on continue d’avancer avec ce même choix durant des années avant d’éventuellement se poser pour les remettre en question.
Entre temps, on s’aperçoit être passé à côté de belles opportunités de mieux gagner notre vie, avoir été stressé ou frustré trop souvent par des projets qu’on avait mal délimités, avoir attiré le mauvais profil de clients qui en a parfois bien profité, etc…
Aucun jugement de ma part ici, on est tous pareils ! 😉
Ça fait des années que j’étudie et expérimente les différents modèles de tarification pour les freelances et force est de constater que peu nombreux sont ceux qui en parlent (et encore plus de manière complète).
Résultat : la plupart d’entre nous évoluent à l’aveugle, au petit bonheur la chance, sur ce sujet pourtant critique pour nos activités.
Au fil du temps, j’ai dénombré pas moins de 10 modèles différents.
Aujourd’hui, je te propose de voir ensemble les 5 premiers que j’ai classé dans la catégorie “engagements court terme” : leur fonctionnement, avantages, inconvénients…
Je commence par ceux-là car ce sont les plus répandus et la semaine prochaine on traitera les modèles qui se prêtent davantage aux contrats sur le long terme.
Comme tu vas le voir, ils sont classés du niveau 1 au niveau 5 selon leur degré de détachement du temps passé.
Concrètement, au niveau 1 t’es complètement dépendant du temps que tu passes à bosser pour ton client, tu disposes de pratiquement aucune flexibilité ni de réelle possibilité d’évolution (à part le clonage humain 🧑🤝🧑).
A contrario, le niveau 5 est davantage relié aux résultats que t’apportes, ce qui est bien plus évolutif et généralement bien mieux rémunéré.
C’est parti pour le tour d’horizon !
⚖️ Niveau 1 : Au mot/A la quantité de…
Un certain nombre de freelances démarrent ici, en particulier les rédacteurs. A ce niveau, t’es payé pour la quantité de mots que t’écris ou d’illustrations que tu crées par exemple.
Le souci majeur d’être rémunéré au nombre de X, c’est que les motivations ne sont pas les bonnes, d’un côté comme de l’autre.
Le freelance est récompensé s’il travaille vite et s’il produit beaucoup, peu importe la qualité.
Le client est concentré sur le volume et non les résultats qu’il compte en obtenir.
Dans l’exemple du rédacteur, il donne par conséquent autant de valeur à un groupe de mots au beau milieu du texte qu’à ceux qui composent le titre de sa page ou de son article.
J’arrête là, je pense que t’as bien saisi les limites de ce modèle.
A utiliser uniquement en cas d’extrême urgence donc !
🕑 Niveau 2 : A l’heure
LA tarification la plus commune car la plus familière pour la plupart des gens depuis au moins un siècle dans le monde de l’entreprise.
Là encore, les motivations du client et du freelance entrent en contradiction, ternissant peu à peu la relation de travail.
Plus le projet dure, plus le freelance y gagne et à l’inverse plus le client doit sortir de l’argent de sa poche.
Ça amène immanquablement à des situations où on a mal estimé la durée du projet et où il faut l’expliquer à un client pas super enthousiaste. Bonjour l’ambiance ! 😅
De l’autre côté, si t’es particulièrement inspiré et productif, tu t’en retrouves pénalisé. Autant dire aucune incitation à t’améliorer.
Le piège pour le freelance, c’est aussi de prendre en compte uniquement les heures qu’il passe à travailler pour son client mais s’il veut vivre décemment, il doit en plus intégrer le temps passé à chercher des clients, faire l’admin et la compta, se former, etc.
Enfin, comme le modèle précédent, les deux parties sont concentrées sur la mauvaise chose : le temps passé plutôt que l’objectif qu’ils cherchent à atteindre (si seulement il en a été question à un moment).
Sans parler bien sûr du plafond de verre financier à vendre une ressource finie.
📅 Niveau 3 : A la journée/TJM
La tarification à la journée est plutôt répandue également, surtout dans le monde des créas comme les graphistes ou les directeurs artistiques.
Le freelance informe le client de ce qu’il est possible de faire dans une journée de travail. Le nombre d’heures effectif dans une journée varie ensuite en fonction de chacun.
Contrairement à la tarification à l’heure, on relève le nez du détail pour regarder un peu plus loin en direction de l’objectif.
On n’est pas encore dans l’esprit du projet (je reviens dessus juste après) mais on se rapproche davantage d’un réel travail d’équipe.
Un autre avantage à facturer à la journée, c’est que t’es moins vulnérable aux imprévus car le bloc de temps que tu factures est plus long et ton client peut se faire une meilleure idée du temps et du budget nécessaire.
Attention toutefois à bien estimer le temps réel que ça te prendra et ne pas le sous-évaluer, inconsciemment ou non, pour baisser le prix et avoir plus de chances de signer le contrat.
Il faut aussi s’assurer d’avoir un maximum de détails et tout ce qu’il faut pour avancer AVANT de commencer le projet car contrairement au modèle suivant, il n’y a pas vraiment de place pour les allers-retours.
🧰 Niveau 4 : Au projet
Modèle également très répandu chez les freelances. Le prospect t’appelle pour t’expliquer ce dont il a besoin ou ce qu’il cherche à accomplir et tu lui fais une proposition avec un tarif fixe pour l’ensemble du projet.
Les modes de calcul varient : base horaire + marge, à la valeur, au coût, au pifomètre…
Si tu fonctionnes sur une base horaire, ça demande de savoir correctement estimer la durée du projet mais ça offre l’avantage de ne plus avoir à tracker et rapporter ton temps dès que tu bouges une oreille. 👂
Qui plus est, tu peux te permettre d’aller plus vite que prévu sans être pénalisé.
La formule au projet, c’est aussi l’occasion d’utiliser la tarification à la valeur et être bien mieux rémunéré en conséquence.
Dans tous les cas, l’avantage principal pour le client, c’est qu’il sait exactement ce qu’il paiera à l’euro près. Aucune surprise pour lui en fin de projet si ça prend un peu plus de temps que prévu par exemple.
Le plus important, c’est de bien cadrer le projet pour savoir ce qui devra être produit, l’objectif à atteindre, les deadlines ou tout autre élément permettant de placer une ligne d’arrivée et ne pas se retrouver piégé dans un contrat sans fin.
📦 Niveau 5 : Au forfait/Service productisé
Le stade ultime de la simplicité et de la flexibilité pour le freelance comme pour le client se trouve dans les forfaits, aussi appelés packages ou encore services productisés.
Tout comme un produit, le forfait affiche à l’avance son prix, son contenu, sa durée, ses modalités, etc.
La phase de vente est écourtée au maximum car le client sait exactement ce qu’il achète et pour combien.
Ça permet également au freelance de systématiser son offre et de l’améliorer facilement pour apporter toujours plus de résultats à ses clients.
Il peut par la suite, s’il le veut, automatiser ou déléguer certaines parties selon ses objectifs de croissance ou simplement gagner du temps à titre personnel.
Le forfait offre d’autres avantages comme le fait d’être payé à l’avance ou de mieux préqualifier les demandes et ne plus passer des heures au téléphone ou à préparer des devis/des propositions pour rien.
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Pour conclure cette 1ère partie, je voudrais juste préciser que tous ces modèles ont leur place et qu’il est même possible d’en utiliser plusieurs au sein d’une même proposition.
Cela dit, plus tu peux évoluer vers le niveau 5, mieux ce sera pour toi si tu cherches de la flexibilité et à être mieux payé en échange de tes services tout en profitant de meilleures relations avec tes clients sur des projets plus intéressants.
Je te donne rendez-vous comme d’habitude jeudi prochain pour la suite : la tarification des engagements de longue durée.
– Alex 😊
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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